如何提高成交率.ppt

应该正确介绍售后服务，保养知识,强调穿着时的注意事项． 将货品准确包装，真诚地赞美顾客的选择． 完成购买后依然热情服务 顾客离去后3分钟内恢复柜台内清洁 赵为为 B、问YES的问题 “买女装时尚款式非常重要，您说是吧？” “买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？ “夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？” “冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？” C、问二选一的问题 “您是选择蓝色还是绿色？” “您是选择七分裤还是九分裤？” “您要这件还是那件？” D、不连续发问 　 连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐。 错误的问题 “需要我帮您介绍吗？”（不需要） “您要试穿看看吗？”（不用了） “今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢） “这件很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的必威体育精装版款，您喜欢吗？”（不喜欢） 三、试穿之激发占有篇 顾客利益法 巧用促销法 同类对比法 顾客利益法 “这个包你背起来真的很品位，还特别配你的衣服 （正确，又实用又有品位） 没想到这件毛衫显瘦效果这么好，看你的腰真的好细”（正确，我变瘦了） “小姐，你穿起来好特别，穿这件衣服去聚会，一定是与众不同，光彩照人呢”（正确，很特别） 利用FABE模式 F特点 A优点 B利益 E证据 巧用促销法 促销形式： 降价、VIP贵宾活动、赠品促销、捆绑销售、免费售后服务、奖品、以旧换新 同类对比法 是啊，您说的那款和我们这款式相差不大，价格也确实比我们实惠，你一眼就可以看出来，我们的面料用的是蚕丝，和涤纶是不能比的，舒适透气。 虽然款式差不多，但您看下我们的折扣是3折，比起满300减170，折合折扣就是52折，还要凑呢，是不是我们这个合算多了呢？（价格对比） ”您的身材不是很高，如果穿格子长裤的话，岂不一下子就被人家数出有几个高了？素色更能体现您的端庄”（审美对比） “我们这款包容量大，可以装很多东西啊“ ◆ 试穿过程中的注意点 3.取出货品一次不超过三件,货品不离开自己视线范围.谁取出谁负责. ◆ 一家商店里有三只鹦鹉，这三只鹦鹉的外形没有什么不同，然而价格却大相径庭，第一只鹦鹉卖500美元，第二只鹦鹉卖1500美元，而第三只鹦鹉却只卖20美元。一位顾客好奇地问：“为什么这三只鹦鹉的价格差这么远?”老板回答道：“因为第一只鹦鹉在客人进来的时候，会说欢迎光临，在客人走的时候，会说谢谢光临，所以它值500美元；第二只鹦鹉不仅会说欢迎光临、谢谢光临，还可以解说衣服，给客户推荐衣服，所以这只鹦鹉能够创造利润，当然值1500美元；至于第三只鹦鹉，它会讲的就是几句消极的话，客人听了都不高兴，所以只卖20元，如果你喜欢，送给你也没关系，这只鹦鹉完全不值钱。” 小故事 不同的销售人员有不同的表现，有的销售业绩非常好，有的业绩 平平,造成这一差别的一个重要原因就在于销售解说的好坏。会讲 解衣服的销售人员只是中等水平，价值500美元； 能够很好解说 衣服、推销衣服的销售人员才是最优秀的，价值1500美元；如果 只会报怨衣服、报怨公司，甚至报怨自己的未来，这样的销售人 员也就没有价值，公司愿意免费送人。 ——衣服解说有两个重要的功能：第一，主动出击，刺激客户的购 买欲望；第二，让客户产生足够的信任感。 贵宾服务 衣服 款式介绍 同其他品牌的对比 品牌宣导 售后服务 保养注 意事项 衣服解说 —— 在日常生活中，一个幽默风趣的人总是受欢迎的。 一个善于运用幽默感的销售人员也是受客户欢迎的。 幽默感的作用： 让彼此心情放松，消除紧张的气氛 获得客户的认同 给客户留下好印象 促进客户购买衣服 ◆ 运用幽默感 轻松愉快的气氛有助于销售人员和客户的沟通，恰当的幽默感更是可以拉近双方的距离，而沉闷的解说只会让客户觉得无聊。自然枯燥乏味的解说是无法吸引顾客的，更无法激发顾客的购买欲望。所以，幽默感是销售人员的一个有力的辅助工具，在解说进入僵局的时候或者其他关键时刻，能够助销售人员一臂之力。 虽然幽默感具有天生的成分，但是后天的训练更重要。销售人员要有意识地培养自己的幽默感，平时留意向风趣的人学习，努力提高自己的应变能力。 ————人人都有占有欲，销售人员如果懂得适当利用客户的占有欲，对销售的完成会有很大的帮助。 诱发客户的占有欲 提醒你： 激起客户对衣服的占有欲，销售人员的销售就成功了一半。 ◆ 善用人类的占有欲 诱发客户的占有欲可以通过两种途径： (1)语言 销售人员通过赞扬、认同或惊叹的话语来表达该衣服正适合客户的需要，从而激发客户的占有欲。 例如——