厂家如何进行渠道商的管理.doc

厂家如何进行渠道商的管理 ~:0311-8610896286108972 得了客户的认可. 以下笔者简单总结,企业在选择渠道商时设置的标准,作为 参考. 认同公司理念,真正把兽药当做事业去经营.具备一定的市 场开发管理,资源整合能力: 具备接受新事物的能力.尤其处于今天的市场环境中.墨守 成规必然会被淘汰.一定要敢于适应环境的变化: 要有自己的技术力量,不能依赖公司的常驻技术员.笔者这 里说的技术力量不一定是他自身做技术,而是要拥有自己独立 的技术人员: 要有一定的资金运转实力. 当然,以上评估标准并不代表这样的客户就是企业寻找的 绝对客户,而且在实际的市场运作中,我们单纯用标准去选择很 难做出决策,以笔者在市场开发中的实践为例,有时候很多客户 也认同我们的理念,尤其当同他谈到保健用药方式的改变,谈到 规模养殖大环境下经销商要转变的一些经营思路时,他们都非 常认可,但是迫于市场的大环境很多还是又走到了老模式,这样 的客户群体当然不是我们去重点关注的主流客户. 另外就是,只要这个客户是潜在的标准客户,即使他暂时不 能给公司带来利益,就算我们短期是负债投入,仍然会加大力度 扶持其长远发展,达到长久共赢,我们要做的是发掘潜在标准客 户并朝着上述几个方向去扶持. 见解三:构建渠道商考核机制 根据不同的市场,不同客户群设置相应的考核指标 构建渠道商考核机制就是要加强对经销商的管理,目前, 多数兽药企业对渠道商的绩效考核方案,是以销量为硬性指标 进行考核评比,其中,签订销售合同是最常见的考核方式,然而 由于受市场不稳定等因素的影响,合同的达成还是会受到一些 影响;甚至有些考核规定逐渐成为一纸空文,无法落实和执行. 很多企业对制定的考核方案都是理论上认同,但在市场操作 中,一般都是只要对方订货给钱就合作. 一 旦形成这种趋势,渠道商的管理会更加难以控制. 这里,笔者建议兽药企业在设置渠道商绩效考核的时候, 可以软硬兼施,既要考核硬性治标,又不可忽略如渠道商网 络扩展数量,投入的人员,推广的力度,终端形象建设,退换货 次数,厂商的政策配合度,资金汇转的及时性,终端客户投诉量 等软性指标;当然在软性指标的评估重点还需要有渠道商给公 司提出的合理化建议,公司新产品在当地市场的推广及应用, 产品的经典方案推广总结,市场信息的反馈,对公司的忠诚度 等. 另外,建议企业在做销量考核时,宁可定少,也不可定多. 因为定多没有退路,无法完成时,势必造成绩效体系无法执行. 笔者认为,考核是最麻烦也是最复杂的一关,考核要因人 而异,因市场因行动而异,这是个系统的工作,需要企业在实际 中慢慢摸索尝试并加以改进.圈 作者简介:刘志宏,女,(1979-),2001年毕业于内蒙古农业大学, 一 直从事兽药行业的市场技术服务,市场管理工作,现任河北大汉动 物药业有限公司客户服务部经理.联系电话 收稿日期:2010—11一O2编稿日期:2010-11—03 实.--j编辑:杨玲电话Q:1329060957 厂家如何 王志国 渠道商管理一直是厂商关系中较为关注的重点问 题,那么,厂家管理渠道商究竟管什么?又该如何管 理?下面笔者将做出阐述. 一 ,明确管理渠道商的目的 一 般来说,企业管理渠道商的目的不外乎以下几 个: 使渠道商完成公司制定的销售任务: 使渠道商积极配合执行公司制定的各项销售政策 和策略: 使渠道商按照公司要求.做好终端市场的操作并 且加大对终端的投入 二,了解渠道商的需求 在渠道商的管理中,只有了解了他们的需求与关 注点,我们才能更容易和他们进行沟通,进而达到对 他们的有效管理.大致而言,渠道商一般会关注这些 问题: 企业产品是否有经营前景没有前景的产品即使 利润再大,渠道商也不会去做;有好的市场前景,即使 利润薄些,渠道商也愿意跟这样的企业合作; 产品是否有利润可赚做生意就是为了赚钱,没 有钱赚渠道商当然不愿去做; 经营产品的投入产出比即整个产品需要投入多 少钱,又能达到多大的效益; 经营风险多大渠道商会考虑厂家做事的原则, 态度,产品的前景,依此去判断经营风险程度; 厂家的支持一个产品尤其是刚投入市场的产 品,需要很大的市场投入,厂家能投入多少这也是渠 道商所关心的. 三,对渠道商进行分门别类 企业与不同的渠道商打交道,针对不同性格的渠 道商采取的沟通策略也有所不同. (一)自傲型 这类渠道商认为自己代理着很多名牌,而且销量 较大,就向公司要政策,要支持,提条件.面对这类渠 道商,我们要看透他的心理,他的目的就是多提要求, 对于这种客户,我们要善于斗争,坚持原则,不做让 步.一般情况下,只要我们产品能给他带来利润,坚持 了一阵子后,他就会选择让步. (二)顺从型 这类客户没有太多的意见和要求,对于公司