第3章 商务谈判策略.ppt

Ch10　产品策略 电话:E-mail:139.com 第三章 商务谈判策略 第一节 商务谈判策略概述 一、商务谈判策略的含义 一、商务谈判策略的含义 二、商务谈判策略 的应用规律 三、商务谈判策略的制定 三、商务谈判策略的制定 四、商务谈判策略 与创造性思维的运用 第二节 商务谈判开局策略 第二节 商务谈判开局策略 一、开局阶段应考虑的因素 ㈠、考虑谈判双方之间的关系 ㈡、考虑双方的实力 二、谈判开局策略 1、一致式开局策略 2、保留式开局策略 3、进攻式开局策略 4、挑剔式策略 5、坦诚式开局策略 第三节 商务谈判磋商策略 一、报价（发盘）策略 一、报价（发盘）策略 ㈠、报价的先后 1、先报价的优点 2、先报价的弊端 3、报价先后的策略 ㈡、如何报价 1、掌握行情是报价的基础 2、报价的原则 3、最低可接受水平 4、确定报价 5、怎样报价 6、两种典型的报价术 ㈢、商务谈判报价策略 ㈢、商务谈判报价策略 1、报高价策略 2、引诱报价策略 3、中途变价策略 ㈣、如何对待对方报价 ㈤、进行报价解释时 必须遵循的原则 二、讨价策略 二、讨价策略 三、还价策略 三、还价策略 ㈠、还价前的运筹 ㈡、还价方式 1、根据价格评论划分 2、根据每次还价多少划分 ㈢、还价起点的确定 还价起点的总体要求是，既能够保持价格磋商过程得以进行，同时还价起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。 还价起点又不能太低，还价起点的高度必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性。 由于先前的报价实际为谈判定了一定的范围和框框，并形成对该价格的深刻印象，使还价一方很难对此范围和框框有大的突破。 还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低；要接近谈判的成交目标。从量上讲，谈判起点的确定有三个参照因数，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。 四、让步策略 ㈠、考虑对方的反应 ㈡、注意让步的原则 不要作无谓的让步，应体现对已方有利的宗旨。 让步要恰如其分，让在刀刃上，使已方较小的让步能给对方以较大的满足。 在已方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要已方可以考虑先作让步。 不要承诺作同等幅度的让步。 作让步时要三思而行，不要随随便便、掉以轻心。 如果作了让步又觉得考虑欠周，想要收回，这时也不要不不好意思，因为这不是决定，完全可以推倒重来。 即使已方已决定作出让步，也要让对方觉得已方让步不是件轻而易举的事，对方就会珍惜所得到的让步。 一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。 ㈢、选择理想的让步方式 ㈢、选择理想的让步方式 ㈢、选择理想的让步方式 1、在让步的最后一阶段 一步让出全部可让利益。 ②、优点 ③、缺点 2、等额地让出可让利益。 ②、优点 ③、缺点 3、先高后低，然后 又拔高的让步方式。 ②、优点 ③、缺点 4、小幅度递减的让步方式。 ②、优点 ③、缺点 5、从高到低再到微高 的让步方式。 ②、优点 ③、缺点 6、开始时大幅度递减， 但后又出现反弹的让步方式。 ②、优点 ③、缺点 7、在起始两步让完全部可让利益，第3期赔利相让，到第4期再讨回赔让部分的让步方式。 ②、优点 ③、缺点 8、一开始就让出 全部可让利益。 ②、优点 ③、缺点 ㈣、运用适当的让步策略 1、互利互惠的让步策略 ㈤、迫使对方让步 3、最后通牒 ㈥、阻止对方进攻 1、限制策略 第四节 商务谈判 成交阶段的策略 力求尽快达成协议； 尽量保证已取得的利益不丧失； 争取最后的利益收获。 第四节 商务谈判 成交阶段的策略 一、场外交易 当谈判进入成交阶段，双方已经在大多数议题上取得一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑采取场外交易。 二、最后让步 第五节 商务谈判 僵局的突破策略 第五节 商务谈判 僵局的突破策略 一、商务谈判僵局的特点 3、谈判僵局的可利用性 二、商务谈判僵局的分类 ㈠、狭义的分类 ㈡、广义的分类 2、执行期僵局 ㈢、按照谈判内容的分类 三、商务谈判僵局的成因 ㈤、人员素质的低下 ㈥、信息沟通的障碍 四、商务谈判中 僵局的处理方法 ㈠、尽力避免僵局的原则 ㈡、潜在僵局的间接处理法 ㈢、潜在僵局的直接处理法 ㈣、僵局的利用 ㈤、僵局的制造 五、打破谈判僵局的策略 6、运用休会策略 6、运用休会策略 12