销售面谈之三讲.ppt

销售面谈之三讲;课程简介;“三讲”的重要意义;案 例1/2;一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择平安 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和公司有了新的认识 一周后，张先生给自己购买了平安的“金裕人生”，年缴保费5万元; 同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！; 思 考;讲人情关系 ;讲自己为什么做保险 改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人 改变客户对寿险营销员的错误认知 讲公司品牌 让客户对公司有正确的认知，帮助客户建 立判断卓越公司与平庸公司的价值标准 讲保险理念 让客户对保险意义和功用有正确的认知;讲自己 讲公司 讲保险; 1. 保险销售中的所有困难和问题——都可以用 “三讲 ”来化解；;新人必须学会“三讲”;“三讲”的正??思维;卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别是什么？;;; 无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！;正确讲“三讲”的方法建议; 熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐; 选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果；;讲自己;讲自己的几个角度;话术范例: 老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的； 3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了…… 【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】 ;话术范例: 老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的…… 你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人，人人为我”的…… 【备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】 ;话术范例: 老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了； 偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈…… 【备注：突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】 ;话术范例: 老张，现在我进了保险行业，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色…… 而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，当个主任，每个月收入一万块很正常，还经常听到有人2年半、3年就当上经理了，收入基本上都是每年四、五十万，好的能突破100万！ 【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】 ;演练要求;讲公司;讲公司的几个角度;演练要求;讲保险;讲保险的几个角度; 我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多，谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有，就可以换上。 保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备不时之需。 ; 面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还远远不够。无论我们在或不在，我们都希望他们一样过着高品质的幸福生活！这个愿望是一种责任，这种责任需要保障。 如果有一天意外不期而至？你将用什么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不缩减，给自己喘息的机会，继续前行？ 保险！ 真的，唯有人寿保险 ; 现代医学那么发达，癌症都能治愈，很多人并非因病而死的！而是因为没有钱，看着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而死！ 对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这种情况下，活着的人会有尊严吗？ 【备注：该说法适合面对一般客户】 ;保险是尊严（2/3）; 一个快乐的老年人，应有四个条件：“老伴、老友、老健、老本”。　 随着科技的发展，人的寿命越来越长，我们可能只有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将面对几十年小心翼翼的花钱时间，