百年尖庄酒区域市场运营方案.doc

百年尖庄酒区域市场运营方案 　　为了将五粮液百年尖庄酒品牌全面打造广东省强势白酒品牌，让经销商有足够的信心全力配合公司完成百年尖庄酒在广东的长远战略规划。让五粮液百年尖庄白酒品牌在广东省有极好口碑。我们将整合五粮液和百年尖庄品牌的自身优势，以样板市场形象，通过以点带面对百年尖庄白酒品牌在整个广东市场的运营。首先更重要的是将现已签约的经销商几个区域市场作为广东省的战略区域全面进行品牌运作。做好百年尖庄酒在广东市场的开局工作尤为重要。先特制定此运营方案。 　　现在经销商签约的6个地区是整个广东省最为重要的白酒区域：广州、东莞、惠州、深圳、梅州等。其中广州、深圳和东莞是广东省白酒市场的领军市场，做好了这三个市场就能够带动全省市场，而此三个地市的白酒量也占了全省的40%有多。具体对这些区域市场概况如下： 　　广州酒市概述 　　广州是中国第三大城市，毗邻港澳，位于珠三角的中心，经济综合实力位居全国主要城市的三甲，是中国南方重要的商埠及交通枢纽和港口城市。 　　来自内地各省份地区的各类经商和务工者，更有为数众多的国外及港澳台地区的经济、文化和政治等方面的往来人士，不仅带动了广州与国内外经济、文化等方面的交流，同时也带动了广州地区的酒类市场的飞速发展与繁荣。目前广州酒类消费总量58个亿左右。 　　由于长期处于沿海及对外贸易的前沿，使得广州对于新事物的接受度要快于其它同类地区，使得广州市场有着非常高的包容性。如同广州消费群体组成的多元化一样，广州酒市也呈现多样性和多元化。广州成就了一批知名酒类品牌，不少的品牌都是从这里走向全国市场。 　　深圳酒市概述 　　深圳作为最早的经济特区和改革开放的敞口，城市社会经济活跃，政务、商务消费力强，消费群体稳定，消费群体中产阶级每年激增，财富膨胀，品牌意识增强，消费集中度越来越高;市场潜力空间巨大，酒类市场年销售额在55亿元以上，且白酒、葡萄酒、洋酒(烈酒)等整体态势依然处于上升周期。 　　深圳消费者在购买酒考虑的因素分别为：质量28.57%，品牌23.81%，价格14.29%，产地4.76%，口味28.57%。在消费酒水中，啤酒和白酒各占39%，葡萄酒占10%。消费者买酒场所为酒店(酒楼)、夜总会、卡拉OK厅、迪厅和酒吧(以上场所为直接饮用)以及超市、购物中心和连锁便利店(多为家庭聚会或送礼用)，餐饮及夜店内酒的消费量占总消费量的70%以上。 　　东莞酒市概述 　　东莞市处于穗港经济走廊中间，是广州与香港之间水陆交通的必经之地。据估计，2007年东莞市场酒水销售额将近40亿元。近年来，东莞市白酒市场相对平稳，增长幅度不大，葡萄酒增长加快，平均增长率达30-50%，洋酒平均增长率10%多，整个东莞市场酒水市场年平均增长率为15%。作为华南经济最发达的城市之一，东莞酒店、酒楼林立，商超、卖场众多，批发市场辐射力强。由于东莞的酒店和台湾同胞较多，夜场饮用白酒比较流行。 　　东莞市场的酒水销量令人刮目相看，东莞市场对于整个广东省乃至华南市场都具有强大的辐射力和样板效应，可以说，做好了东莞市场有助于企业缩短产品在广东市场的导入时间，加快其走向全国的步伐。这也是为什么好多白酒品牌争相进入东莞州市场的重要原因。 　　该三个市场的操作的好与坏就直接影响全省的品牌运营的成功与否。但是其它品牌也看到广州、深圳、东莞市场的重要性，所以竞争也是比较激烈。因此我认为百年尖庄白酒的市场操作先避开竞争很厉害的城区。我们从周边地区先进行市场操作，集中资源在周边地区打造样本市场，以点带面。向城市中心辐射，这样避免了城市中心需要过大的投入，而且错开与成熟品牌的正面交锋。 　　运作广州市场先从番禺区开始启动，番禺作为广州的新城区，历来就有“广东的四小龙”之一之称。餐饮终端和烟酒商行密集，比较适合集中做品牌宣传。而我们就先从餐饮终端和烟酒商行建立销售网络。1前期加大产品的铺市，全方位覆盖番禺所有的餐饮终端和烟酒商行铺市。统一作重点陈列，再加上POP张贴或者店招、店内的广宣品呈现良好的百年尖庄酒的氛围。2、维护销售网点建立与销售网点的客情。3、实现动销 制定销售网点的促销活动实现产品。主要活动可以是：买赠、抽奖、免费品尝、人员促销等。4、领导消费群体的培育：在端午节前期举行一次针对领导消费群体进行品鉴会或者赠酒活动。慢慢让客户群体接受百年尖庄酒的口感和酒文化。端午节时期在烟酒商行渠道制定买酒送粽子或饮料的促销活动。5、在番禺区内找有意向的烟酒商行实行一次性购多少酒，百年尖庄酒可以统一装修成百年尖庄酒的形象店、店中店、专柜。在市场内有几十家形象店、店中店、专柜，然后整个番禺百年尖庄酒的品牌氛围就形成了。6、重点的餐饮终端可以人员促销，同时促销人员在其服务的酒楼也是团购业务人员，她们的职责不单在酒楼卖酒，同时要收集酒楼客户摆酒的信息和跟进客户的购酒。7