2015年度营销部战略计划.ppt

销售计划与目标分解指南 * 销售计划与目标分解制度 销售计划与目标分解指标体系 销售计划与目标分解流程 个人计划与目标分解 部门 个人 季(月)度销售计划 制定年度销售计划 销售量、金额总额、利润； 个人任务分解 渠道目标分解 按渠道类别和现有销售、月均销售、目标销售、目标利润两个维度进行分解 销售商分解 基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作必须由经销商签章确认 客户资源分解 分解分析出最实际最可能的客户 销售分解 参考 按照数量目标（业务人员、产品类别两个维度）、利润目标（销售成本、毛利、销售费用、净利）分解 任务量和客户数量是相对变量的具体跟进 * 产品营销目标及任务分解 注： 营销费用占收入比例，基本控制在10-15％以内，由于所提供的营销费用未包含经销商返利、促销、公关、价格资源等重要科目，以及缺乏历史数据, 使我们在确定销售用比例时遇到很大困难，这是急需解决的重要问题。 1.新开源总量及品种分解 第二季度 第三季度 第四季度 销量 销售总量（万吨） 50 60 70 高档比例％ 10 12 13 中档比例％ 60 65 70 中低档比例％ 30 23 17 销售净额（万元） 118000 145000 180000 营销费用（万元） 14160 17400 20350 季度 指标 * 行业营销目标及任务分解 类型 调整后任务（T) 全年任务（T） 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 中石油 3.24 450.36 22.5 27.0 31.5 36.0 40.5 45.0 49.5 49.5 45.0 40.5 33.8 29.3 中石化 4.32 600.48 30.0 36.0 42.0 48.0 54.0 60.0 66.1 66.1 60.0 54.0 45.0 39.0 中海油 5.40 750.6 37.5 45.0 52.5 60.0 67.6 75.1 82.6 82.6 75.1 67.6 56.3 48.8 化工 3.24 450.36 22.5 27.0 31.5 36.0 40.5 45.0 49.5 49.5 45.0 40.5 33.8 29.3 轻工 5.04 700.56 35.0 42.0 49.0 56.0 63.1 70.1 77.1 77.1 70.1 63.1 52.5 45.5 天燃气 2.34 325.26 16.3 19.5 22.8 26.0 29.3 32.5 35.8 35.8 32.5 29.3 24.4 21.1 电力 1.44 200.16 10.0 12.0 14.0 16.0 18.0 20.0 22.0 22.0 20.0 18.0 15.0 13.0 冶金 1.35 187.65 9.4 11.3 13.1 15.0 16.9 18.8 20.6 20.6 18.8 16.9 14.1 12.2 城市管首 2.07 287.73 14.4 17.3 20.1 23.0 25.9 28.8 31.7 31.7 28.8 25.9 21.6 18.7 核电 2.70 375.3 18.8 22.5 26.3 30.0 33.8 37.5 41.3 41.3 37.5 33.8 28.1 24.4 防污 0.72 100.08 5.0 6.0 7.0 8.0 9.0 10.0 11.0 11.0 10.0 9.0 7.5 6.5 合计 50.00 6950 347.5 417.0 486.5 556.0 625.5 695.0 764.5 764.5 695.0 625.5 521.3 451.8 * 地区营销目标及任务分解 * 市场营销目标及任务分解 西北 ( 新油田) 福州、厦门、福清 泉州、漳州、江西、晋江、惠安 广东 ( 城市管道,化工) 海南 ( 国防, 中海油) 广西 重庆,成都 （开发据点） 河南(本土做战）　 莆田、浙江、湖南、江苏、上海 重庆,成都 ( 电力, 化工) 东三省 市场级别 低 高 一级市场 二级市场 三级市场 市场成长潜力 高 低 挑战市场 领先市场 潜力市场 市场分类结构图 * 市场推广策略 我所谈的每一位客户：１：１００％都是第一时间去网了了解本公司　但是反应基本不好．２：２０％　　通过自身的渠道了解．　反应良好 * * 市场策略 主要传播策略分析:推广对象，目的和主要沟通信息 推广工具 广告 公关宣传 网络 商会或行业协会 其他销售强队 其他捆绑式合作 目标对象 现有消费者 潜在消费者 推广目的 提升品牌形象 提升品牌知名度 宣传品牌定位 支持点 消费者永远的好朋友 保险