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营天下销四海 汇篇整理
结构化思维工具
本课程要解决的问题:
○ 有些人说话半天Get不到要点,而有些人一句话就抓住了重心?
○ 工作汇报,如何30秒内把重点讲完而无遗漏?
○ 请求与说服,如何快速达成自己想要的结果?
○ 如何在1分钟内脑洞大开,快速梳理出跳跃的想法?
主要工具
把思想装进别人的大脑
表达工具:SCRTV公式
表达过程中常见的痛点:
费劲:说了半天,对方不知道你在说什么,听起来、理解起来都很费劲,心累!
烦躁:你在滔滔不绝,但对方的表情已经给出了答案,他已经不耐烦了!
暴力:说话频频被打断,要么直接打断你的说话,然后给你一顿XXX教训!
表达的本质
售卖大脑的思维方式
思维有逻辑,表达才有说服力!
SCRTV表达逻辑思维公式
情境
冲突
原因
策略
价值(呼吁)
正向
负向
表情境(S=Scene) ——明确问题:是什么? What
爆冲突(C=Conflict) ——提出疑问:怎么了? What’s up
找原因(R=Reason) ——分析原因:为什么? Why
定策略(T=Tactics ) ——进行决策:怎么办? HOW
塑价值(V=Value) ——创造价值:成为什么 What become
概念阐释
情境:平实性、客观性对事物境况的描述
冲突:与现实、事实、常规、理想相违背
原因:事物所遵循的原理、规律、理由等
策略:解决问题的方案、方法、方式方法等
价值:主体需求的效益,如物质、情感、功能等
如何应用SCRTV公式?
标准SCRTV公式——向领导提交方案、报告等
应用场景1:
例:说服领导购买“任我行CRM系统”
任我行CRM管理系统非常好,现在很多大公司都在用CRM管理客
户并进行协同办公…….任我行是管家婆ERP软件的一部分,在国
内有很大的名气…..这是一种趋势,不但能管理客户还能提高效率,
还能…….使用它能提升公司整体办公效率。
错误的表达方式:
例:说服领导购买“任我行CRM系统”
第一步:明确提案主题
正确的姿势:
采用任我行CRM系统,能使我们销售利润提高30% 。
解析:向上级1对1或1对N推销你的方案,无论是口头汇报还是邮件形式,主题应当按照广告推广的方式,通常逻辑:主题=策略+价值。
策略(描述解决办法的关键词)+价值(解决问题所能带来的价值,尽量数据化)
例:说服领导购买“任我行CRM系统”
第二步:提案内容
正确的姿势:
1、情境:近年来,客户管理方式早已信息化,电子化,已经走向高效、便捷、信息化集成的互联网时代……
2、冲突:而我们公司的客户管理还是很落后,主要存在的问题:客户联系情况无法追溯、销售离职后带走客户资料但公司无法查实…….(事例说明)
3、原因:因为我们没有一套系统化的软件对客户进行管理……
4、策略:如果我们使用了任我行的CRM管理系统…….(陈述任我行与其它CRM软件比较的结果)
5、价值:经过分析评估它能提高公司30%的销售额…….(举1-3个例子,场景化说明使用该软件带来的好处)
(呼吁):因此建议公司使用任我行CRM管理软件,它将为我们的企业带来管理的便利和利润的提升…….
例:说服领导购买“任我行CRM系统”
本来领导有充分的时间听你陈述,但领导突然有事,说:“给你一分钟!”
肿么办??
例:说服领导购买“任我行CRM系统”
变量TV公式:提取表达信息中最有价值的关键词进行串联表达,告诉他:你用什么办法创造了什么价值?即策略+价值
1、策略:如果我们使用任我行CRM系统,
2、价值:它将使我们的利润提升30%
(呼吁):因此建议我们使用该系统,详细内容我稍后发送到您的邮箱。
大脑认知的逻辑习惯
SCRTV叙事性逻辑
「清明」 唐●杜牧
如何应用SCRTV公式?
变量SCTV公式——市场营销
应用场景2:
例:为滴滴策划宣传话术
目前我们推出了共享打车软件,通过下载我们手机App就可以一键叫车,方便快捷。随叫随走,还省钱,系统支持微信、支付宝支付,轻松出行,按按就行。
错误的表达方式:
情境:“不知道大家有没有这样的经历呢?在市区很难叫到出租车,
冲突:好不容易来了一辆说不定还要跟一起等的人抢,感觉特不方便,如果有女伴在,男人们也会觉得没面子!
策略:下次如果再碰到这样的事情怎么办呢?您只需要下载我们的滴滴打车App,
价值:全市的私家车、出租车都供您指挥……
正确姿势:
如何应用SCRTV公式?
SCRTV公式——电影剧本
应用场景3:
例:大片电影套路
有一个或几个主人公,过着________平凡的生活 (情境),突然有一天平静的生活被打破了(冲突),发现这一切原来是________作怪(原因),然后通过_________办法拯救人类于水深火热之中(策略),最后成为了城市或国家或地球的英雄
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