续保话术的教学交流.pptx

续保话术学习手册--续保基本台词--客户常见问题对应--续保销售原则及忌语前言 话术是营销人员与客户沟通的纽带和桥梁。 麦当劳曾做过实验，让其前台服务人员在服务客户时多做一句话的脚本式前台营销，结果使麦当劳营业额增长了47%。由此可见，通过有效的营销话术的运用，说的到位、切入及时，会大大提高销售业绩。 因此，我们希望通过此续保话术手册的学习，给大家作个参考,起到抛砖引玉的效果，并希望大家在今后的实践工作中不断完善更新话术，实现续保业绩的提升。 基本台词---上年在店投保客户注意事项前期准备:查看客户身份、车辆信息、上年在店投保情况、出险情况等信息1、 熟练掌握开场白，给客户留下好印象和专业的感觉。2、客户拒绝时的有效预约：客户：你不用给我打了，我会打给你的。续保员：XX先生/小姐，您平时工作/生意肯定非常忙，可能由我来提醒您可以让您更省心一些，您说是吧，您看XX时间您方便呢？3、一般最好采用传真报价。4、忌语 ：A、“我们这里价格就是最便宜的。” B、“在我们这里买保险很方便，发现车有什么事，直接开回来就是了。”C、“您在我们这买的是全保，全保就是全赔.”D、“谁让你不报案的？当然没法赔了。”……5、客户对报价提出疑问时耐心解释续保员：您好，请问XXX先生/小姐在吗？或者:请问您是**车主吗？客户： 我就是，你是？续保员：我是广汽丰田**店的续保员小*，不好意思打扰您了，请问您方便接电话吗?客户： 方便续保员：哦，非常感谢，您现在车使用情况还好吗？……（寒暄）客户： 还可以 ……续保员：**先生/小姐，顺便温馨提醒您，您保险于*月到期，为保证您行车安全，请及时来我店续保。客户： 哦，知道了。续保员：好的，那您什么时候有空来我店办理呢？客户 ：哦，我考虑下。续保员：好的，那我先给您做个投保计划您参考下好吗？客户： 好的。续保员：您上年投保的是平安，今年是继续选择平安可以吗？客户： 可以/其他公司续保员：哦，好的。那我根据您上年投保的险种和保险记录，建议您今年投保交强险、车损X万……这些险种，您觉得可以吗？客户： 可以。续保员：非常感谢，那我给您报个价，您觉得短信报价方便还是传真方便呢？客户： 短信吧/传真—-询问传真号码续保员：好的。我马上发短信/传真给您。稍后我会打电话给您，确认您是否收到以及有什么疑问！客户： 好的。续保员：谢谢，稍后再联系。再见。客户： 再见（约半小时后再次致电）续保员：请问*小姐/先生，报价收到了吗？客户： 收到了。续保员：嗯。好的，请问您对报价有什么疑问吗？客户： 嗯，没什么问题。续保员：好的，那您什么时候有空来店办理续保相关手续呢？客户： 这周六吧续保员：好的。到时麻烦您带上您的身份证、行驶证来店办理。好吗？客户： 好的。续保员：XX先生/小姐，再次感谢您对我和广汽丰田*店的支持与信任，祝您用车愉快，谢谢，再见！（等客户先挂断电话）客户： 再见。一、开场白确认车主自我介绍建立关系二、切入主题提醒到期邀约来店险种建议发送报价6、短信/传真报价内容：尊敬的XX先生/小姐：据系统显示，您交强险去年有X次违章和X次交通事故（未出险），因此今年交强险相应给您加（减）费了，保费是XX元；商业险部分：建议投保车损X万、三者XX万、车上人员5万/座……，加上XX险种的不计免赔，由于出险X次/未出险，商业险保费有所上浮（优惠），保费是…元，因此总费用为…元；现在来店投保还可以享受很多增值服务，非常划算。确认报价再次邀约结束感谢基本台词---上年未在店投保客户前期准备:查看客户身份、车辆信息、交强险出险情况等信息注意事项一、开场白续保员：您好，请问XXX先生/小姐在吗？或者请问您是**车主吗？客户： 我就是，你是？续保员：我是广汽丰田**店的续保专员小*，不好意思打扰您了，请问您方便接电话吗?客户： 方便续保员：哦，非常感谢，您现在车使用情况还好吗？……（寒暄）客户： 还可以 ……续保员：哦。**先生/小姐，顺便问下，您今年车险还没有办理吧？客户： 没办理。续保员：那您什么时候有空来店我当面为您办理续保呢？我们现在正举行*******优惠活动…客户： 哦，我考虑一下/不想来店。续保员：要不我先给您车险报个价，您可以作个参考，多一份选择，好吗？客户： 嗯。好的。续保员：那下面我需要花费您几分钟时间了解下您车子的投保情况，好吗？客户： 哦，好的。续保员：请问您的车险是XX月到期吗？（查看管理表中初登日期确认）客户： 是的/不是，XX月到期续保员：那上一年您是在哪家保险公司买的呢？？客户： 平安/人保……（如果是平安、人保都可输入车牌在系统内查到出险情况，如不是则只能做个估价）续保员：有无报过案？或出过保险事故？客户：不太记得了/有报过两次。续保员：好的，那我建议您今年投