市场营销 第11章 分销渠道.ppt

本章结构提示 影响渠道选择的因素 渠道层次 渠道宽度 渠道管理 顾客 直接渠道 间接渠道 批发/零售 产品 分销决策 生产 * Distribution Channel Functions This CTR relates to the material on pp. 354-355. Distribution Channel Functions Information. This function involves gathering and distributing marketing research and intelligence about the environment for planning purposes. Discussion Note: The use of scanner technology has dramatically changed this function in the last few years. Promotion. This involves developing and spreading persuasive communications about an offer. Contact. Contact involves finding and communicating with prospective buyers. Matching. This function consists of shaping and fitting the offer to the buyer’s needs by manufacturing, grading, assembling, and packaging. Negotiation. This involves reaching an agreement on price and other terms. Physical Distribution. This function consists of the transporting and storing of goods. Financing. This function addresses the acquiring and using of funds to cover the costs of channel work. Risk Taking. This function assumes the risk of carrying out the channel work. Discussion Note: Students often assume business is risk-free. You might expand upon the link between risk and value-added services as the justification for profits. 格力模式——厂商股份合作制 格力 合资销售公司 合资分公司 零售商 零售商 合资销售公司 合资销售公司 零售商 零售商 零售商 合资分公司 志高模式——区域总代理制 志高 省级总代理商 批发商 零售商 零售商 省级总代理商 省级总代理商 零售商 零售商 零售商 批发商 百威啤酒的分销渠道 百威针对高端市场建立销售渠道一直被认为是外资啤酒的典范。百威拥有一个庞大的专业营销队伍和遍布全国40多个主要市场的130多家独立经销商。对于所有经销商，百威都要求他们进行深度分销，即直接将产品销售到各个零售点。 （1）百威啤酒定位高档，因此它只在三类渠道销售：一是较高档次的酒吧、夜总会、迪厅，二是星级宾馆、大型酒楼，三是大型商超等。 （2）百威要求经销商对终端直供，渠道模式为厂家——经销商——零售终端——消费者，中间不能有其他环节。　　 （3）百威啤酒大瓶装的终端供价在8元以上，零售价卖到10元以上。小瓶装在对夜场供货价同样在8元左右，零售价一般都要卖到30元以上。 （4） 百威挑选经销商十分严格，一般每个地级市只设一个经销商，一线城市也只设两三家经销商，经销商实力雄厚，并在当地拥有非常好的网络。而且，该经销商只允许专销百威，不能再销售其他啤酒产品。 （5） 百威经常为经销商提供资源支持和培训指导，并协助经销商开展终端销售。由于推行“一帮一助”，即百威给每个经销商专配一个业务员（或称为客户经理）提供支持和服务，因此百威的业务人员非常少。 第二节 分销渠道的设计和构建 一、影响营销渠道选择的因素 1. 产品 技术性、耐用性、规格化、重量、价值、易腐性、周期性 2. 竞争者 消费者特性