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客群特点分析;Less;Less;消费：是人们为了满足自身精神或物质需要而产生的一种行为活动 ;消费分为:生活消费和生产消费 生活消费：是指人类为了自身的生存和发展，在衣、 食、住、行等方面的消费。 生产消费：是指人们使用和消耗各种生产要素、进 行物资资料和劳务生产的行为和过程。 ;消费心理 —— 指顾客在购买、使用、消耗某种商品或服务时的内心活动。;Less;Less;问卷调查： 分享一下顾客在购物时会受哪些的因素影响？;影响消费心理的因素：;那么顾客在进行购物时又会又怎样的一个心理变化过程呢？ 进入顾客的消费心理历程; 顾客的消费心理历程;Less;Less; 需求的分类：;Less;Less;Less;Less;Less;Less;Less;Less;回顾：;Less;角色分配;Less;Less;Less;Less;Less;Less;Less;Less;Less;Less;Less;Less;Less;Less;Less;讨论：作为成熟女性，哪些方面的考虑和因素会影响你的购买？;一：商品需求面较大 研究表明： 女性顾客购物时区别于男性顾客的明显特征：女性购物没有明确的购物动机和目标，一般情况而言比较容易受外观因素而影响而产生短暂性的购买动机。 ;?产生购买动机的原因： 1）符合要求：价格，品质，服务，款式 2）受人引导： 3）促销活动的吸引;二：购买前期要反复考虑 常见情况：询问家人朋友意见； 时机，活动，折扣的考虑 ;三：购物时横挑竖选 购买目标的不确定 意见冲突的产生 反复挑选;总结： 女性购物前经历的几个阶段： 1）确定购物目标 2）制定消费预算 3）大量的咨询意见 ; 女性顾客的接待原则： 主动介绍 要有耐心 提供建议 适当赞美 提供帮助;角色分配（二）; ①：26-35岁的年轻女性消费心理 比较追求时尚和新颖，敢于尝试有特点的东西 表观自我和体现个性，喜欢与众不同 容易冲动，注重情感，易受外界干扰 选择商品很挑剔 给与一定的选购空间，不要盲目推荐 重点推荐款式的特点，时尚与潮流 需要在适当时机主动地进行成交建议 有效的夸赞 ;;;二：按社会角色分类： 白领： 官太太： 家庭主妇：;白领： 消费频率不固定 追求时尚，新潮 具有主见 风格多变，对品牌不确定 比较挑剔;官太太、富太太（私人老板） 消费比较固定； 对品牌比较稳定， 注重别人的认同感和关注度，容易受别人情感影响； 注重品质和舒适度，喜欢简单大气的风格；;家庭主妇： 购物具有计划性 注重性价比，求实惠 重款式的舒适与实用性 犹豫，反复挑选; END