客户经营专题.ppt

前 言 接下来我们将面对的是双喜10年期，5年期销售的巨大压力，这不是一个月短/频/快所能解决的快速战役，而是一场几个月，半年甚至更久的持久战，如何能顺利的拿下这场战役，其背后我们所面临的挑战则是客户资源的残酷问题，高绩效从2009年3月以来，给我们带来了巨大的成效，但同时也消耗了大批的客户资源，而这期间大多数伙伴徘徊在翻了又翻的老客户资源中，这些老客户资源是否还有利用的空间，接下来新产品的销售该面向哪些客户，新产品发布会的召开还能持续多久， 值得我们深思..... 先来看看我们的客户资源吧 各大营销部门的情况 王益珍伙伴拥有2000多个客户资源 潘爱珠伙伴拥有1400多个客户资源 王美凤伙伴拥有1000多个客户资源 ............. 这期中的客户资源利用了多少又沉睡了多少？ 业务伙伴客户经营的现状 这些客户都没有需求吗？为什么不见？ 那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是： 1，客户没钱的 2，客户不会买的 3，客户没有保险观念 4，和客户没共同语言 5, ........ 1，客户真的没钱吗？请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点 西湖的业务伙伴李慧霞三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的康定，她都不肯，客户家住在良渚，比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的. 言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我 业务伙伴裘卡娌三年多前认识的客户XX，只是个拥有6个员工的小公司，做了他的员工意外险（6张吉祥卡），可是3年多过去了，客户已经成为上千万资产的企业老总，经过3年的客户经营，在今年的开门红中，裘卡娌把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了4百万的签单意向，此单子正在回收当中。 2，客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事 三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，西湖陈晓艳也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话 客户：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！” 陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊” 客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给她买了点保险！“ 陈：........（一阵伤心） 客户之前有拜访过吗？-----没 有邀约过产说会吗？-----没 为什么？-----这个客户没钱的，觉得不会买的 3，今天的客户依然还是没有保险观念吗？ 西湖马叶萍主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下10份康宁终身 高绩效是沉睡的客户资源价值的见证 从去年3月开始的高绩效，当我们在3，4月份以场均200万的保费打造着说明会的传奇的时候，现在回想我们会发现，有一部分的保费是我们用高绩效激活了一部分的沉睡客户而已 去年的记忆还是那样清晰...... 高绩效遗漏的客户还有很多很多...... 不是每位客户都接受这种邀约的方式 也不是把每位客户都进行了邀约 而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以后来的邀约成功率越来越低 2的客户因为我们客户经营的到位，因为我们经常拜访，因为我们彼此了解和熟悉，所以他才成为了我们客户资源中的2 3和5的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，没有过多的了解和熟悉，所以他们只能是3和5 如果我们向经营2一样经营3和5，3和5就会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的的客户群 该如何盘活沉睡的客户资源？ 结论： 客户沉睡着，并被我们所遗忘 本质: 我们太懒，没有见他们 春晓行动实施方案 春晓行动 活动目标：最大限度的充分的最有效的利用好我们手中的客户资源 春晓行动 活动形式：共振效应 春晓行动3阶段战略 第一阶段：向最熟的20个老客户--2的部分寻求60个转介绍（一个月） 第二阶段：感情升温只有电话联系的客户--3的部分（1一个月） 第三阶段：激活几年未见的客户资源--5的部分（2个月） 春晓行动实施三步曲 第一步：客户资料的筛选 第二步：春晓行动的具体实施 第三步：春晓行动的追踪落实 春晓行动第一步：客户资料的筛选 客户532筛选的标准 2：平均一年见过2-3次及以上的客户 3：每年有电话短信联系，但不怎么见面的客户 5：一次都没见过或几年都没见过的客户 客户资料筛选表 第二步：春晓行动的具