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新城市广场商业管理有限公司 工程销售技巧培训 培训目标 熟悉工程销售六大步骤 工程跟进的二个“绝对”重点 建立关系的三个层次与推进方法 沟通技巧(三战场、三要素、提问的四类技巧、赞美的艺术、聆听的方法) 价格谈判方法 回款的控制原则 共同的课堂约定 关掉或将手机调到震动位置, 课间严禁接听手机 做笔记,积极参与 尽量不要走进走出 我们有这些感觉吗? 初次拜访，不知怎么开场或沟通 客户在持续的拜访与开发，就是没信息 客户重复拜访二三次后话题减少，从而不愿再拜访 公关总是“攻”不进去 总是莫明其妙的丢单，而且还输得“不明不白”。 单子跟进很长时间，好像总不得要领 …… 我们能否改变这一切呢? 突破 今天工程市场现状是对手增多；手法高明；市场透明度加大；法规健全；人心更难把握；当事人处境微妙；我们不能光凭勇气与辛劳去打拼；也不会光靠“关系”去冒险；更不可靠着几个稳固客户“坐吃山空”。我们需要的是“努力进取、智勇双全、深谙工程此道的精英”。 工程业务拓展的六大步骤 确定目标客户 我们一定要百分百的清楚:我所所卖的产品，哪些人，哪些公司会跟我们买?我要卖给哪些人和公司?哪些人可以帮到我?我们希望他是怎样帮我?把相关的单位列出来…… 工程业务拓展的六大步骤 全面收集客户资料 把一切的可能手段用上!讨论方法…… 把行业排在前面的企业挖出来…… 把内容再挖深点…… 参考”客户资料表” 工程业务拓展的六大步骤 初次拜访 了解 预约 准备 面谈 深入了解 工程业务拓展的六大步骤 面谈前思考以下问题: 本次拜访的目的是什么? 告诉客户你是做什么的? 跟他们有什么关系? 对他们有什么帮助? 工程业务拓展的六大步骤 拜访中的注意事项: 准备一套标准的介绍词 朔造自己在客户面前的形象 与其同行合作过的项目,要如数家珍 为下次拜访制造理由 出门时一定要感谢他的接见 要想办法接触对方领导 不要期望第一次拜访就想全部摆平 除非客户确实对产品有兴趣，否则，不要在介绍产品上花太多时间 工程业务拓展的六大步骤 客户维护 工程业务拓展的六大步骤 与当事人交成朋友，建立长期关系。通过他认识到公司领导或其它人，了解有关遮阳的项目。通过他的介绍，寻找更多能帮到我们的人或信息；在其公司有项目时，保证直接向我司订购。 目的 工程业务拓展的六大步骤 维护的要点 客户要看“准” 在遗忘期内实现重复拜访，三次后才不会陌生 拜访要有理由与借口,不要每次都是谈生意 小礼品开路 每次拜访要有新内容 主动寻找更多能帮助我们的人 工程业务拓展的六大步骤 维护的要点 主动说出你的目的与想法，不要不好意思 绝不忘记曾经每一次帮过你的人，保持联系，会有意想不到的收获 永远不要忘记曾经向你询问过价的人，一定会有惊喜 工程业务拓展的六大步骤 常见的维护手法 办公室拜访、私人集会、私人聚会、邮件、电话、活动、短信、礼物 、公司间集体活动、培训 工程业务拓展的六大步骤 过程中最重要,最核心的一环 是基础工作结果的体现 是综合能力表现的战场 工程业务拓展的六大步骤 重点一:全面了解客户需求 工程业务拓展的六大步骤 重点二:全盘掌握客户情况 工程业务拓展的六大步骤 重点三:全面了解竟争状况 工程业务拓展的六大步骤 重点四:控制事态朝着对我方有利的方向推进 工程业务拓展的六大步骤 重点五:找对人 工程业务拓展的六大步骤 重点六: 快速建立关系 快速推进关系 工程业务拓展的六大步骤 成交 要敢于谈,催其成交 要能解决客户顾虑,一定要清楚暂不能签合同的原因 提前做好准备工作(库存,工期等),重点是提前给合同文本给他看,提前跟他谈条款 签合同只是个形式,优秀的业务人员会在签订之前把内容全部谈好,精明的对手一定会在签合同时谈条件与要求 工程业务拓展的六大步骤 谢谢! 电动窗饰.智能遮阳专家 工程销售技巧内训文件 主讲:周治红 知识学习的方法:听一次,学一次,做一次,知识就是你的了 ? 直接订单类 信息配合类 重要性排序 第一步 思考一:怎样才能把梳子卖给和尚?有什么启示? 聪明的业务员总能 发现销售机会 第二步 分行业 按实力 越全面越好 第三步 没有经过预约的拜访,都是不成功的拜访! 第三步(1) 第三步(2) 情景训练: 一：打预约电话 二：自我介绍的说词 第四步 维护的目的是什么? 第四步(1) 不明白目的的工作,那 百分百是在做无用功 永远不会有好结果 第四步(2) 40与60的时间比例分配原则 第四步(3) 客户没有重复采购或 再次介绍给你信息,那 一定是你的问题 第四步(4) 多管道、多层次的立体式接触 第五步 跟单 第五步(1) 案例一 深圳某银行 更换窗帘 项目 处理好企业、部门、 个人、协助者 各方的关系 客户需求的三个层面 产品及功能需求 部门利益与需求 利益与其