第五章：商务谈判的禁忌.ppt

第五章 商务谈判的禁忌 * * 一、谈判准备阶段的禁忌 （一）谈判调查中的禁忌 1、不知己，高估或低估自己的谈判实力 2、不知彼，对对方的情况毫无所知或知之甚少 3、对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉 （二）谈判计划中的禁忌 1、谈判计划冗长、混乱、复杂、僵硬（简洁、具体、灵活性） 2、谈判目标中禁忌 （1）企求过高，企求过多 （2）缺乏弹性 （3）谈判目标必威体育官网网址不严、事先泄露 1、谈判小组的规模太大或太小（最佳规模是4人） （三）谈判小组中的禁忌 2、小组领导人不理想 3、谈判小组与筹备小组不能有效的合作 二、谈判开始阶段的禁忌 （一）在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实际性洽谈 （二）个人形象差 1、神态紧张、优柔寡断、疲惫不堪 2、装束肮脏、不整齐 3、握手无力、冰凉 4、目光躲闪、猜疑 5、身有异味 （三）对双方的权力分配处置失当 关键问题： 1、谁准备第一个发言 2、谁在确定洽谈议程中起主导作用 3、谈话时间如何在双方之间分配 三、摸底阶段的禁忌 （一）陈述各自立场时的禁忌 1、试图猜测对方的立场 2、发言冗长、烦琐 3、倾听者把精力花在寻找对策上 4、对对方的观点发表异议 （二）开场陈述的特点 1、双方分别进行开场陈述 2、双方的注意力应放在自己的利益上 3、开场陈述是原则性的而不是具体的 4、开场陈述应简明扼要 开场陈述举例： “这快地皮对我们很有吸引力。我们打算把山地上的原有的建筑拆掉而盖起新的商店。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题-----我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我们从未打交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场----我是否说清楚了？” 四、报价阶段的禁忌 （一）开盘价过低或者过高 （二）报价时犹豫含糊（坚定、清楚、不加解释和说明） （三）回价方要求对方解释报价的原因，并急于还价 （四）进行报价解释时主动作答，用文字表达 原则：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书 五、磋商阶段的禁忌 （一）主观臆测对方的观点和动机，对对方的答复加以评论 必须做到： 1、检查对方所报的每个项目的价格，询问如此报价的原因。 2、千万不要主观臆测对方的观点和动机，千万不要代别人讲话。 3、记下对方的答复，但对此不要评论。 （二）让步的速度太快、幅度太大 （三）出现僵局时的禁忌 主要表现： 1、不采取措施，而是一味地相互攻击、激烈地争吵 2、为打破僵局，在对方的压力下，轻易改变自己原来的立场，做出原则性的让步 3、玩弄花招，企图强硬地征服对方 （四）时间期限上的禁忌 主要表现： 1、盲目地给自己一个谈判截止日期，加重自己的心理负担 2、把自己的实际截止日期告诉对方 3、缺乏耐心，焦躁不安，盲目采取行动（耐心观察和发现对方的实际截止日期） 六、交易达成阶段的禁忌 （一）交易结局即将明朗的禁忌 （二）最后一次报价的禁忌 主要表现： 1、报价过晚，或者过于匆忙 2、让步幅度太大，显得过于慷慨；让步幅度太小，显得毫无意义 （四）成交协议的起草和签字时的禁忌 主要表现： 1、协议或条款与谈判记录不吻合 2、协议文字含糊不清，摸棱两可 （五）庆贺谈判成功时的禁忌 主要表现： 1、过分地喜形于色； 2、只为自己庆贺 六 、谈判中的“听”与“说”的忌讳 （一）谈判中“听”的忌讳 1、在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只考虑自己头脑中的问题，而无意去听对方讲话的全部内容。 2、精力不集中或思想跟不上 3、把注意力放在分析、研究对方讲话的内容以及思考对策。 4、对听到的内容只根据自己的感情、兴趣来理解 5、受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话的内容 6、选择的环境太差，无法听清楚对方的谈话。 （二）谈判中“说”的忌讳 1、在使用礼节性的交际语言时，发言不逊，恶语伤人 2、在使用专业性的交易语言时，对专业性语言的理解不准确，措辞不严密，逻辑性不强 3、说话不留余地，缺乏必要的弹性 4、滥用威胁性语言 5、不合时宜地乱用幽默语言 七、谈判中的“问”和“答”的忌讳 （一）谈判中“问”的忌讳 1、提问有关对方个人生活、工作的问题，以及涉及对方国家或地区的政治、宗教等方面的问