郑军版输赢催龙六式图解营销培训系列.ppt

3.了解拓展客户的步骤 4.拓展客户六式 4.1 第一式：客户分析 4.5 第五式：赢取承诺 4.5.1 赢取承诺小结 赢单几率计算方法： 客户关系对比：级别高的加分，级别低的减分。（客户关系做到的级别）高的加一分，低的零分。 性价对比： 10%以内大家都没分，超过10%差距，高的加一分，低的零分。 高层关注度对比：级别高的加分，级别低零分。 4.6 第六式：回收账款 4.6.1 转介绍销售 4.6.2 回收账款小结 五、顾问式销售（1） 故事分享（1） 客户是一家啤酒制造企业，他要推荐的产品叫做企信通，能够大量发送短信。 销售人员：早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。“ 张主任：呵呵，谢谢。 销售人员：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？ 张主任：好啊。 销售人员：“我们的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能、 日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。张主任：能留下资料让我看看吗？ 销售人员：好的，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。 典型的产品销售，推销的味道很重。 客户不知道这个产品有什么益处，能够帮助他解决什么问题。 五、顾问式销售（1） 故事分享（2） 销售人员：早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。“ 张主任：呵呵，谢谢。 销售人员：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？ 张主任：好啊。“ 销售人员：您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？ 张主任：什么信息？销售人员：比如说降价、促销或者放假的通知等。 张主任：什么问题？ 销售人员：“促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录， 会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。 张主任：“是吗？我还不知道。“ 销售人员：”如果真的因此搞错定价，会有问题吗？” 张主任:“当然很严重。销售人员：既然这么严重，您有什么考虑吗？　张主任：…… 销售人员：还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？ 张主任：一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。 销售人员：没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？ 张主任：我们现在每个月报销量和库存。 销售人员：“哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统 每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？ 顾问式销售，帮助客户发现需求，以客户需求为导向，帮助客户建立采购目标 如 何 拓 展 客 户 ？ 市场：郑军 市场营销培训系列一： 培训目录： 4 开篇序言 1 2 3 拓展客户六式分解 顾问式销售 SPIN提问技巧 5 拓展客户的步骤 6 客户采购的基本要素 【此培训内容只针对大客户，然中小客户也可以借鉴，但一般会简化。】 分享故事： 学习和记忆永远顺其自然。 记住该记住的，忘记不能记住的。 记住的是你感兴趣的，忘记是因为你没有关注点。 要记住信息，永远是需要实践的。 知识是可以被改变的，智慧却可以传承，所以不要尽信知识， 但智慧却永远是真理。 学习自己感兴趣的，记住自己经常会用的，其他的作为查阅和参考。 1.开篇序言 1.博弈故事 甲乙丙三人得到了100个金币，他们无法均分，所以决定由每个人提出一个分发 的方案，只要有半数以上的人同意那么就按照这种方法分？提出方案顺序为 甲，乙，丙。（他们都是理性的追求自己的利益最大化。） 答案：甲的方案：甲获得99个金币，乙为0，丙为1。 商业需要博弈，生活也需要博弈，我们生活在博弈的社会中。 2.刀子和钻戒 王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。 但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她， 灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上， 可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。 道理：两害相权取其轻，两利相权取其重。 生死需求才是客户的真正需求。 刀子和钻戒，先刀子才能抓住对方的生死需求，钻石仅仅是附加值。 3.产品销售故事 一软件销售在说服年轻的采购部经理。 软件销售：“您好，这个软件其他部门都同意购买，就差您签字。” 采购经理：“你们软件怎么好啊，大家都说买你的。” 软件销售：“我们的软件价格最便宜，是其他人的十分之一。” 采购经理：“不错。” 软件销售：“我们的软件功能最全，很多功能别人都不具备。” 采购经理：“很好，非常好。大家最喜欢什么功能。”他边说边拿出公章。 销售很兴奋，拿出合