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捕捉客户的成交信号 1 留意人类的思考方式 人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。 即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。 2 何时是成交时机？ 当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神；当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那；默不言语或与同伴相视（眼神显示下订好吗？）；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。 3 与客户交谈时，通常都能发现一些购房决定的讯号，有时这些讯号会以问题形式出现，还有，从顾客的面部表情及其他动态中，便会表露出想购房的讯号，如果有兴趣购买的人比较注意销售人员的说话，因此作为一位销售员首先要留意顾客的反应，因很多人的讯号都是在下意识地表达出来的。 在客户细心看资料及价目表时，请不要分散他的精神。客户细心看资料 后，如很详细地分析和计算购买楼房所需的费用询问关于购买楼房的问题 也很多，这就是购房的讯号。 问题： （1）什么时候入伙？ （2）房产证什么时候办理？ （3）交通是否方便？ （4）临近是否有商场，学校幼儿园、医院及市场。 另外从客户的动作中亦可观察： 例：（1）再次细心地到现场看楼，或多次到访。 （2）仔细研究售楼资料。 （3）记录楼宇资料。 顾客购房的讯号 4 当发觉到客户下决心的讯号便应立刻把交易完成，切勿继续推销。完 成交易的方法有下面的映射点供参考： 重复所提优点与缺点的比较。 提供一个多选择的建议，提供特惠价付款办法。（折扣） 暗示这可能是最后的购买机会。（指这是好单位） 引述一个满意客户的事例。（转手可赚××元，可租××元） 把顾客选择的范围缩小。 直接请客户落订。 完成交易讯号 5 当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号： 问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等； 详细了解售后服务； 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬； 询问优惠程度； 对目前正在使用的商品表示不满； 向推销员打探交楼时间及可否提前； 接过推销员的介绍提出反问； 对商品提出某些异议。 口头语信号的传递 6 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。 表情语信号 7 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 拿起订购书之类细看； 开始仔细地观察商品； 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 开水无意识地喝水； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 姿态语信号 8 △ 假如一个客户的眼睛向下看，而脸转向一边，表示你被拒 绝了△        如果他的嘴是放松的，没有机械式的笑容，下颚向前， 他可能会考虑你的建议△        假如客户注视你的眼睛几秒钟，嘴角及鼻子的部位带着 浅浅的笑意，笑容轻松而且看起来很舒心，这个买卖就 做成了△        开放的姿态——摊开双手，解开外衣纽扣△        防卫的姿态——交叉双手于胸前，交跨的双腿△        合作的姿态——坐在椅子前端，上身前倾△        不合作的姿态——坐在椅子后方，后背紧kao椅背△        信心的传达——手指合成尖塔状△        受到挫折——双手交握或十指交叉相握△        表现优越的姿态——身体后仰，双腿呈“4”形交叉 9 你必须注意自己的语言信号！ a．眼睛直视：专注与坦白（时间长了代表攻击）。最好是微笑凝视：代表欣赏对方及谈话。目光闪烁不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜视代表：心术不正 b．灵巧双手：掌心向下：安抚。掌心向上：坦白。背双手：使人怀疑真实。双手插入裤袋：满不在乎，不礼貌。用手指指点点：惟我独尊。双手抱胸前：自我保护意识强。手指弹头：乏味，疲劳 。坐着双手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲劳，