20XX年大西洋业务员培训.ppt

优秀的业务员？;一个问题？;微软创始人比尔.盖茨认为：现代商战的最后一张王牌就是服务。;为广大消费者服务的一支退伍。;作为一线销售管理者，都希望能拥有一支强大的销售队伍；;两件武器;培训管理;业务人员基础培训;业务员做些什么？;大西洋业务员应具备些什么？; 熟悉产品以及相关的业务知识，不断提高自身的业务能力。 认真贯彻执行公司的市场目标，高效率、有成效地完成销售任务。;自觉接受监督，认真执行工作汇报制度。 自觉保护公司财产，节约公司资源。 保守公司秘密。;业务人员每天做些什么？;二、销售及库存管理： 及时补货，保证所有售卖点不缺货，所售品种齐全。;三、产品陈列及宣传： 拥有最佳的货架陈列。 按公司要求标准进行货品陈列。 退换所有损坏及有质量问题的产品 运用宣传品营造店铺的售卖气氛，并维持最佳宣传效果。 ;四、零售价格管理： 保证各渠道成员零售价格不冲突，符合公司制定要求。保证价格正确，符合公司要求标准。 ;五、客户关系： 与客户保持密切、良好的关系。 按覆盖计划进行周期性的拜访工作，服务客户。 如遇难题，尽快汇报上司，以便迅速解决问题。;六、汇报市场动态： 竞争对手的活动情况（如促销、价格、人员架构、新产品上市等）。 客户的反应及评语。 市场的新倾向或新动态。;七、组织系统工作： 完整、准确地填写客户拜访卡等工作记录。 准时、真实地填写拜访报告等工作报告。 及时准确完成拜访、维护计划 ;八、促销活动： 协助公司开展促销活动（建议、跟踪、评估）执行、安排促销活动（安排促销员和所需促销品）。;其他： 回收货款。 完成公司指派的其他任务。 ;必备的业务工具;二、拜访本 拜访本是用以记录客户反映的具体意见，需要传达的企业信息，以及需要处理的相关问题的必备工具。;你的拜访本可能是你拜访销售工作中所运用的最重要的销售工具。它贯穿于你拜访工作的始终，它的运用是你拜访工作的最重要体现。;三、相关工作资料 地图 拜访计划 客户登记名单 客户拜访卡（当日计划的及若干空白的） 价目表;竞争情况报告表 推销材料 空白书写纸 ???他 ;四、相关的文具 必要的文具是你完成工作的必须品，用于填写记录、订单、张贴广告、宣传材料等。他们主要是：笔、计算器、剪刀、清洁布等;业务员的自身要求;衣领是否干净？ 衣着得体大方吗？ 指甲是否太脏？ ;业务员的基本功;接受以后应马上过目记住对方的名字，不能随便瞟一眼或者不看就放在一边；;碰到难读的名字或难念的字时马上虚心请教：对不起，请问这个字怎么读？ ;如果同时接受几张名片，则千万记住，哪张名片是哪个人的；;如何与客户交谈： 身体坐稳，面带微笑 ;无论是表达什么还是聆听客户说话，都应注视客户的眼睛，这表明你真诚与重视对方；;多赞美对方的长处；;不宜一见面就开口谈进货、回款等直接、生硬的话题；;运用幽默感，或小故事，小比喻，小笑话等；;必须掌握的知识 作为最优秀的促销人员，要有能力驾驭广泛的话题，如管理、股票、足球，区域文化等。建议多读当地主要和流行的报纸、杂志及不断对自己进行充电学习； ;不能涉及的话题： 顾客所深以为憾的生理缺陷； 同行的坏话； 自己公司，上司或者同事的坏话； 别的客户的秘密或隐私；;拜访客户注意事项;见客户以前多照几次镜子，检查自己的装束和表情是否有信心？微笑是否自然？;在进入对方办公室后，坐下之前要先问对方请问我可以坐下吗？，对方一般会礼貌地表示许可；;对于平时业务繁忙的客户，要养成电话预约的习惯；;回访的客户： 对于回访的客户，必须成竹在胸，了解其过去的业绩进展和所存在的问题，并能随时说出对方的姓名和头衔。;给客户让上座： 面对大门或过道口的是上座，这在会客室或餐桌上面都是如此；;有扶手的椅子是上座，长沙发是下座； 在咖啡厅里你见客户，靠墙壁的是上座，靠过道的是下座； 在火车上，后排里面是上座； ;掌握签约进货的时机： 以下迹象表明，签约成交的时机已经到来，不能失去： 频频询问的时候--客户询问产品性能，与同类产品的异同等； ;请你坐下来说的时候--他已对产品产生了强烈的兴趣； 谈到价钱--如果已谈到价格与返利，说明客户--很现实地购买了；;表情，态度发生变化--忽而陷入沉思，忽而表情开朗，反复研究产品目录和样本，且边看边屈指而数时客户已认真地考虑购买了。 ;经常回访： 难打交道的客户常会在数次拜访后才成功签约。特别是一些大型商场，早已习惯居高临下对付供应商，甚至提出苛刻的交易条件；这就需要我们多次访问。;一家医疗器械公司的推销术： 老板要每一个业务员在见客户以前必须先去客户的洗手间照镜子，并且面对镜子说十遍下面的话：我是最棒的，我是世界一流的。 一次，一个大客户，老板亲自出马…… ;提供优质的服务： 所有的客户都需要优质的服务：促销支持，售后保障，经常回访，业绩奖励等等。包括对细节和一