比亚迪分销渠道的管理.doc

比亚迪分销渠道的管理 比亚迪分销渠道的管理2010-05-26 22：38一、对比亚迪中间商的选择 1、间商选择所考虑的因素 中间商的类型包括：商人批发商，经纪人和代理商，制造商和零售商的分部和营业所、其他批发商。 对于比亚迪汽车的中间商的选择应考虑中间商的经营范围所包括的地区与产品的预计销售地区是否一致。并且要考虑中间商有多少产品线及经销产品的组合关系，一般要避免选用经销竞争产品的中间商。要考虑中间商的财务状况及管理水平、促销能力技术及综合服务能力。 2、对中间商选择的方法 是销售量评估法和销售成本评估法的结合，并考虑中间商的资金能力。对每个候选人进行系统的能力分析。 二、对中间商激励的方法 1、培训中间商 由于经销商看到的只是自己的一块区域，单从区域范围上来说，有很大区别，很容易目光短浅，品牌企业在市场情报收集方面，给予经销商指导，对经销商来说是个激励。比如卖场经营状况信息、产品的市场行情及选择等等。从现代卖场的合同谈判、新品引进、市场维护、促销策划、物流配送、库存管理、人员管理、对帐结款这些对比亚迪经销商来说也许还是个新课题，比亚迪公司总部若能在这方面给予指导，经销商也同样会回报好的业绩，将比亚迪文化和产品推送到终端客户。这对比亚迪中间商提高管理和营销效果有很大的成效。 2、开展促销活动，加强广告宣传 比亚迪公司应利用广告加强对比亚迪产品的宣传。比如：最近准备上市的G3、F1车型，加大对新产品的广告宣传。必要时，可一起进行促销活动，帮助经销商更好的销售产品，提高知名度。 3、为比亚迪的经销商、4S店提供专业顾问 为了体现对经销商的支持，采取了派驻专业顾问的形式，帮助经销商深度分销或者协销，这些专业顾问，是总公司的营销精英，技能高超，策划力强，能够帮助经销商做更大的提升。 4、制定销售目标，给达到销售额的中间商于一定金额奖励 三、渠道管理存在的原因、问题及对策分析 问题一、 目前，比亚迪公司的分销渠道主要以网络型分销为主，其他多种分销渠道为辅的形式存在。由于各中间商均直接向厂商提货，许多中间商受厂商的制约。导致对经销商提车任务量由厂家主宰，想怎么给就怎么给。每台车4000元商家利润化为厂家广告宣传费。据了解，比亚迪厂商对于经销商有一个明确的要求，那就是帮助厂家进行品牌的市场推广。厂家明着说是帮助，实际上就是让中间商花钱来帮助厂商打广告做宣传。在广告宣传方面，厂家要求经销商每提一辆车必须要承担4000元的广告费用，而这笔广告宣传费用则由经销商自己承担。经销商自然就成为了风险的转移目标。长期这样下去，已经让许多经销商产生不满，比亚迪公司的网络型渠道模式面临动摇，动摇的根本就在于比亚迪厂方长期对经销商的商务政策中给了经销商太多的压力。 问题二、 所有的4s店都比经销商贵，其中的原因就是在于4s店的经营规模比经销商大，所以开销就大，再有就是受于厂家的各种约定造成他们之间没有其他的利润空间，所以只能在车的价格上争取效益，但是就是因为这样的原因所以4s店的信誉就显得非常重要了。在4s店购车就是放心！4s优点：销售渠道统一，销售透明度高，氛围融洽，维修方便缺点：价格高，各地区服务网点有限制。经销商点：价格便宜缺点：4s的优点既是他的缺点 对策分析： 从目前的情况看来，比亚迪对渠道商的定位是流动资金提供者和价值实现者，前者的定位使得比亚迪的经销商发展非常迅速，因为多一个渠道商就多一个资金来源。但对于渠道商而言，厂家发展得渠道越多，自身所面临的竞争就越激烈(而且是同质化竞争)，所以双方利益不完全统一。而价值实现，广义上代表将比亚迪文化和产品推送到终端客户角度的实现者，比亚迪的价值的实现必须依靠他们，所以从某种意义上说，比亚迪应该重点维护渠道的利益，不然反戈一击，代价也是惨重的。 对于汽车行业来说，厂家销售网络持续扩张造成僧多粥少现象，盈利资源变得越摊越薄，各经销商白热化竞争持续扩大。在这种背景下，经销商和厂家之间的关系还依然处于一种计划经济时代所产生的依附及附庸的关系，厂家虽然不断强调经销商和厂家属于合作伙伴，但一切从生产企业利益出发的不平等合作模式根本没有任何改变，而这种模式已让不少汽车经销商陷入亏损的泥潭并造成血本无归。目前商业资源的优化极大依赖于制造企业的产品格局，产品权在汽车制造企业手中，那么厂商合作必然是以强凌弱。这种我造什么你卖什么，让你怎么卖就怎么卖、以我为主决定经营策略，让汽车经销商处于企业的阴影之下，产品权的缺失则成为中国汽车经销商集体软弱的深层原因。 因此，我们公司考虑重新设计分销渠道模式。让中间商重拾对比亚迪的信心，与中间商建立真正长期的伙伴关系。制止厂商独立霸权，按各地区、按销售额等正确的分配销售目标。并对一级经销商、二级经销商进行合理的订制一级批发价、二级批发价。对经销商方面，则重新审核经销商的能力、素质，及职业操