如何管理好你的辖区市场.ppt

如何管理好你的辖区市场 课程内容 第一部分：优秀经理的素质与技能 第二部分：区域管理 第三部分：客户管理 第四部分：品牌管理 第一部分：优秀经理的素质与技能 优秀作业区经理的岗位职责 保证区域内所有的销售活动都符合公司的信条与哲学 完成或超额完成区内任务及销售指标 管理经销商并催收欠款 彻底执行公司的营销策略 建立完善的客户档案并做好销售管理 将公司的政策和规定正确地传达给下属 为下属提供辅导、帮助及发展机会 管理本区财务及促销费用 随时向总部反馈市场变化及竞争产品信息 西安杨森价值观 忠实于科学，献身于健康，把西安杨森建设成为中国最美好的公司。 客户重视 员工爱戴 同行尊敬 社会推崇 企业文化 团队合作精神 投入精神 勇敢精神 美国强生公司信条－负责态度 我们相信我们首先应对医生、护士和患者，对母亲和父亲以及所有使用我们产品与服务的人负责，为满足他们的要求，我们所做的每一件事都必须具有最高的质量。 我们必须不断地努力降低成本，以保持合理的产品价格。我们必须迅速而准确地提供客户的订货。我们的供货商和经销商必须获得合理的利润。 我们要对我们的员工，以及遍布在全世界与我们一同共事的男女同事负责。我们要对全体员工一视同仁。我们必须尊重他们的人格和尊严，赏识他们的才干，使他们对工作产生安全感。我们要为他们提供公平和优厚的报酬，以及整洁和安全的工作环境。 我们必须全力以赴帮助我们的员工解除家庭的后顾之忧。我们的员工必须能够随时提供建议和批评。合格的员工必须有公平的就业、发展和升迁的机会。我们必须拥有称职的管理人员，他们行事必须公正与道德。 我们要对我们为之工作和生活的社会以至全世界负责。我们必须做好市民－－支持一切有意义的工作和慈善事业，并交纳我们应缴的税款。 我们必须鼓励全民进步与更好的健康和教育。我们必须维护我们有权享用的资产，保护环境和自然资源。 我们最后要对我们的股东负责。生产经营必须获得丰厚的利润。我们必须实践新的构想，必须不断进行研究、开发革新项目，敢于承担错误并加以改正。 我们必须购置新设备，提供新设施，推出新产品。我们必须设立储备基金以备不时之需。如果我们按照上述各项原则经营业务，股东们就能获得合理的回报。 优秀作业区经理的岗位职责 保证区域内所有的销售活动都符合公司的信条与哲学 完成或超额完成区内任务及销售指标 管理经销商并催收欠款 彻底执行公司的营销策略 建立完善的客户档案并做好销售管理 将公司的政策和规定正确地传达给下属 为下属提供辅导、帮助及发展机会 管理本区财务及促销费用 随时向总部反馈市场变化及竞争产品信息 知识 市场营销知识 区域管理知识 客户管理知识 客户服务知识 财务管理知识 专业技能 销售与谈判技能 专业沟通技能 领导、激励、培训与辅导技能 解决问题的技能 绩效管理技能 销售与谈判技能 SPIN FAB 柔道 设身处地沟通技能 问－开放、封闭 听－不要遗漏；三种层次 说－确认理解；简单重复 领导、激励、培训与辅导技能 领导－愿景展望、XY理论 激励－需求、双因素、期望、公平 培训与辅导－情境领导 领导、激励、培训与辅导技能 领导－愿景展望、XY理论 激励－需求、双因素、期望、公平 培训与辅导－情境领导 解决问题的技能 绩效管理技能 指标是否容易理解； 被考核者是否对于该指标所考核的方面有相当的控制能力； 指标是否可以实施； 指标所考核的内容，其基本资料的来源是否可信（STAR）； 指标所考核的内容是否可以衡量； 其基本资料是否可以以低成本获取； 是否与战略目标一致； 是否与整个指标体系一致。 态度－－联想三颗心 事业心 上进心 责任心 积极态度 危机意识与学习意识 团队合作 产品与产能 影响范围与关切范围 双赢 结果导向 SPR 积极态度 危机意识与学习意识 团队合作 产品与产能 影响范围与关切范围 双赢 结果导向 SPR 不能触犯的四大天条 虚报用量 假帐 兼职 回扣 第二部分：区域管理 区域管理基础 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 文化与社会营销观念 市场营销的基本流程 市场营销的基本概念 从客户需求出发 比竞争对手做得好 选择的方式可以获利 市场管理的三种方式 产品系列管理方式 渠道管理方式 区域管理方式 微观市场营销与区域管理 微观市场营销：每个客户都是一个独特的市场，满足特定人的特定需求。 区域管理：根据目标区域的潜力设定目标、分配资源。 区域管理 人：招聘、培训、考核、激励 财：预算、费用、报告 物：公司财产、促销礼品 事：区域信息、营销活动、行动计划、月行程、周计划、资源利用、档案管理 区域管理循环 市场 客户档案 区域管理 营销计划 商业渠道 客户管理 陈列展示 逐级区域管理 第三部分：客户管理 客户管理金三角 为什么要筛选目标客户？ 帕累托原则（2:8 理论