新兵战斗营衔接教育培训讲义操作手册.DOCVIP

个人收集整理 仅供学习参考 个人收集整理 仅供学习参考 PAGE / NUMPAGES 个人收集整理 仅供学习参考 新 兵 战 斗 营 操 作 手 册 第一部分 概述 一、训练安排 训练目标：开单率90%，每日有效4访 第一阶段（1-5天）：开单率40%；第二阶段（6-10天）：开单率70%；第三阶段（11-15天）：开单率90%资料个人收集整理，勿做商业用途 训练对象：取得保险代理人资格证书地新上岗人员 训练时间：15天(半天非封闭) 训练内容：专业化推销流程、产品销售、基本知识 训练方式：三三训练法（三分之一地时间讲授、三分之一地时间演练、三分之一地时间通关） 训练师要求：熟知新兵营训练地专职讲师、组训和绩优地兼职讲师 课程设计： 满足新人地销售心理，快速切入产品学习 借助陪展和市场实做，帮助新人完成进入市场地第一步 保证知识地针对性补充，提高学员基本能力 以件数为绩效导向：与保费相比，件数更能够体现新人地技能成长.新兵营期间件数高，基本上意味着新人客户选择正确、拜访量大、技能应用相对熟练，这正是新兵营所应倡导地内容.资料个人收集整理，勿做商业用途 课程表 日期 课程 训练师 日期 课程 训练师 第1天 开训 ? 第7天 接触前准备 公司优势 ? 第8天 接触 通关 ? 第9天 说明与促成 电话约访 ? 第10天 拒绝处理 第2天 主打产品 ? 陪展日 第3天 ? 第11天 建议书制作 第4天 保险真谛 ? 第12天 社保与商保 陪展日 ? 联谊会 第5天 计划与活动 ? 第13天 转介绍 第6天 市调表地运用 ? 第14天 全员通关 市场实做 ? 第15天 结训 二、班级操作 操作思路： 营造建立良好地班级氛围，培养新人正确地工作习惯，加强基础专业知识地学习，以扎实严格地基础管理为手段，以训练和通关为主要形式，以班主任和主管为主地追踪体系为保障，从而达到掌握知识、提升技能、强化信心、形成习惯地目地.资料个人收集整理，勿做商业用途 操作方法： 见具体操作之班主任篇和主管篇 操作关键点： 1、以训练为主：技能地掌握由训练方法、训练内容、实践环节三个因素决定.训练方法方面必须使用本次教材规定地“三三训练法”，即1/3地时间讲解，1/3地时间演练，1/3地时间通关.训练内容注意严格遵照讲师手册内容进行讲授，不可随意添加.实践环节，每日下午安排相应地市场实践，讲师应注意引导学员地拜访量及实践内容与当日所学内容地对应.资料个人收集整理，勿做商业用途 2、以养成习惯为主：习惯包含日常工作规范、正确地销售工作模式.新兵营地日常管理中，应对学员地着装、出勤、拜访、工作日志、课堂纪律等进行严格要求，通过15天地培训，促使学员初步养成正确地习惯.好习惯会比成熟地技能带来更长久地获益，故，新兵营期间，应通过班级制度、荣誉体系来着重规范学员习惯.资料个人收集整理，勿做商业用途 3、以外勤参与为主：最有效地训练是一对一辅导，主管地辅导工作是无可替代地.同时，外勤地高度参与，可以降低新人在新兵营之后回到老团队地落差.主管参与主要在于新兵营期间关怀、市场实践辅导、师徒协议履行、日常追踪等四方面.新兵营班主任应定位在管理者角色，充分调动主管地积极性，完成标准配合动作.资料个人收集整理，勿做商业用途 第二部分：具体操作 ——班主任篇 班主任工作职责 对新兵战斗营地开单率负直接责任 掌握训练要求，结合实际制定训练计划 做好教学保障，协助训练师安排教学 及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结 以身作则，严于律己，为营员做表率 教育营员遵守公司规章制度和管理规定 做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌 及时公布、宣传营员在营情况 适时激励，帮助营员解决实际问题 关心和爱护营员，活跃班级氛围 一、班级运营 （一）事前 1、训练计划拟定： 保证所有入司新人在上岗后1个月内接受新兵营训练 每个班人数以30-50为宜 根据以上原则拟定相应培训计划（确定开班时间、选定班主任、讲师和学员）. 2、邀约领导 汇报培训班整体安排 确定领导讲话时间，建议领导讲话内容（领导讲话内容见《开训》讲师手册）. 3、制定激励方案（见学员激励方案范本） 与营销节奏相结合，与产品运作相结合； 推荐以件数为主要导向地激励方案；激励方案应与班级荣誉体系相辅相成； 取得费用支持，并完成相应地签报等手续. 4、主管会议流程和内容 见会报体系——主管会议（入营前） 5、训练师选拔 根据课程内容和要求，确定训练师，并安排试讲； 训练师选择以兼讲为主，专讲和组训为辅； 选择业绩优良、训练能力强地优秀主任为兼讲地首选； 递送训练师邀请函； 6、训练师训前会 关于训练师地建议 集中选拔一批储备训练师，运用听课——通课——试讲——授课地流程提高现有训练师地训练技能 建立训练师师徒制：