我国商业银行高端客户理财业务发展探究毕业论文.doc

本 科 毕 业 论 文 第 PAGE 57 页 共 NUMPAGES 57 页 1 引言 1．1 研究背景 1.1.1 商业银行高端客户理财业务的概念 商业银行高端客户理财业务是指银行针对高净值个人客户(HNWI，High Net Worth Individual)所提供的一系列金融服务，是金融产品、金融服务、金融运作和金融技术紧密结合的一项个性化、智慧型的系列服务，其特征在于比向一般零售客户提供服务的质量更高，是一项培养和体现商业银行核心竞争力的业务。 从服务对象来看，商业银行高端客户理财业务的特征是其客户主要由富裕人士，也就是高净值客户组成。通常高净值客户金字塔的起点为可投资资产(除房屋以外的流动资产)10万美元开始，然后分成高净值客户(HNWI)和超高净值客户(Ultra High Net Worth Individual)，净值越高客户数量越少，形成金字塔的态势。但是目前银行间的金融准入标准有很大的不同，有些银行还强调综合评估，将客户的身份地位、潜在收入以及对本行的贡献度纳入评价标准。 从服务内容来看，商业银行高端客户理财业务主要是为高端客户进行财富管理(Wealth Management)。这里所指的财富管理是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，通过分析客户自身财务状况，了解和发掘客户需求，制定客户财务管理目标和计划，并帮助客户选择金融产品以实现其理财目标的一系列服务过程。它是在零售银行服务的基础上发展起来的，但是并不局限于零售银行的传统产品领域，大多数银行的策略都是为客户提供全套的服务，产品一般朝两个方向发展：一是使产品更加多样化，提供更多财富管理的工具；二是以投资为导向，提供更多的投资建议。 从服务模式来看，银行高端客户理财业务针对超高净值客户和一般高净值客户提供不同模式的服务，前者通常是以私人银行的形式提供服务，一般门槛是可投资资产在100万元美元以上，服务体系独立于零售银行体系单独运作的。后者则作为贵宾客户提供理财服务，相对形式比较复杂，有独立于网点集中管理的，也有依托于网点管理的，根据各自的定位和需要采取不同的形式。 1.1.2 发展高端客户理财业务在银行经营中的意义和价值 随着市场竞争者不断加入、竞争手段迅速更新，传统的个人金融业务差异性日趋缩小，同质化严重，较难形成竞争优势。银行高端客户服务是金融产品、金融服务、金融运作和金融技术紧密结合的一项个性化、智慧型的系列服务，是一项培养和体现银行核心竞争力的业务。 (1) 发展高端客户理财业务利润巨大 上世纪初，意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托发现了一个有趣的现象:在意大利，全国大约80%的财富掌握在大约20%的人手中，这就是后来赫赫有名的“二八定律”。应用在银行高端客户服务来说，20%的高端客户带来80%的收入。这个数据也许并不是那么准确，但是高端客户为银行带来的高收益是不容置疑的。 根据对工商银行上海市分行相关数据的分析，高端客户服务对银行经营意义重大。数据显示，数量占总客户数0.60%的高端个人客户贡献了全行15%的储蓄存款，高端客户同时还是投资类产品的主要购买者，通过为某网点数据的采样分析，发现高端客户购买了超过一半金额的外汇产品和基金产品，国债购买量也接近50%，购买保险达28%。高端客户旺盛的投资需求为银行带来了大量的中间业务收入，有利于工商银行的经营结构转型和收入结构调整。 根据波士顿集团的调查研究来看，银行高端客户服务的收益一般是零售业务的10倍。美国在过去几年当中，私人银行业务平均的利率高达35%，每年增长的幅度是12%到15%，远远要比一般的商业银行零售业务要高。花旗银行2005年仅私人银行业务盈利12亿美元，占整个集团利润的8%。而香港银行业高端客户服务盈利占了整个香港业务的30% 。 (2) 发展高端客户理财业务有利于调整收入结构 目前国内银行业的收入来源仍然以存贷款利差为主，收入形式单一，经营风险大。银行高端客户服务，除传统的存贷款业务以外，也带动商业银行零售业务、基金发行、保险代理、财务咨询等中间业务的发展。由于产品的多元性和交易的规模性，银行高端客户服务在满足富裕阶层的投资和财富保全需求的同时，势必带来基金产品、保险产品的代理和销售规模的快速增长，并可以为商业银行带来投资管理、信托、托管、收购、产品与服务组合等多元化经营机会。另外，针对部分客户自主投资的倾向，为私人客户提供财务咨询、税务咨询等业务也会相应启动。上述领域的拓展，将有力推动零售中间业务的发展，实现商业银行盈利模式由传统的单一存贷利差向服务功能多元化和收益多元化转变。 (3) 发展高端客户理财业务有助于金融创新 相比一般客户来说，高端客户的金融需求比较复杂。为了满足高端客户的需求，留住高端客户，银行必须积极创