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发 掘 潜 在 客 户电话拜访=展示说明=实现销售 为什么对潜在客户的开发容易被许多销售人员所忽视？ 生意不错。 凭现有顾客已可以实现销售目标。 只有新手才需要。 销售经理没有要求。 这项工作很难。 没有现实好处。 这意味着拒绝。 当你积极进行挖潜时会发生什么？ 销售以最终用户顾客为中心 改良区域计划和提高销售效率 能及早发现重点 稳定的销售增长和预测能力增强 阻止并挫败竞争对手 获得奖赏与认可 增进与重要制造商的关系 时刻保持清醒的头脑 如果你不进行这种挖潜会发生什么？ 销售漏空，利润下降 区域计划被动，销售效率低下 销售出现大幅波动，预期收益差 竞争者取胜，XX失败 销售业绩比原先可以达到的业绩要差 你花费了时间却没有把商品销售给最终用户 执行任务 销售渠道：没有把最终用户吸引到XX来 从事文档和办公室工作VS实际销售 客 户 资 料 来 源 现有的顾客， 你顾客的顾客 报纸的商务版／头条 互联网 贸易出版物 你的观察： 接待区，街道，办公室 制图生产商，设计师 目录书 制图生产商的业务代表 针对他们的联合拜访计划 广告商的标准目录／红皮书 Dunn和Bradstreet SEGD表 电话黄页 图书馆（原代码） 购买其他形式广告的公司 （如广告牌，运输线） 竞争对手的客户 广告时代，广告周刊 广告预算为前100名的公司Megabrands 了 解 潜 在 客 户 信 息 的 渠 道 公司内部 全球关键客户，销售纵向市场 公司 团队，国际街新闻等 公司之外 在互联网上寻找市场和顾客 在进行销售拜访时：对他们的业务表现出关注与兴趣能带来新的接触与机会 为 发 掘 潜 在 客 户 做 准 备 明 确 目 标 客 户 群 制 定 客 户 名 单 进 行 客 户 分 级 制 定 书 面 摆 放 计 划 事 先 反 复 联 系 自 问：“我能抓住这次约会吗？” 大 义 凛 然、 义 无 反 顾 准 备 记 录 发掘潜在客户的方法 电话 创造性的E-mail 把当前（差的）图象的图片发送给对方并告诉对方你会就此进行讨论 预定一个小时的会议室，准备将自己介绍给该公司更多联系人，事先准备并向他们分发备忘录，说明你的来意。 寻求好客户的帮助 陌生拜访之成功关键 观察，好奇和坚持是强有力的销售工具。 预测 可能发生的最坏状况是什么？ 可能发生的最好状况是什么？ 既然你已经到了那里，就要最大限度地利用好你的时间，预订下次约会。 通过打电话寻找潜在客户 取得一个约会需要打3到6个电话 一大早或下午晚些时候打电话 每周花1/2到 1 天时间在寻找潜在客户上 潜在客户所在地 国有最终用户 非常政治化 购买决策者层次较高，人数有限 必须利用 公司管理层施加影响 你的经理 你的执行董事（MD） 你的APAC 和区域人员 销售过程会较长 私人企业 容易进入 存在市场份额问题 自由市场竞争 多层次的购买决策 销售范围广而且更经常 客户份额是我们的目标！ 最终客户 销售经理 品牌绘图 创意设计／部门 客户事务 现场销售 文化事务 激励经理 会议计划 广告经理 贸易销售 采购点或者销售点经理 全国销售经理 车队或设备经理 采购 促销部门 印刷产品经理 活动促销 运动品销售 零售店计划组 业务发展 合作广告经理 室内绘图 供应商亲属 建筑经理 客户亲属 设施经理 增加客户数量 寻求新名字和新接触 寻求重要的关系 设计师 代理商 制图厂商 现有客户的进一步渗透 向老客户推销要比向新的潜在客户推销要容易六倍 及早自我定位 定期与你的联系人会晤来讨论变化和挑战 总是提出“有价值”的意见 想想你客户的客户 利用好 公司的资源，包括销售，技术和管理 向职位高且更多的有关人员进行推销 决策者的类型 确定你要拜访的对象是哪种类型的人 教练（你内部的支持者） 经济决策者——最初成本VS总成本 用户决策者——性能与维护保养 技术决策者——为何它是对我最好的，如何实现？ 面向高职位及更多人的推销 通过头衔和职责来明确谁是最关键的人 利用好你的联系人和你内部的教练 使其理解推荐你的好处 利用好你的资源以及管理层等 永远与你的联系人一同努力 创造多样的会晤形式 大会 特殊事件 特别陈述（认可／感谢） 当你向职位较高人员推销时... 做好充分的准备并做好详细的笔记，你与这个人也许只有一次会晤机会。 提一些适合这一层次人物的问题。 要记住是谁帮助你到那里并将其记录在你的进步中。 你是你内部教练的一个直接写照。 如果今后你对该公司业务有了麻烦，你可以在你与该高职位人员见面后，每次都将有关通信抄送他，以示礼貌 要 点 倾听自我 我要与这个人会面吗? 你说什么并不重要……重要的是他们在听什么! 有利益，客户才