经销商和代理商的区别.doc

首先，都是渠道的中间商，可以这样理解 厂家——X——消费者（X 代表上面 9 种形式） 一、定义 1、经销商：拥有产品实际所有权，通过自己的经营获得利润 经销指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利 差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以经销商， 一般是企业。 经销商分为普通经销商和特约经销商。前者没有限制，而后者则和代理商或厂家在销售额、产品价格、广告等方面有特别 约定。 2、代理商：没有商品所有权，只是促成交易，从中赚取佣金 代理商是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。代理商是和经销商截然不同的概念。 代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。 他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。 代理商的建立，可以分担厂商的风险，使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。 它分为全球代理、地区级、国家级、省市县级、区域代理、品牌代理、独家代理等，所有代理商家都有相应的特权，代理 级别低的原则上由高一级的代理商管理。代理的地方越大条件越高，比如代理费用、代理保证金、代理的销售指标等。 代理商是有管理职能的渠道维护者，除业务管理外，代同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。 代理制和经销制也能互相渗透。目前，厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理，对于人员培训及广 告等还会提供一些支持。 企业或行业纯粹依靠代理行为来收取佣金获得利润的情况并不多见，其业务范围也很难纯粹体现为代理模式，比较典型的 有负责代理房屋销售的中介公司（行业），其主要盈利模式就是依靠为他人代理销售房屋来获取佣金（中介费），不过有 时中介公司对于价格适当的房屋也会买下来再转手。 3．批发商：批发商的概念是以前对商人的一种叫法。顾名思义，批发就是一批批进货，然后往外一批批地发。可见这样的 生意没有什么计划，只是一个货物买卖的概念，而少了管理和控制。所以批发商，一般是用来说没有服务终端意识的坐 商。 4．分销商：分销和批发是相对的。随着批发概念的落伍，出现分销的概念。即分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑 到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，所以分销商，一般是用来说有服务终端意识的行商。 5．零售商：零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。所以零售商，一般是用来说商店、店铺 的。 6．加盟商：厂家与代理都可设立加盟商。厂家一般都会在每个城市或者某个区域设立几个加盟商；代理商也可以在某个地 区设立几个加盟商。 7．自营店、授权店、专卖店 两者相对应，说白了就是店铺，授权店既可以是经销商授权店、代理商授权店、授权加盟店，也可以是其他种类的授权店。 经销商授权店是经销商自己开的、营业执照上负责人写经销商的店。 在自营店和加盟店问题上，企业通常以自营店连锁打造企业品牌形象，以加盟店连锁扩大市场占有率，并加强连锁网络的 控制力。 专卖店可以是自营专卖店、加盟专卖店、代理专卖店、经销专卖店等 二、区别： 比较内容 法律关系 与第三者责任 机构性质 取酬方式 产品价格 经营品种  经销商 买卖 自己承担 拥有合法经营资格的企业 赚取进销差价（经营利润） 加价销售 多品种、多品牌经营  代理商 代理 委托人承担 企业/个人 佣金/提成 规定价格 一般不经营竞争品牌 所有权 拥有商品所有权（买断产品/服务） 不拥有商品所有权（代理产品/服务） 经营自主性 自主经营（很少受供货商限制） 受供货商指导和限制 付款方式 付款性质 广告投入 品牌责任 考核指标 权责 主体 风险 货款两清、赊销、代销等 货款或保证金 按比例分担 对品牌责任心较小 销售量 与供货商责权对等 以委托人厂商的名义销售、合同 有 售后回款 保证金 由供货商负担 承担树立和维护品牌的责任 市场质量和销售量 供货权力较大 自己的名义 无 用下面这流程大家就很清楚了，从制造商到零售终端的渠道途径： 1、制造商→经销商→消费者 2、制造商→总代理→经销商→消费者 3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者 4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→?→经销商→分经销商→消费者 ◆现实中代理商可以是代理单一品牌或多个品牌。 但经销商、分销商一定是经营多个品牌。 ◆现实中的经销商类似于贸易商,自由贸易，也可以是个休户。 ◆分销商介于代理商和经销商之间，但其广义上又包括代理商、经销商，是很模糊的一个概念 。 ◆分销是一个销售概念，是一个中转站，一般只做渠道不做终端。 ◆批发商、零售商、加盟店、自营店、授权店、专卖店可以笼统的视