高端产品的销售策略.ppt

?既然价格不是高端人关注的主要，那么高端产品到底意味着什么呢？ ? 1、尊贵。你应该问他：“家里平时客人多吗？”如果回答多，那么你应该告诉他：“这款就是为你这样的尊贵人物准备的，让你倍有面子。”同时为了体现这种尊贵感，你应该告诉他很多大老板、成功人士购买过，此外如果你能说出周边他小区的人也买过，会让人感到更加亲切、可信。 ? 2、独一无二。告诉他们一些这个产品独一无二的工艺、技术、特点等。但是千万不要用类似“我们的专利”等苍白的话语告诉他们，这样客户完全没有感觉，因为大家都是这么说的，你应该告诉他们“我们的工艺是采用军工技术制作的”、“我们的材料是专门从韩国进口过来的”等类似这种比喻性的、通俗性语言进行介绍，顾客才能听得懂； ? ??3、数量少。数量少意味着尊贵，好的奢侈产品都是这样的。有时在不偏离事实的前提下，你告诉他们“我们目前只剩两台了”、“现在全国货源都很紧张”等语言，反而会显示产品的尊贵； ? ?4、做工考究。这个也是奢侈艺术品所以尊贵的关键，比如你可以寻找一些类似手工制作的卖点，比如曾经有一个著名品牌橱柜的烤漆会告诉你：“虽然人家也是8重烤漆，但是我们每一重都是自然风干后抛光的，不是机器风干的，所以时间比人家长，但是好处是……”反而赢得了客户的喜爱； ? 5、生活品味。强调其艺术感，强调生活请调营造，比如来自某某什么设计师、某某艺术风格等灵感，会更加增添其价值，尤其是以感性的语言进行描述更加让人喜爱，因为生活本身就是感性的； ? 6、细节。好品牌就是看细节。如果你能从这个产品中找出5－10个以上独特细节，那么销售就会变得容易的多。细节是品质的关键所在。好的产品如同艺术品，一定是精雕细琢出来，一定对每一个细节进行艺术化的处理，这是非常关键。哪怕一个花纹、工艺等是否都有其不为一般人察觉的细节处理呢？需要你细心体会；我们的天幕系列的饭煲哪怕是一个气孔都设计的非常合理。 ? 7、引导其亲身体验。我们常常陷入误区，就是我们往往陶醉于自己精彩的解说中去，但是顾客却往往没有感觉。比如你说：“手感特别好！”但是问题是客户没体验怎么知道手感一定好呢？所以你要调动客户，让客户自己去摸、去拉、去闻、去听、去敲、去踩产品，让他们亲身体验产品使用的良好感觉，他们会印象深刻。这个导购员真的很细致连这些都告诉了我。 ?卖高端产品首先一定要卖理念，高端产品在设计上、功能上、价格上都是超前于其它的机型的，很多功能和设计都是常人所不知的，所以，要卖高端产品首先要让顾客接受高端的理念，然后才是谈产品的性能。 ?讲师现场举例。 ?打个简单的比方，卖高级的净水设备，你首先要跟顾客沟通的净水对人的好处，喝普通的自来水对人的害处，进而谈到我们的产品功能。一个人为自来水根本不需要净化的人，你怎么也不可能把一台价值几千块的净水设备卖给他的。 ?既然是高端是产品自然就要找高端的顾客，那么高端的顾客到底有什么样的特征呢？我们一起来讨论一下。 ?接下了我们分组讨论在你过往的导购经验中，根据顾客的 1、收入 2、年龄 3、穿着打扮 4、说话习惯 5、性格特征 ? 5个方面来看看高端的顾客有什么共同的特点。 ?讲师给学员5分钟讨论，然后分组发表他们的意见，讲师总结。 ?参考答案： 1、收入——肯定高，按照中国目前的数据家庭年收入20万以上，但这个没有绝对值，根据各个地区还有区别。 2、年龄——30——50岁间。年轻的没有消费能力，年龄太大接受不了新的理念。当然这个也不是绝对值，但大体是这样的。 3、穿着打扮——要么名牌，要么比较有品位，个别的也穿的很随意，那我们就要从其它方面来判断了。如：他来你柜面的之前买的是什么品牌。 4、说话习惯——高端人群更关注的是产品所带来的心理感受，其次才考虑产品本身的利益点，价格不是接受新生事物的主要门槛。 5、性格特征——这些消费者注重社会评价和消费表现，他们往往注重的不是产品本身，而看重的是这个高档产品所代表的身份与社会地位。就象中国每年卖出那么多的XO，有相当一部分是被这些消费者当药水喝下去的，并且还会在喝这些“药水”的时候做满足状、品味状、欣赏状。 ?另外高端是人群在跟你沟通的过程中谈话的目的非常的明确，对导购员的服务态度也比普通顾客要求更加的高。 ?既然我们知道了高端人群的一些特质，那么哪些人更容易成为高端顾客购买我们的商品呢？我们有经验的老导购员总结出如下几种人。 讲师打出投影片总结每种人的特质。 ?私企业主——不在乎钱，买商品更在乎面子，与身份符合。就像很多老板，自己不会用电脑，却买几万块的笔记本电脑。 ?大学老师——文化水平高，对生活品质很高，能够接受新鲜理念。 ?公务员——收入稳定，对健康要求很高，单位福利好，养老住房等有保障，经济压力不大。 ?高级白领——收入高，容易接受新鲜理念，花钱比较不会算计。 ?富二代——花父母的钱