促销工具的选择.ppt

第二节 优惠类SP;折价券;使用场合;分类;使用方法;优缺点分析;注意事项;操作难点： 折价券的制作 折价券的信息传达应清晰且响亮引人注目;免费样品与折价券的比较： 奥美公司依其经验获得样品和折价券二者之间的试用和使用关系变化：;折扣优惠;消费者减价优惠;（二）消费者减价优惠的减价原则 愈简单愈直接的减价优惠其效果愈好 减价优惠至少有10~20%的折扣 （三）运用方式： 减价包装的标示很重要，醒目清楚比讲求不实际美观要有效。有几种醒目的方式可以采用：标签上的运用，软质包装上，联结式包装运用，买一送一等。;经销商折价;降价技巧;退费优惠;适用范围： 用于维护顾客对品牌的忠诚 用于促使消费者试用产品 用于激励消费者购买高价位的品牌 用于换季时诱使消费者大量采购不当时令的季节性商品 让促销人员在售价浮动时更精确地预估促销成本;退费优惠;退费优惠;退费优惠凭证; “价格是营销组合中最灵活的因素，它与产品、渠道不同，它的变化是异常迅速的。” ——菲利普·科特勒;;第三节 竞赛类SP; 抽奖不是针对部分具有才气的消费者而办，获奖者是由参加的所有来建中抽出来的，奖品赠送全凭个人运气 2. 竞赛与抽奖的类别：;优点：;奖品的选择 制定规则：;第四节 组合SP;联合促销;联合SP的优点 厂商可以较低的促销费用来达到特定的销售目标，得到最大利益 双方或多方合作后的促销力量增大，可获得零售商的广泛合作 借重复陈列提高产品知名度增加品牌展示面刺激消费购买欲 打入新的配销渠道 操作难点 比如：费用分担、时间地点内容的统一、竞争;第五章 制造商对SP的使用;二. 推式SP与拉式SP （即经销商促销与消费者促销） 推式SP：指制造商针对推销人员与中间商的促销活动。 拉式SP：指制造商针对最终消费者从事的促销活动，以增进产品的需要。 经销商促销与消费者促销的区别： 目的不一样； 财务风险不一样；;三. 对中间商的SP，即经销商SP 经销商简介 1）批发商 2）零售商 3）制造商对中间商的政策 选择中间商的标准 培养分销渠道的过程 2. 经销商SP的主要工具;;零售商： 按不同标准分： 1）按业态划分： 2）按价格、服务策略： 3）按是否通过店铺销售： 4）按企业所???权性质： 5）按商店集中化程度：;选择中间商的标准： 两个条件：第一，销售能力 第二，对厂商的协作力度 制造商培养分销渠道的过程： 1）选定中间商 2）对中间商的激励 3）对中间商的协助 4）管理的强化即流行的经销商监测;1）合作广告 2）经销商销售竞赛 3）商业折扣 4）现场演示 5）业务会议和贸易展览 3. 经销商SP策划的六大要素及管理 产品范围???市场范围、折扣率、时间设定、促销条款、整合促销、管理改进;第六章 零售商SP;二. 零售商SP实施的要点： 活动策划： 选择促销商品 折扣水平的确定 发布SP广告 提前存货 三. 零售店SP强有力的工具——POP 1. 定义;广义POP：指凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在商品陈列的地方所设置的广告物都属于POP； 狭义POP：仅指在购买场所和零售店内设置的展销专柜以及在商品周围悬挂、摆放与陈设的可以促进销售的广告媒体；; 配合媒体广告和主题进行商品促销 为促销和特价活动作广告宣传 创造销售气氛的功能 传递整体形象 分类 （一）按时间性来分类 1）长期POP广告 2）中期POP广告 3）短期POP广告;（二）按陈列位置和陈列方式不同来分类 1）柜台展示POP 展示卡： 展示架： 2）壁面POP 3）吊挂POP 4）柜台POP 5）地面立式POP广告 ; 第七章 促销策划;合作目标 营销策略 促销预算 促销目标;;;（三）SP评估 SP策划的市场因素 消费者介入度 经销商存货风险 品牌力;第二节 SP 策 划 实 务;建立SP目标 选择SP工具 制定SP方案 试验、实施和控制SP方案 评估SP效果;第三节 SP策划方案写法;四. 费用预算 4.1 计划 4.2 经费安排 ;第一节