20XX年大单销售正当时.ppt

*;什么是“大保单”？;何谓“大单”？ 所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以 上的业绩来源。 在保单销售中：期交保费或保额“大”的“保险合同” 是指高保额或高保费的保单;大;我们爱大单;大单销售的实质;为什么要做“大保单”？;思考一：;结论：;思考二:;客户凭什么跟你买保险？;客户购买保险的理由：;问：当你设定１００万的目标时，你会怎么做？ 找100个人买保险，每人只卖给他1万 或者找1个人买100万;;绩效提升的四种方式;小单与大单的区别在哪里？;小单与大单的区别在哪里？;没有优质客户，只有优势客户 只有拜访量是不够的，还要有含金量 赚有钱人的钱，你越来越有钱！ 赚辛苦人的钱，你越来越辛苦！;如何做“大保单”？;重复旧的行为 只能原地打转;我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的 销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？ 真的想换个大房子开辆好车吗？ 拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！ ;开发大额保单的步骤：;百万大单不是梦心理建设第一步;1.自我“心理武装”;1、我们用自己的思维来衡量客户的钱包。 2、怕客户退保有损失 --只要退保都有损失！ “人在急需要钱的时候,比如患大病之后，没有哪个家庭说凑不到钱的，只是多少的问题而已！” ;第二怕：怕开大口;第三怕：怕跟有钱人讲保险;对等的内涵;我们不一定都很富有，但一定要有“富气”； 我们不一定随时都有做大单的信心， 但一定要有随时做大单的“勇气”； 我们不一定有做销售大单的格局， 但一定要有促成大单的“霸气”。 ;获取大额保单的要诀;整理外表的5个原则 ： 1．外表决定了别人对你的第一印象。 2．外表会显现出你的个性。 3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。 4．对方常依你的外表决定是否与你交往。 5．外表就是你的魅力体现。 ;百万保单不是梦高端客户分析第二步;一.高端客户的心理;二.高端客户的特征;三.如何应对高端客户;四、建立高端客户正确观念;资产权属问题 风险管控问题 代际交接问题 宏观调控问题;1、接???培养信任度的时间长 2、感情投入比金钱投入重要百倍 3、经营时间长 4、建议书要特别精美 5、接触每一句话要精心设计 6、售后服务尤其重要;典型拒绝的处理（１）;业：某某，您刚才说您的经济实力很强，因此不需要保险，我非常清楚您的想法，那么您新买的汽车上保险了吗？ 客：“当然，上过保险了。” 业：“那么您办公室里的桌椅上保险了吗？” 客：“没有” 业：“为什么呢？” 客：“桌椅很便宜，用不着买保险。” 业：“那您的意思是说，便宜的东西用不着买保险，是吗？” 客：“应该是吧。” 业：“打个比方来说，人和汽车比谁更重要呢？” 客：“当然是人重要了” 业：“您的意思是说人比汽车更需要保险是吗？”; 有些成功人士认为自己专业知识精通，不需要保险。;话术：;通过你的坚持不懈的努力 让百万保费转化为百万收入;*;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科