净水设备市场分析及渠道建设规划.doc

西安净水设备 市场分析及渠道建设 李怀金 ?第一部分：市场状况 1．市场容量及竞品分析： 目前西安市净水品牌主要以全国一线和三线品牌主导市场。美的、沁园目前为西安主流品牌，还有专走直销渠道的秦川品牌目前都在操作，但都无明显亮点，总体市场总容量不会低于一千万。随着市场操作的深入和品牌水处理的沉淀，市场将出现由单一品牌引领过渡到品牌多样化发展，在主流品牌都未突出的情况下，LVCI现在介入西安市场，对经销商对LVCI都是良好的机会，只要操作得当，完全具备机会做西安市净水设备第一品牌。 2．渠道分析及竞品分析： 目前西安市场净水市场，操作尚可的品牌，主要依托终端销售为主，精博垄断式销售给了美的品牌先入为主的优势，其他配套及工程渠道，但尚未形成主流，专卖店方式是大多品牌选择的出路，水处理产品操作的多渠道，也决定了不同品牌不同的发展策略。 沁园：依托当地家电商场系统，辐射市内及县级市场，操作方式比较单一，渠道比较狭窄，直销这一块为其短板。（LVCI与沁园最大的优势是滤苡，如活性炭，我们全部采用精选椰壳颗粒活性碳，沁园主要是果壳的因此在使用寿命上我们要更长，效果更好） 美的：目前在西安市场曝光率不高，主要以专卖店加家电市场，对水设备市场较熟悉，市场拓展速度将非常快，但因出厂价格比较高，渠道客户的毛利润将较低，所以LVCI的渠道策略可考虑利用价格优势、毛利润侵占美的净水客户。（对于美的，我们主要体现在专业性这一块，LVCI是专业做水企业，有十二年水设备制造时间，而美的水设备产品以贴牌为主，介入水行业时间也较短，对代理商压力也较大。） 其他杂牌:主要工程销售为主，然后附带网络直销，目前尚不能定位为竞争对手 ?第二部分：LVCI水处理市场策略 1．经销商架构： 实行西安区域唯一总经销策略，逐步完善西安市内专卖店、家电终端、建材终端、配套、工程团购及渠道分销市场布局（建议） 2．品牌策略。 1、因市场份额较高，LVCI品牌净水产品基础较好；（感觉） 2、LVCI要以关联配套渠道开拓、专卖店推进、终端销售窗口、售后服务等基础工作完善后，启动品牌推广和美誉度的进一步提升。（个人建议） 3．渠道策略 西安市场将以市内形象店为主渠道，开展以专卖店为网结的营销模式。在专卖店基础上利用经销商在西安地区的人脉关系开展针对单位的工程项目业务。考虑到市场的可持续发展，西安市场必须拓展除专卖店以外的渠道。如太阳能渠道、厨卫渠道、装饰工程渠道、地暖中央空调配套等和水有相关联渠道。在时机成熟销售见好情况下拓展家电渠道、建材渠道、百货商超等传统渠道以及网络工程、电视购物、目录销售等新兴渠道也是未来西安市场走的更远的中坚力量。 4．以专卖店为网结的直销模式 以专卖店为网结的直销模式是LVCI品牌整体业务渠道走向的真正出路，也将成为LVCI市场整体启动的主要力量。依托专卖店的影响力为平台，建立西安“LVCI”专卖店网络，以及开展以专卖店为网节的营销模式，志在贯彻落实我LVCI专卖店策略，对于全国LVCI专卖店建设具有标竿作用。市场启动初期着力围绕专卖店做可行性推广至关重要。 五、价格策略 价格根据当地竞品定价还制定相应的零售标价、最低成交价、批发价。工程成交价格按数量情况浮动 在目前产品线基础上以LVCI-06C、LVCI-S05等产品为主销产品，可适当放低批发价及零售价格冲击竞争品牌。以LVCI-13CS产品定位利润型产品、销售实现利润最大化。主要瞄准高端客户。（建议） 六：产品组合; 要真正实现水处理的销售完毕，为客户提供方便快捷的家庭饮用水方式是操作水处理的终极目标： 方案1：经济型、LVCI-S05（一般工薪阶层） 方案2：实惠型、LVCI-06C（城市中层） 方案3：豪华型、LVCI-13CS（城市高层收入家庭） 水处理的推介一定要注意产品的搭配配套销售 第三部分:西安市LVCI市场战略目标设定 一、渠道目标 建立以西安旗舰店为核心的加盟店（二级客户分销网络开设，非直营店）、连锁专卖店（自营专卖店）、社区店总计10个以上 建设完善太阳能配套渠道（如和四季牧歌太阳能、皇明太阳能、太阳力诺瑞特太阳能等）、厨卫配套（主要针对西安市场品牌知名度较高橱柜商合作）、地暖装饰工程、电热水器、电视购物、装潢设计公司合作等渠道。 二、专卖店直销模式目标 ???? 在达到10个专卖店情况下，组建30人以上的精英直销队伍，覆盖整个西安市区及外辅市场。第四部分：LVCI渠道建设手段 一：和太阳能渠道的配套 太阳能渠道拥有比较成熟的专卖店渠道，拥有比我们完善的营销网络，如果能借助关联品牌渠道，能达到迅速铺开市场，增加销售网点，提升销售之目的。 操作方式：以LVCI水处理设备和四季牧歌太阳能的配套为例 首先和四季牧歌太阳能专卖店经营者沟通我产品能和太阳能配套使用，达到延长太阳能使用寿命、降低售后