包装食品促销策略分析.doc

- PAGE 1 - 包装食品促销策略分析 一、背景分析 1、行业背景 经济的高速发展、生活节奏的加快促使人们改变了传统的生活方式，为了节约时间，无论是上班族还是学生，都会因为生活的快节奏，不得不集中于某一空闲时间，购置大量包装食品以方便食用。节假日各种商场包装食品都在搞促销活动，对消费者而言，此时既有时间又可以节约消费成本，因此节假日便成为千载难逢的消费时机。 五一时节，是春节长假后的第一个黄金周，是销售旺季来临的标志，是全年营销的第一场大战役，同时也是各大包装食品企业积极促销的时机。继三四月销售低迷后，五一节迎来了消费者消费欲望的复苏。 业内人士认为，五一之前，许多消费者持观望态度，觉得商场都会在五一黄金周搞活动，搞促销，便疯狂购物。对商家来说，希望天天都是黄金周，天天顾客盈门，所以商家也利用这个时机启动相关活动。对消费者而言，五一大都放假，有的人会为了出游而购买方便易带的包装食品，有的人会因为回家给家人孩子购买一些包装食品作为礼品，有的则是因为亲朋好友来游玩而准备些包装食品招待他们，这些都是商家搞促销活动，以求谋利的动力。 2、竞争态势 （1）同质化 目前包装食品进入了严重的同质化时期，同类商品间从概念到实体没有实质的差异，促销方式也是几个常用的方法，就如白象老坛酸菜方便面和统一老坛酸菜方便面，无论是概念还是外包装都极为相似，促销方式也是赠送饭盆或者水杯，差异化不明显。 （2）价格战 包装食品品类繁多，为争取消费者，各商家大打价格战，同类产品竞争越来越激烈，就如白象老坛酸菜方便面9.9元五包和统一老坛酸菜方便面12.5元五包。 （3）可替代性 包装食品之间的替代性强，不同品类的产品竞争也很激烈。 虽然，包装食品市场很活跃，但是，流通渠道单一，目前购买包装食品的场所主要是超市及便利店，其次是大卖场、食品店、杂货店等。搭建新的营销平台，增强企业自主营销意识，成为包装食品产业发展新的需求。 二、促销策略 促销时间 各大商场不同食品的促销时间不同，例如人民购物广场大部分包装食品的促销时间为为4月21日——5月6日，大润发大部分为为4月25日——5月8日。八方购物广场针对不同的包装食品设立了不同的促销时间，诸如相约奶茶促销时间为4月19日——5月1日，法立德清真食品在4月28日——5月1日“五一”节与消费者相约等，促销截止日期大部分为5月1日。 2、促销方式 （1）降价促销 在“五一”期间，包装食品采取最多的促销方式就是降价促销。通过降价，达到吸引消费者购买、提高产品销量的目的。降价的包装食品例如优可思果冻、盼盼法式小面包等食品。 （2）赠品促销 A.采取这种促销方式的包装食品赠送主要是与所售产品相关的礼品，或者在达到一定的购买数量时，才可以获得相应的礼品。例如： 类别 举例 赠送品 方便食品 方便面（统一老坛酸菜牛肉面） 饭盒、水杯等 饮料 冰糖雪梨 （娃哈哈） 水杯、包装袋等 奶制品 酸奶（完达山） 玻璃杯、玻璃碗等 奶粉（雅培） （2盒或5盒）自动灯光敲打玩具或快乐工程车组合 （6盒或15盒）多功能售货机或互动冰球台 （12盒或30盒）四轮电动车或儿童自行车 B.以买二送一等捆绑销售的形式吸引消费者。例如脉动买两瓶就送一小瓶。 C.有些包装商品的赠品是在结合商品特色以及消费者心理的基础上设定的，让消费者在使用食品的同时，享受赠品所带来的愉悦感受。例如：“伊利”未来星依据儿童对玩具喜爱的心理，赠送玩具。这样，很容易吸引儿童的注意力，引起他们对产品的兴趣，从而产生购买行为。 （3）免费品尝和试用促销 通过试吃、免费品尝和试用的方法吸引消费者的注意，给消费者以视觉、味觉、听觉的多重冲击，进而引起消费者的购买欲望。在比较显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。例如软趣法式甜饼。 （4）会员制促销 采用会员的方式，在降价的基础上，会员还可以享受更加优惠的价格；或者，会员享受某些商品的特价，而普通会员则不拥有这样的资格。这种促销方式在大润发更为明显。 包装食品也采用这种促销方式，但是对会员也有所限制，例如限购6包等。 （5）有奖式促销 通过奖品的激励，促使消费者购买产品，这种有奖式促销在包装食品上也同样适用。例如法立德清真食品设立丰厚大奖，100%的中奖率更是让消费者心动。 （6）展示促销 设立展台，配合促销人员进行促销，或者在商场内部设立独特的销售区，通过独特的摆设，来促进产品销售。例如“统一”老坛酸菜牛肉面。 （7）赞助促销 通过赞助节目，在提高包装食品的销量的同时，树立产品的形象。例如君乐宝赞助河北电视台的激情大冲关节目，