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山西证券个人金融产品建议书 高阳有限公司 2001年11月 引言：管理企业的三名箴言 读书要从头看到尾 管理企业正好相反 你规划了未来，然后集中一切力量去实现它 -- Harold Geneen 企业计划十步 第一步　用户想要什么？－所有的企业计划从分析用户需求开始 第二步　竞争环境－竞争对手的战略是什么？分析对手的优势及劣势 第三步　企业宗旨－我们给用户什么？ 第四步　3~5年的目标－达到此目标的关键成功因素？ 第五步　必需的产品及服务 第六步　研发及实施计划 第七步　财务分析及资本投资规划 第八步　合作伙伴 第九步　潜在外部问题及应急计划 第十步　第一年的计划 提纲 一、中国个人金融产品市场前景广阔 二、VIP应该作为山西证券的目标客户 三、建立具有高品牌价值的VIP产品体系 背景：我国公民个人金融资产的结构应该会发生很大变化 背景：我国公民个人金融资产的结构应该会发生很大变化 个人金融资产的投向比例 各类业务的利润总额排序（单位：亿） ——麦肯锡1997年报告 提纲 一、中国个人金融产品市场前景广阔 二、VIP应该作为山西证券的目标客户 三、建立具有高品牌价值的VIP产品体系 准确的战略定位是竞争的基础——VIP是目标客户 VIP：从交易量，交易频率，资产规模（保证金数量）等维度挑选对券商贡献度大的VIP客户。 客户策略：产品领先，即：向客户提供具有革命性、超出客户期望和公认的明显优于其它同类产品的技术性产品和服务。产品领先要求不断开发新产品并使之转化为生产力。 典型企业：如Intel,Cisco 关键成功要素： -创新 -敏锐的市场洞察力 -专业的员工队伍 -各个决策层有目的的，积极的决策 对一般散户强调低成本运作 一般散户：通常来说，散户人数多，但对券商的贡献度小。 客户策略：流程卓越，是指企业在最低成本，给客户带来最少不便的情况下，向客户提供标准化的，简洁的，可靠的产品和服务。关键成功要素： “流程卓越”需要优化企业整个增值链中的每一环节，并瞄准广阔的市场。 典型企业：Dell,wal-mart,HPcompaq -降低成本 -标准化的运营模式以达到一致性 -市场份额是衡量是否成功的主要标准 -集中决策 基于客户需求设计产品或其组合 第四步 基于第三步中得到的客户偏好的共性来设计针对每一级别的客户的产品系列进行销售。 为防范风险，控制成本，可拟订一个简单的原则：高级别的客户可向下选择产品，低级别的人不可向上选择。 提纲 一、中国个人金融产品市场前景广阔 二、VIP应该作为山西证券的目标客户 三、建立具有高品牌价值的VIP产品体系 基础服务类产品 基础服务类是指券商自身即可完成的，实施难度不大，能为券商带来的增值也有限的一些服务，如： 客户关怀服务：投诉，贺卡，礼品，客户满意度 帐单打印 通知，查询类服务：成交，新股申购，红利，持仓情况 预约：登记，上门开户，预约提款 关键成功因素分析——基础服务类产品 更加面向客户的企业文化建立，职能转换以及流程优化 商业联盟类产品 银证通服务 银保合一服务 商业折扣（酒店打折、购物优惠） 便利（预定餐位，门票，礼物…… ） 尊贵（经济仓升头等仓，不用排队等候等……） 关键成功因素分析——商业联盟类产品 最大范围的商业联盟 理财咨询类产品 识别你的目标，与相关方面的专家面谈，依据你的个人需求来定制你的特别投资策略，在你的风险承受能力下进行资产分配建议。 个人金融计划制定 退休计划 购房、购车计划 教育计划 外汇投资咨询 证券投资咨询 个人贷款计划 个人和家庭保险计划 …… 关键成功因素分析——理财咨询类产品 技术：强大的机构研究力量 代理投资类产品 外汇买卖 证券投资 期货投资 附加服务 得到回报研究 ·??? 从高级分析师处得到必威体育精装版的研究报告 ·??? 每天早晨汇报信息 ·??? 通过视频，音频，或互联网得到信息报告 …… 关键成功因素分析——代理投资类产品 强大的机构研究力量 良好的品牌效应 各类产品的风险收益和成本收益比较 在综合成本、收益和风险多方因素的基础上，制定发展规划 在综合成本、收益和风险多方因素的基础上，制定发展规划 * （摘自惠普公司的《企业计划十步》） 中国个人理财市场呈现出良好的发展趋势 以个人理财为例：需求