销售话术情境.ppt

销售话术情境 北京营业部门训练组 刘俊英 要求零售店普查，今天在小区里发现一家新开店，进店后发现是一家B1店，本品只有珍袋、桶面，竞品平价面白象、华龙等多达6个品项。 情境1： （1） 老板： 以前从批市自己拉货，开业回转不是很好，认为康师傅好卖的只有高价面和桶面 刚刚新换的区域，已与老业务交接，某A3店交接时未见过老板。该店陈列占比仅20％ 情境2： (2) 老板 以前的业务拜访不规律，方便面前一阵销量大，但不见业务来订货，自己从二阶处订货。有亚洲精选的魔鬼拉面、豚骨拉面只差几天就过期了。很生气，决定从此不理会康师傅业务员。 客情很好的店，A6，店内SKU占比70％，但必售SKU未达标，目前要重点补铺干拌面 情境3： (3) 老板 干拌面曾经卖过期，拒绝再进货 A4店，原本陈列占比50％，近期统一作有奖陈列，签下最好位置的一节货架，每月5箱面，本品位置被调整。 情境4： (4) 老板 康师傅回转快，放在哪里都能卖，调到后面不影响销售，还能多得统一两箱赠品面 B2店，店面小，但销量很大，因货架所限，必售SKU一直无法达标。 情境5： (5) 老板： 我的店我最清楚什么品项卖的最好，定什么货我说了算，不需要业务员指手画脚 。 A3店，本品销量每周20箱，但总有个别产品回转不佳，每次店老板都会把回转不好的产品调整至货架的黄金位置 情境6： (6) 老板 康师傅红烧牛肉袋面回转快，摆在哪里都能卖，快过期的产品必须在放在好位置上，否则损失只能自己担。 B0店，在小区内，但本品只有珍袋红牛、香辣、桶面红牛、面霸袋红牛在销售，周围居民消费水平较高 情境7： (7) 老板： 有钱人不太在乎价格，关键是大品牌，品质有保证 特通网吧，以前康师傅专卖，今麦郎来抢专卖，费用比康师傅高，不准备进康桶了。 情境8： (8) 老板 消费环境相对封闭，什么面也能卖，你们费用给的太低，不如卖今麦郎 某B2店，负责给该店送货的士多批发商服务较差，经常缺货或塞给客户没订的货，上周该店定桶面5箱，士多缺货未送。 情境9： (9) 老板 康师傅的业务员解决不了什么问题，送货不及时的事情发生了不止一两回了，以后不从他那订货了，还不如自己去进 (10) 老板 1.不让业务动陈列 2.业务康代、康桶价格比市场价格贵0.5元 3.超福回转不好 此店是一个A3的店，客情一般，店内陈列只40%，店内竞品白象平价面较为强势 情境10： (11) 老板 情境11： B2店，每月销量在20多箱，经销商送货不及时，影响销售，不再与业务这接货，自己去市场拿 1.你们经销商上周订的货没有送，不从你这接货了 2.现在是淡季，销售不是很好，我不压库存，卖完了我自己去市场拿，比较方便 3.批市送货，上午订货，下午就能送过来 情境12： A4店，每月销量在100多箱，前任业务1月份答应做VIP3陈列，但只发了1个月的陈列，现在老板跟新任业务要陈列奖，店内陈列目前只有50%，15袋康袋葱排口味也已即期 1.我1月份做的陈列到目前只发了一个月的，你什么时候把这几个月陈列奖补给我，现在换人了，你要先把陈列发了我在进货 2.康袋葱排的即期了，你把这些给我退了吧 (12) 老板 情境13： A3的店，店内方便面品种较多，每个产品只有一个排面，老板不愿在接受新品， 但公司现在要求店内执行样板店陈列 1.排面已经够拥挤了不再进新品 2.以前卖过新品，但回转不是很好，业务也没有管，现在不再进任何新品 (13) 老板 课程的结束是行动的开始… 敬请指正！