电话拜访流程及技巧.doc

PAGE PAGE 1 教 案 首 页 培训主题 电话拜访流程及技巧 培训日期 受训人员 宴会预定（初级）、销售代表、销售管理员（见习初） 课 型 新授课 培训方法 理论讲解 课 时 4课时（每课时为60分钟） 培训目的 使员工熟练掌握电话拜访的流程及技巧，并能在实际工作中加以运用。 重点、难点 及解决方法 重点：电话拜访技巧的实际运用 解决方法：反复讲解、强化练习 培训内容 电话拜访的优点 电话拜访的流程及技巧 三、电话拜访的注意事项 结合 企业文化内容 日新日日新、日高日日高。 2.蓝海人第一次就要把事情作对。 教具准备 笔记本电脑、白板、白板笔、投影仪、投影幕布 运营副总裁审核审批 总裁审批 培 训 教 案 培训主题：电话拜访流程及技巧 训导师： 学时：4课时 编号： 培训内容 备 注 一、自我介绍 姓名、工作部门、联系方式等。 二、课堂活动 讲笑话、做游戏等。 三、课堂纪律 为了本次培训获得好的效果，我希望我们大家全部都要遵守以下三点要求： 1.请大家将手机（通讯工具）关闭。 2.在讲课的过程中，希望大家踊跃发言，但请先举手示意，然后再发言（讲普通话）。 3.请确保良好的精神状态和坐姿。 四、激励要求 今天我特意为大家准备了精美的礼物，但是需要付出你的一点智慧： 1.主动回答问题——得1分 2.问题回答正确——得2分 3.总分数第一的队伍——可以得到“大奖”一份 我所讲的要求，大家明白吗？好，下面我们开始讲课。 导入： 随着市场经济的发展，越来越多的企业用 电话作为拜访客户的工具。电话拜访也成为最常见、最主要的沟通联系客户的方法之一。它以及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等优势成为很多优秀销售人员的法宝。例如在酒店行业，一个专业的电话营销员需要在一通电话十几分钟的时间内完成邀请客户、产品介绍，结束销售，确认成交这一系列的步骤，其复杂程度和专业技术都远远超出一般人的想象。可在实际的客户拜访工作中，有许多工作人员不会打拜访 电话，往往很随意的丢掉了生意成交的机会。那么如何掌握好 电话拜访技巧打好拜访 电话呢？? 今天我们就学习一下电话拜访方面的相关知识 内容 （一）电话拜访的优点 （二）电话拜访的流程及技巧 （三）电话拜访的注意事项 （四）回顾、总结 （五）课后作业 （一）电话拜访的优点 请哪位说一下电话拜访的优点有什么？ （一）简单、便利、易于操作：电话营销顾名思义就是通过电话进行销售，所需的工具就是电话，只要一部电话就可以了，大家说是不是很简单，并且易于操作。电话营销界有这样一句话“小小电话线，一线连万金”。对于古希腊的阿基米德，一个支点就可以撬起整个地球；对于现代商战中的企业，一台电话就可能掘起一座金山！ （二）成本低效率高：哪位同学说一下，为什么说电话营销成本低？我们日常的客人维护都是直接到客人单位去拜访，来回需要交通费，如果我们到了单位客人却没有时间接待你，这样是不是一种时间的浪费？效率是不是很低？而现在的电话费很便宜，哪怕是长途电话一分钟不过几毛钱，再说了我们的客户大都是本市的那样更加的便宜，一个电话最多也就是几块钱。同样的我们登门拜访时一上午的时间只能3-4个客户，但是电话销售一上午可以打50个电话，甚至更多，当然在工作中我们不要求数量，重在质量。 （三）针对性强：电话营销不是盲目进行的，我们只针对目标客户有目的的进行电话销售。在日常工作中，我们每天下午会对最近用餐的客人进行电话回访，目的就是了解他们对本次用餐的意见，大家说针对性是不是很强？所以电话营销是非常有针对性的。 （四）及时地获得信息：我们给客户打电话不是为了与客户聊天的，一聊半个小时，一个小时，这样既耽误了客人的时间，也使得本次电话拜访没有效果。我们与客户通话时，不但会及时了解到客户的消费信息，同时通过与客户的交谈，认真倾听，捕捉一些其他的客户动态信息，有助于我们及时全面的把握客户的信息。 （二）电话拜访的流程及技巧 1.电话拜访前的策划 （1）筛选客户 电话 销售的第一步就是确定自己的目标客户。目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则，每天打出再多的 电话，可能都是徒劳无功的。　 　　例如，池塘里面有各种各样的鱼，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标地胡乱钓鱼。 写电话脚本 电话脚本设计的依据 客户性格：客户性格的类型有豪放型、内秀型、温柔型的等，要因人而异。 行业性质：我们的客户群体是不固定的，有的从事金融行业、有的从事公路行业、有的从事房产，不同行业的客户，我们要设计不同的台词，主要是要说到客户心里去，如果客户是从事通信事业，那么我们在与客户聊天的时候，只是聊一些建筑方面的话题，客