商业地产招商工作思路.pdf

商业地产招商工作思路 目 录 一、确定招商的组织框架和岗位职责 2 二、建设招商团队 2 （一）招商人员的特殊素质 4 三、招商实施 5 （一）业态组合以及租金预测 5 （二）广告投放 6 （三）主要目标客户锁定 7 （四）招商谈判 8 1.核心主力店的招商谈判 9 （五）招商新闻发布会 10 1.招商新闻发布会的意义 10 2.发布会流程 10 （六）法律文本 11 四、招商管理原则 11 招商工作思路 一、确定招商的组织框架和岗位职责 制定非常好的招商策略， 而在招商实施中没有很好的执行、 甚至 走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍 是招商的工作的关键。 招商的组织框架和岗位职责的确定， 主要是对 人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。 结构合理且高效的招商 队伍应配备以下以下几方面人员： 1、 招商经理 1 人，招商团队总负责人。 2 、 招商主管若干，分别负责项目招商区块的工作：招商主管应 具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精 神、服从意识和大局观念。 3、 招商助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资 料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。 5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。 二、建设招商团队 打造一支业务能力强、 能吃苦、讲奉献、思想品质好的招商团队， 是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。 商业地产招商工作是一项 专业性和时效性很强的工作， 它要求招商人员具备良好的基本素质和 专业素质，以适应各种压力挑战。 （一） 招商人员必须具备的基本素质 1、 良好的心理素质。 优秀的招商人员的心理素质表现好： 临危不惧， 胜不骄，败不妥。具体表现为要具备： （1）坚定的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进 取，勇于创新。 （2）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，刚毅果断，勇 于权限内的决策，敢于承担责任。 （3）坚韧顽强的意志力、稳健持重，意志品质坚强的招商人员 才能克服困难，并不为小恩小惠诱惑。 （4 ）良好的自控能力， 招商的双方都是围绕各利益，心理上处 于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。 2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力 （1） 商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、 会计与税收等相关学科， 以及必威体育精装版的相关法律法规知识， 而且新知识、 新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电， 才能更好做好招商。 （2） 商业地产招商对象的行为是一个投资行为， 而这行为需要 多个管理层的分析到最高层的决策， 这就是要求招商人员须充分地分 别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。 （3） 招商信息主要是通过文字形式传递出去的， 而招商谈判则 主要是通过语言来沟通的。 招商人员语言表达须正确规范， 使用有效 的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。 3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 （1） 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实 力，通过对手的