顶级销售大师经典案例.doc

世界上最伟大的推销员——乔.吉拉德 保险业推销之神——原一平 寿险推销大王——乔.坎多尔弗 国际大师级的推销领袖——弗兰克.贝特格 保险推销奇才——克莱曼特.斯通 引领推销理论的成功学大师——布莱恩.崔西 销售界的女神——柴田和子 销售冠军的缔造者——汤姆.霍普金斯 创造性销售大师——戴夫.多索尔森 世界首屈一指的销售点子大王——齐格.齐格勒 做一个有魅力的推销员 对于一个推销员来说，了解自己非常重要，因为你通过了解自己才能了解客户，通过换位思考才能知道客户心理在想什么，从而推销自己的产品。 原一平就曾输在这一点上： 他来到一座名为“村云别院”的佛教寺院，准备向僧人推销保险。 “请问有人在吗？我是明治公司的保险推销员。”原一平礼貌地问道。 “请进来吧！” 听到请字，原一平喜出望外。因为在此之前，一听到推销保险的，十有八九是会让他吃闭门羹的，及即使有人让他进门态度也是相当冷淡，更不用说请了。 进去后，原一平见到了寺院住持吉田胜程，他是当时日本比较有名的高僧。原一平开门见山，利用所学的保险知识，开始口若悬河的向主持介绍，劝其投保。 等他说完，吉田住持平静的说：“听完你的介绍后，丝毫没有引起我的兴趣。” 原一平愣住了，刚才还信心十足的他一下子泄气了。吉田住持对他注视良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言了。小伙子，先努力改造自己吧。” “改造自己？” “是的，先要改造自己。你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。” 原一平仔细回想，他确实不能对自己做一个准确的评价，更不知道自己在别人眼中是什么样的人。于是他决定请教别人帮助认识自己。于是他在公司内部定期组织一次“原一平批评会”随时反省、激励自己。每次都有脱胎换骨的感觉。一步一步改变自己，朝着正确的方向前进，渐渐赢得了客户的信任和保单。 搜集信息了解客户 刚开始工作的时候，乔.吉拉德很注重搜集客户的信息，他把搜集的客户资料写在卡片上，时候发现，有些资料不翼而飞，这给他追踪客户信息带来了麻烦，他开始意识到建立客户档案的重要性。 于是准备了卡片夹和日记本，把原来纸上的记录全部做成日记，建立客户档案。他的卡片、档案随着推销生涯的深入逐渐完善。当拜访一位潜在客户时，他会在卡片档案中挑出相关资料，包括潜在客户 孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其相关的事情。 这些信息能帮助他接近客户，有效的与客户沟通讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。一旦与客户拉近距离了，那就离推销成功不远了。 善于赞美客户 有一次，布莱恩.崔西推销图书的时候遇到了一位非常有气质的女士，那时候崔西才刚开始运用赞美这个技巧。 和大多数的客户一样，当那位女士听到布莱恩.崔西是推销员时，脸一沉说：“我知道你们这些推销员都一样，尽说些奉承人的话，不过，我不会听你的鬼话的，我劝你还是节省点时间吧！” 崔西仍面带微笑，和蔼地对她说：“是的，您说的很对，推销员都喜欢拍顾客的马屁，有的没的都能说，向您这样的客户我倒是很少遇到，不喜欢听别人的片面之词，还自己特别有主见，从来不会受别人的支配。” 听完了这句话，女士阴云般的脸色已经变了，她微翘的嘴角泄露了她此刻的心情。然后问了一些关于图书的问题，崔西都做了一一回答。 最后，崔西还不忘告诉她：“你真的很有高贵的个性，你的语言、敏锐的头脑都体现了您良好的气质和形象。” 那位女士听后开心的笑出了声，她爽快地买了一套书籍。后来，这位女士成了崔西的忠实客户。 后来，崔西总结出了一条定律：没有不喜欢被赞美的人，只有不会赞美别人的人。 为成为推销行业的一员而骄傲 推销是伟大的职业，若没有推销，人们将无法知道并使用一些新的东西和发明，也就无法改善和提高自己的生活水平，因此世界前进将无从谈起，因此推销员是这个世界发展的动力。 布莱恩.崔西在从事推销工作之前是一名工程师，那是一份轻松且收入很高的工作，而且社会地位很高，因此令人羡慕。 于是，当他辞去工程师的工作时，身边的朋友都在问：“放着这么好的工作不干，到底是什么原因？”他们完全不能理解他的行为。 其实，那时他惟一的动机就是钱，他想赚很多钱。因为崔西的一位朋友在推销行业做得非常成功，而且收入非常高，看见朋友不断受到一张又一张佣金支票，崔西很动心。 同时，崔西告诉自己，自己不试怎么知道自己不行呢！ 在成为推销员的第一年，布莱恩.崔西遇到了前所未有的挫败，因为人们普遍对推销员有一种排斥的心理，对推销工作及推销员非常冷漠，甚至缺乏应有的尊重，崔西只能被动地接受，他还不知道该如何应对客户的这种情绪。 后来，随着他做推销这个工作逐步深入，推销工作也变得顺利起来了，虽然很多时候仍会被客户拒绝，但他都能坦然接受，最终有不错的收获。每当遇到困难退缩时，崔西就告诉