客户经理常见问题解答.docx

客户经理常见问题解答 经纪事业部 2011 年 10 月 1 / 64 编写说明 为了充分总结公司优秀营销人员的工作经验，帮助公司新入 职客户经理快速成长，经纪事业部收集了客户经理在工作中遇到 的常见问题，邀请公司 2010 年度优秀营销人员（包括功勋奖章 获得者、十大金牌区域经理/客户经理、百佳营销精英等获奖人 员）进行回答，经纪事业部汇总、整理了具有代表性、可复制的 经验，编写成为《客户经理常见问题解答》。 《客户经理常见问题解答》分为个人成长、新客户开发、老 客户服务、营销技巧、渠道开发、心态管理等六部分，共 30 个 问题，每个问题都给出了 6 个以上的回答。为了使问题解答更贴 近一线，符合客户经理的阅读习惯，我们在整理时尽量保持回答 者的风格,仅对错别字及不通顺的地方进行了修改。 非常感谢所有提供回答的优秀营销人员们，无私的奉献你们 的宝贵经验、心得体会，分享了很多真知灼见。同时，从大家的 回答中也可以看到，成功没有捷径，虽然优秀营销人员们成功的 方式各不相同，但都是不断坚持，简单的事情重复做，通过艰辛 的努力，最终获得了成功。 我们相信，这本《客户经理常见问题解答》一定会对客户经 理的成长有帮助，也希望各营业网点能够将这些经验传递到每一 位客户经理，实现在公司范围内的资源共享，不断保持公司经纪 业务营销团队的领先优势。 2 / 64 目  录 第一部分 个人成长 ...................................................................................................................... 4 问题 1：可否详细描述一下你一天的工作流程和工作时间的分配？ （活动量） .......... 4 问题 2：你觉得作为优秀的营销人员要具备哪些素质及能力？ ........................................ 6 问题 3：你从事最辛苦的营销岗位并能够坚持下去的源动力是什么？ ............................ 9 问题 4：你能取得现在的成绩，你觉得成功的秘诀是什么？ .......................................... 11 问题 5：你是怎么制定个人目标并实现的？...................................................................... 12 问题 6：你认为你最吸引客户的是什么？ 同质化竞争中什么是你特有的？ ................ 15 第二部分 新客户开发 ................................................................................................................ 17 问题 7：面对那些不是很看中服务而是极力追求低佣的客户，你是用什么方式营销的？ ................................................................................................................................................ 17 问题 8：你认为最有效的促成开户的话术？...................................................................... 18 问题 9：请问你平均每天接触多少客户？有效户成功率是多少？ .................................. 19 问题 10：如何在最短的时间内与客户做最有效的沟通，使客户印象深刻？ ................ 21 问题 11：在银行网点的客户都很匆忙，如何能够吸引他们并进行营销？ .................... 23 第三部分 老客户服务 ................................................................................................................ 25 问题 12：面对不同类型的客户如何进行维护，实现转介绍？ ........................................ 25 问题 13：你是如何成功引导客户提高佣金水平的？........................................................ 2