课件：冠牛木门经销商培训之操作技能.ppt

（一）、报 合理报价，减少异议 故事：售楼小姐 浙江小贩卖水果：先摸底后报价－买者的情况，竞争者的情况。“先生您的预算大概多少？”“您看过其他店吗，他们给你报的价位是多少？” 如何判断我们所报的价格是低？高？正合适？ 1、避重就轻法 我们冠牛产品 价格范围拉的很开的，而且也不能光看价格，我们的木门（强调我们的特点，给他描绘未来的理想生活） 2、反问法 您看做工这么考究的木门，您认为多少价格比较合适呢？（半开玩笑） 3、多品种多层次报价法 例如：理发店里的染发剂。 我们的报价方式 4、老实报价法 门是多少，门樘是多少，锁具是多少。 （二）、封 “您觉得价格太高是吗？那么除开价格问题以外，你看对我们的产品整体觉得怎么样啊？还满意吗？” （封杀对方的其它异议：顾客是为了压价， 会说“别的倒没什么”） （三）、拖 故事：餐馆老板买马戏团的鸭子 要先把产品的亮点展示出来，然后再谈价格。 “价格问题我也做不了主啊，正巧我们店长又不在，您先看看我们的木门合不合您意，我给您介绍介绍吧……” （四）、遛 象钓鱼时遛鱼一样，先顺别生拉硬拖。 给对方先开个“空头支票” 放心吧！价好说，保证以您满意的价格给你（保证让你满意） 保证你买了还会再来，我们这边很多都是客户买了以后介绍朋友来买的 承认对方说到的价格问题是关键因素之一 价格问题确实是很关键，值得必须考虑，所以等您确定所要的款式后，我会专门同你讨论的，我们来看看。这种材料的好处的是… （五）、摸 摸清对方老底 弄清对方心理价 “您打算出个什么价？” “你是想要实惠点的，还是个性化、时尚点，价格也贵一点的？” 弄清楚竞争者 “您是拿我们报出价格与什么产品比 较的?”(一定要让对方说得具体些) “他们给您什么价?” （六）、转 转向说益处 “价格是很重要，但是我们也得看看它能给我们带来什么更重要。让我们瞧瞧这种产品能给您带来的好处……” “是的，是的，您说得太对了，我们的产品价格是比别人高那么一点。同时，我们有别的产品不具备的×项功能……” （七)、平 为你的价格找理由。 利益累积的程度不能达到与价格一致，客户就不愿意支付你要求的价格 一分钱一分货 “俗语说，一分钱一分货嘛。”（然后一定要具体说明） 合适比价格低更重要 “就象买衣服一样，不总是买最便宜的，最关键还是看它合不合身、好不好看，你说是吧?”。 冠牛？？？ （八）、算 按照使用年限、后期维修服务 心理：档次面子 (九)、让 让价要小而缓（案例：小孩子要糖果） 反复强调好处 不厌其烦地向对手说明根据本方条件达成协议对对方的有利因素。 不让对冠牛轻易得到，降低对方的期望水平 推给老板； 装可怜（态度要温和、嘴巴要甜、口要守得紧） ； 寸步不让，除非交换让步之时加上附加条件：我们一般是不能打折的，公司规定除非您购买的达到5000以上，我们可以考虑送 让步幅度不宜过大 让价也找个理由 团购价 “我们正搞活动！”“您正好是我们开张以来的第100个客户，老板说考虑优惠” “你是我们在您小区第一个客户，考虑可做样板房！你可千万别告诉别人哦！” 东营的经验 (十)、促 促，临门一脚。 “要是我们价格能让您满意的话，是不 是就可以把这事敲定下来了？ 如果你现在交定金的话，我可以考虑给你赠送8％的部件/可以给你赠送某某电器 八、留 留下客户的联系方式（几种技巧：活动、优惠、讲座、送名片等） 做好客户记录（姓名、联系方式、购买意向、沟通要点等） 九、送 给客户送冠牛宣传资料及名片； 意向比较强的客户可以考虑赠送《冠牛的产品手册》； 送小礼品（对一些意向较强的送围裙等小礼品）； 再来一个回马枪； 送到门口，甚至送到路口，直至上车； 目送 后期 记录客户谈话要点及相关信息（联系方式、电话、地址等） 电话问候、跟踪、邀约（如何做到不让人拒绝的问候） 什么叫不平凡，把平凡的事情做一千遍就是不平凡； 什么叫不简单，把简单的事情做一千遍就是不简单 ——张瑞敏 再次谢谢大家！ THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * 说的最大原则：不争辩 钓鱼时遛鱼 任何异议都有可以肯定（顺应）的地方 三招克服争辩（1） （1）顾客指出的商品不足是无可辩驳的客观事实，可先肯定顾客说的是事实，再引导顾客看到好处。 “您真是好眼力，这个材料的