商业地产招商经理知识手册840266715.pdf

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商业地产招商经理知识手册 概要: 1、商业地产招商流程 2、商业地产如何定位 3、成功招商五要素 2、商业地产招商策略 5、如何管理招商团队 6、商业地产术语 一、招商工作流程 1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分 2、确定招商对象; 3、确定经营模式:投资经营;委托经营;租赁经营;直接经营;虚拟经营; 4 、制定招商优惠策略; 5、商业项目部进行客户招商月计划实施; 6、招商主管制定客户招商周计划; 7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪; 8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽; 9、商业项目部进行客户分类、确定重点; 10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表 11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判; 12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金; 13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可; 14、开发商、客户双方正式签定招商协议; 二、商业地产项目定位 1、波特分析法: 主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么, 做什么样的 产品和服务, 满足了哪些群体的消费需求, 分析竞争对手的目标客户以分析其市 场定位, 分析竞争对手将来做什么, 还留有什么样的需求没有被满足, 是未来的 发展空间和商业机; 分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心 竞争活力是否可以被模仿; 再而分析自身所处的位置以及自己的实力, 是否会因 为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗, 是否有机会寻求差异化定位策 略等等。 2、PEST分析法 PEST分析是指宏观环境的分析,宏观环境又称一般环境,是指影响一切行 业和企业的各种宏观力量。 对宏观环境因素作分析, 不同行业和企业根据自身特 点和经营需要,分析的具体内容会有差异,但一般都应对政治( Political )、经 济(Economic)、技术(Technological )和社会( Social )这四大类影响企业的 主要外部环境因素进行分析。简单而言,称之为 PEST分析法。 主要从商业地产所处在的环境进行分析, 包括对自然环境、 政治环境、 社会 文化环境、 经济与人口环境进行分析。 如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进 时面临的国际关系,关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治 局势、 国际金融环境等; 自然因素考虑社会技术发展的阶段、 行业或产业的技术 替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等 因素; 社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、 审美观念、宗教信仰、 语言文字、 教育水平、 媒体和谐等因素; 经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经 济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、 城市化进度水平、 储蓄和信贷能力、 消费结构、人均收入水平、 人口变化等因素。 3、 经济模型法 经济模型法, 主要使用投入产出模型。 分为开发阶段投资模型、 招商阶段经 济模型、运营阶段经济模型,该方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进 行分析,重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面,容易或略特定环境 以及环境中的各个参与主体的利益需求, 导致仅从投资、 开发、运营主体的利益 方面考虑, 忽视市场需求主体或机会提供者的利益需求, 造成一厢情愿的定位结 果导向; 4 、精准定位法 精准定位的实质,是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析,找 到目标消费群体, 针对他们的需求, 结合经营者的需求, 因地制宜进行差异化定 位分析。 精准定位可概括为:三分析、三定位。 三分析

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