南京大学- Elite- Plan培训课件.ppt

问卷设计与调查（续） 11. 如果要添置电器，您有在苏宁易购选购的意向吗？ A.有（接第12题作答） B．没有（转至第15题） 12. 您选择在苏宁易购网购电器的原因是（可多选） A.苏宁电器的品牌好，可信度高 B.网购家电方便快捷，省时省力 C.可以获得比实体店内商品更低的价格 D.可便捷地通过对比不同品牌的同类商品，做出最佳选择 E.其他 13. 在网购电器时，在保证产品品牌真伪与质量的前提下，您最注重的因素是（单选） A.较低的产品价格 B.高效的物流配送 C.优质的售前售后服务 D.安全便捷多样的支付体系 14. 在苏宁易购上购物时，除购买家电外，您愿意购买其他类型的商品（如图书、音像制品，服饰箱包等）吗？ A.愿意 B．不愿意 （答卷结束，谢谢您的合作！） * 问卷设计与调查（续） 15. 您选择不在苏宁易购上购买电器，而倾向于选择（可多选） A.去实体店购买（接第16题作答） B.在其他家电零售商销售网站（如国美网上商城）上购买（转至第17题） C.在专业性家电销售网站（如京东商城）上购买（转至第17题） D.在综合性门户销售网站（如卓越亚马逊）上购买（转至第17题） E.在家电品牌企业的销售网站（如海尔网上商城等）上购买（转至第17题） 16. 您选择去实体店购买的原因是 A.看到实物感觉更为直观 B.品牌、售后更有保障 C.没有网购的习惯 D.其他 （答卷结束，谢谢您的合作！） 17. 您选择在其他网上商城购买家电的原因是 A.对苏宁易购不了解，或不信任 B.其他网上商城的商品价格更具优势 C.其他网上商城物流配送更快捷 D.其他网上商城售前售后服务更周到 E.其他 （答卷结束，谢谢您的合作！） * （四）市场调研可行性分析 调研方法： 1、二手资料调查法 2、访谈调查法 定量调查法，即问卷调查法 定性调查法 深度访问法 投射技术法 3、观察调查法 4、合理预测与猜想 定量预测法 定性预测法 * 调研方案的可行性 ⒈市场调研阶段 采用问卷调查、采访的方式简单易行；二手资料搜集来源广泛； 调研前期做好问卷，进行问卷测试与修正并印发，所需工具只是若干支笔； 采访需要之前准备好问题，并根据受访者回答、态度现场发挥。 ⒉调研结果分析阶段 团队队员熟悉SPSS软件的应用；有专业的经济学、管理学与营销方面的知识；能准确地分析问卷调查结果与获得的二手资料信息。 * 调研方案的局限性 ⒈问卷调查的对象可能不愿合作或提供虚假信息，影响调查过程的效率，以及调查结果的真实性和准确性； ⒉我们团队人力物力有限，仅将调查范围局限于南京市，难以将调研的范围延伸到其他地区； ⒊实际调研的期限有限，因为季节因素，调研的结果可能无法充分说明除夏季以外时间的市场状况。例如：夏季，家电尤其是空调、冰箱一类的产品可能会销量大增，因为需求更大，消费者的购买意愿更强烈。 ⒋我们希望通过历史数据的分析，预测苏宁易购未来的发展趋势，但因为公司公示的会计数据实体店与易购网站的数据信息是一个整体，部分所需的数据无法获得。 * 三、策略方案 问题一：线上线下问题 问题的提出：由于零售市场竞争较完全，无论是线上或线下商品基本要求至少和同行业其他竞争对手保持相当。B2C销售模式固有信息和虚拟优势，大大节省了实体店所需的店面和员工费用，所以线上商品价格不可避免地要低于实体店，至少相当长时期内是这样的。 解决方案： 产品差异化 人力资本结构调整 运营过程互动 * 1、解决方案——产品差异化 苏宁实体店主要经营高端产品，而易购则是低价、潮流的代表 因为大型高端电器属于耐用品，消费者购买后会使用较长时间，且其价值较高，消费者会更看重商品质量和售后服务，他们也愿意支付相应更高的交易成本来完成购买，所以这样的产品更适合在实体店销售； 而像手机等这类价值相对较低，更新换代快，使用时间短的商品，消费者看重的就是低价和低搜寻成本和交易成本，因此这类产品更适合在线上易购销售 。 总而言之，易购要针对网购特点、商品特点、消费者心理，选择适合的商品销售，避免产品同质化，实现长尾销售。 * 2、解决方案——人力资本结构调整 调整目前实体店员工结构，减少店面推销员数量，转增仓储管理、物流配送、客服员工数量 减少店面推销员数量：目前苏宁店面人员冗余现象还较普遍，而且随着手机这类低价值电子产品的销售逐渐转至线上，实体店所需的导购人员数量将进一步下降； 增加仓储管理、物流配送员工数量：虽然苏宁拥有完备的物流仓储基础设施，但并未发挥出其最大的效益，因此，苏宁还应该在打造物流核心竞争力上加大人力物力，打赢“速度”这场战役； 转增客服员工数量：例如客服继续语音服务，有利于提升易购的售后服务质量，为用户打造更好的服务体