关于购买多媒体材料的谈判方案.DOC

关于购买多媒体材料的谈判方案 甲方：安徽商贸职业技术学院（主方）乙方：芜湖 x xx 设备有限公司（客方） 主谈： xxx 副谈： xxx 记录人员： xxx 谈判时间：2012 年 3 月 20 日 谈判地点：安徽商贸职业技术学院会议厅 总经理：xxx 市场总监：xxx 技术总监：xxx 一、 谈判双方分析 1、 甲方需要分析 根据学校实际需求情况，需多媒体设备 2 套，具体包括：多媒体电脑主机、 多媒体中控台、多媒体中央控制系统 、实物展示台、投影仪、投影幕布、多媒 体功放、无线话筒。 2、 乙方公司分析 芜湖 xxx 设备有限公司被中国产品质量信誉协会确认为安徽省重质量、守 诚信优秀示范单位。主要致力于高职院校、职业学校、中小学、幼儿园的教学仪 器、实验实训设备、汽车实训设备、机床设备、校园信息化设备、室内外玩具的 销售、 方案设计、 技术培训及售后服务。 多年来中方科教和高职院校、 职业学校、 中学及幼儿园等单位建立战略合作伙伴关系，成为教育系统优秀供货商。同时也 是众多知名生产企业在芜湖区域的金牌代理商， 经销产品有教学仪器； 分析仪器； 检测仪器；电工、电子、电拖实验室设备；维修电工实训考核装置；家庭视听影 院综合实训室设备；制冷制热实训室设备,中央空调实训装置；透明液压传动演 示系统；液压传动、气动实训台；透明仿真教学电梯；机床电气故障实训考核装 置；模电、数电系列实验箱；电子、电路系列实验箱；单片机实验箱；PLC 可编 程实训台；传感器技术实训设备；光机电一体化控制实训台；网络综合布线实训 设备； 教学模型、 示教板系列 电算化财会模拟实验室设备 、 中央实验台、 边台、 天平台、通风柜系列；物理、化学、生物实验室成套设备；通用技术实验室设备； 数字化传感器探究实验室设备；校园信息化设备；中小学配套仪器；教学挂图； 教学黑板；课桌椅；幼儿园室内外系列玩具；体育器材、游乐设施及办公家具系 列产品。质量有保证，信誉好。 二、 谈判的主题及内容 1、多媒体设备的型号、价格、数量，主要是价格的优惠情况。 2、货物的结算时间及方式 3、定金的支付、违约的赔偿问题 三、谈判目标 1、 以对我院校最有利的条件购进符合我院所需多媒体设备 2、乙方负责多媒体设备的运送及安装并提供技术支持 3、若购进的多媒体设备出现质量问题，在合理的时间范围内包换保修。 四、谈判形势分析 （一）我方优势分析 1、作为采购商自由选择权大 2、我院直属于安徽省教育厅，是一所百年老校，师资雄厚，实力较强，信誉好。 （二）我方劣势分析 1、购买数量较少，不容易在价格上让对方让步 2、作为学校，在商务谈判方面经验较少 （三）我方人员分析 主谈人员： 思维敏捷， 富有很强的洞察力， 沟通能力强。 是本次谈判的重要人员。 副谈人员：心思细腻，冷静沉稳。是本次谈判的核心人物之一。 记录人员：办事认真负责，综合能力强。 （四）客方优势分析 1、多年来和高职院校、职业学校、中学及幼儿园等单位建立战略合作伙伴关系， 成为教育系统优秀供货商。 2、各方面提供的设备和服务质量高，口碑好。 3、拥有强大的研发队伍及先进的技术设备。 （五）客方劣势分析 1、多媒体供应商之间竞争激烈，很多其他供应商也提供诸多的优惠条件。 （六）客方人员分析 总经理： 统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。 市场总监：市场经验丰富，看问题善于抓住本质 技术总监：性格友好，拥有多年多媒体材料设备研发经验，办事果断干练。 五、相关产品的资料收集 1、芜湖 xxx 制品有限公司：企业通过了 ， 经营范围包括网络机柜、电表 柜、高低压电柜、仓储设备生产销售等。工厂的设备、工艺先进 企业内部采取 科学的管理模式，质量保证体系健全，工厂以诚为本，信誉良好，深受广大客户 的好评和信赖。公司自成立以来，始终坚持以“诚信、互利、高效、优质”为宗 旨，为广大客户服务，并秉承着“以质量求生存，以信誉谋发展”的经营理念， 信守“只争第一，点滴做起”的企业精神，我们将继续引进专业人才，扩大设备 及产能，不断创新提升，为客户提供更优质、更满意的全方位配套服务。 2、合肥 xx 多媒体装备有限公司：是一家专门从事教学设备生产经营的综 合性企业，由一些从事教学设备生产加工和教育事业的专业人士组成。 是合肥 市较早从事多媒体设备销售与服务的专业性公司， 并坚持走代理和自主研发并 重的发展思路，一方面精心打造多媒体教室优秀方案；具有雄厚的技术力量、先 进的生产工艺、精湛的检测手段和完善的质保 …… 六、谈判方法及策略 1、谈判方法：把横向谈判和原则型谈