FAB销售话术的教学交流.pptx

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业务篇 FAB销售话术;学习目标 学完本单元后,你应该能够找出产 品的特性、功效和利益,并能运用在你 销售产品时,以增加客户对产品的接受 性。 ;了解FAB的重要性 客户在购买产品时,并不是购买产品本身,而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以,业务员要很清楚的知道,其所销售的产品有何与众不同的特性,它能带给客户什么利益,那才是我们的卖点。 ;FAB的定义 一.产品的特性: 说明产品与众不同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性,有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的,我们称之为「通性」;有些属性则是本产品所独有的,我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。 ;二.产品的功效: 说明产品的特性会发挥什么用处。 「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能,它是在阐述「特性」的内涵意义,说其功用。 ;三.产品的利益: 说明产品的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处,因此,业务员必须要把产品的特性与功效,站在客户的立场,转化成满足顾客需求的利益。;壹.如何寻找产品的FAB 一.资料来源: (一).产品的说明书 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能,所以我们可以从中,找到基本资料加以运用。 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异、同点加以运用。 ;(三).从店老板或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中,往往能得知意想不到的用处。 (四).业务员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点。;二.那些事项会影响FAB: (一).产品本身:品质、包装、尺寸、原物料等。 (二).交易条件:付款条件、价格、促销、送货等。 (三).业务代表:可靠性、客情、服务、专业知识等。 (四).公  司:形象、策略、宗旨、广告等。 (五).相关人员:送货员、会计、生产人员等。 ;三.对产品本身可从那些角度去??: (一).安全性: 产品对顾客的安全性有何贡献,如卫生可靠、品质优良等。 (二).效能性: 产品给顾客发挥预期的功效,如解渴、可口、充饥等。 (三).外表性: 产品的造型耐看、美观、实用等。 ;(四).舒适性: 产品带给人愉快舒服的感觉,以食品而言,往往须透过广告的塑造,来传达欢乐、亲蜜等的感觉。 (五).方便性: 产品易于使用,带给顾客方便、省时,如铝铂包轻便易携带。 (六).经济性: 更便宜、更省钱、更赚钱等,如多了一倍,价格不变。 (七).耐用性: 可持续提供利益时效长久,如大包装、高容量、更长的保存期限。 ;贰.FAB范列 一.一般说词及FAB说词之比较:;绿力蕃茄汁FAB推销法则:;二.FAB叙述词: (一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词: 因为...(特性)...它可以...(功效)...对你而言...(利益)...。 例:因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2,它可以使你的小孩吸收更充份的营养,让他长得快又壮。 (二).当在使用时,可省去特征或功效,甚致颠倒使用,却不可漏掉「利益」。 例:1.它容易吸收,使您长得快又壮。 2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁,所以使您长得快又壮。 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮,因为营养丰富, 含维他命B2、钙、铁。 ;叁.结 论 业务员常挂在口中的一句话是「这产品太贵了,不好卖」,其实只有当一种产品和其竞争产品比较下,不能找出特殊的利益时,价格才是问题。业务员应该去了解客户的需求,深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益,进一步能指导他如何利用FAB来贩卖我们或其它的产品,使FAB成为你推销时的利器。; 谢谢!

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