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如何做销售前的准备和计划 销售出访是决定销售工作成功与否的基础。通常，在面对面的销售介绍情况下，失策就等于失败。 无论是一个城市或一个地区进行销售，业务员不仅仅要程式化的牢记对待客户的通用、共同的方法，还需要业务员牢记每个客户都是独特的，无与伦比的，他们期望业务员能有与众不同的对待方法和处理问题的策略。因此，积极、充分的准备和计划，会帮助业务员获得成功。 这一计划适合所有的对象，现有的或潜在的，大的或小的。 这种计划和准备是指心理上的准备和物质上的准备。包括业务员的仪表、谈吐、销售客户的分类、行动路线的确定、拜访频率的设立、销售的目标、步骤，客户的资料、竞争对手的资料，拜访时间的约定、拜访用品的准备，以及在拜访过程中可能出现的拒绝或异议的应对手段等等。这些内容，不仅需要业务员在头脑中有清楚的认识。更应有笔记本上记录下每天不同的目标和结果，做好充分的准备，则一份实用的行动计划书也就不难得出，成功的出访就开始了。 概念： 1.销售目标：是我们内心对一项销售工作完成时所预计效果的描绘。 2.出访比率：业务员对待定客户在单位时间内的拜访次数。 1 目标的定立 所谓目标是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘。 目标对每一个人来讲都是必要的，它可以使我们明确地知道应完成的是什么，完成后带来的结果是什么。 业务员在一次出访中，可能同时会有好几个目标要完成，但不管这些目标的大小主次，一个好的目标应该具有以下几个特点： 1.明确的； 2.清楚的； 可以测量的； 4.可以达成的。 目标还应是有一定时限的，从这个角度来看，我们可以把目标分成， 1.近期的； 2.中期的； 3.远期的； 那么，如何来制定一个好的目标呢？在一般的销售过程中，我们可以从以下两方面来考虑。 1.销售目标 a.是否需要老客户增加订货量或订货品种； b.是否需要向老客户推荐一个现有产品中尚未被试销或采购过的产品； c.是否有新的产品可以介绍； d.是否要求新客户下订货单。 2.行政目标 a.是否需要收回帐款； b.是否有投诉或咨询需要处理； c.是否需要向客户传达公司的新政策。 2 如何选择客户 一、选择客户的策略 在不同的行业里，一般都有相对固定的客户。但，了解客户的不同特点，可以帮助我们辨别出给事业带来利益的客户。 1.在同行业里受到尊敬的客户； 2.在一个地区里拥有垄断实力的客户； 顾客服务水准最佳的客户； 4.有专业水准能提供策略性意见的客户； 5.销售额稳定的客户； 6.有积极拓展生意欲望的客户； 7.具有全新观念，市场拓展能力强的客户； 8.市场覆盖广，有稳定顾客的客户； 9.销售竞争对手产品的客户。 二、选择客户的条件 在我们列出客户名单后，最重要的是要精选出自己的优先开启的对象，这亦是成功的关键。因此，应对所列出的客户进行等级划分。这种划分应从以下几个方面来考虑： 1.客户的资信状况； 2.客户的经营规模； 客户的工作人数、素质； 4.客户的仓储能力； 5.客户的运输能力； 6.客户销售网络的覆盖范围（分销或直接消费群）； 7.客户的内部管理及组织结构； 8.客户的采购计划。 对客户进行等级划分后，我们可以根据公司政策，市场状况，指标状况等来决定哪些才是我们目前状况下的目标客户，其余则列入后序名单或顺序开启。 三、M.A.N法则 判断客户购买的M.A.N法则的关键是创造客户需求，抓住客户需求，依据M.A.N法则会帮助你有效判断客户的购买力！ 一般地，可以将准客户分为三级： ①A级一最近交易的可能性大； ②B有一有交易可能性，但还要些时间； ③C级一依现状尚难判断。 判断A级客户的M.A.N法则如下： M：（Money）即对方是否有钱，具有消费此产品的经济能力，即有没有购买力或筹措资金的能力。尤其是高档商品，如推销房地产、汽车、大型电器等，在推销前，一是要掌握对方的购买力，否则白费力，徒劳无功。如果是在朋友间推销，如果对方没有购买能力，贸然推销，还可能会引起对方的不满，以为你在讽刺他，所以事先要了解对方的经济实力，再作行动。 A：（Authority）即你所极力说服的对象是否有购买决定权。若对方没有权决定是否购买，那你依然白费口舌。 在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。跟没有购买决定权或无法说服购买者的人，无论怎么拉关系，讲交情都是无济于销售的，至多能增进友谊罢了。 如果纯粹是为了交友、增进友谊，当然是件美事。但在销售过程中，业务员交际是为了推销，就不能单纯地讲所谓君子之交。如果弄错“讨好”对象，就只能是对牛弹琴，白白浪费宝贵光阴了。因此，千万别忘了幕后操纵者。 业务员王先生为一笔希望很大的生意，三顾茅庐，甚至有时谈至深夜。最后一次深夜，正当他从客户的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太婆用沉重的语气对他的“客户”说：