房地产开发流程与顾问服务体系.ppt

（３）“三势”即借势、造势、抢势 借政府政策倾向之势，造项目优先之势、抢竞争对手之势。 例：①销售技巧：认购、统筹、抽签、排队造势 ②调价技巧：限量低价，买涨心理 让买家尝甜头，给你做置业顾问 2、销售中期策划要点： 销售中期是项目销量最大期，销售价位也处于获利最大阶段，此时策划的重点在于掌握销售节奏。 1）各种卖点的组合轻移 2）多种销售渠道共用、代理、会员、客户代让等 3）目标市场依次进攻，注意目标客房的积蓄和释放周期 3、销售后期策划要点： 利用“专吃鱼身”理论，销售后期要敢于让利，出清存货。所以，销售后期的策划要点在于促销技巧的组合。 1）不直接降价，以其它方式体现让利（装修、送空调等） 2）促销技巧出让 3）促销与新的项目有机结合，起到承上启下，节约成本作用 四、售后阶段 （一）流程 售后服务 阶段策划 物业管理前期介入 客户信息库 物业管理前期介入 企业客户服务中心导入 （2）需要解决的问题： 1）让每个业主成为开发公司的利益共同体 2）物业管理是关键 3）以满足业主需求为目标的服务体系建立 4）企业客户服务中心的导入 THE END THANKS 房地产开发流程与顾问服务体系 本门课程的目的 了解房地产项目开发决策和流程环节 掌握各个阶段顾问服务的内容和作用 我们对课程的展开角度，为什么要了解流程和服务内容，有什么实际应用 关于开发流程： 什么时间干什么事？ 什么事情谁来办？怎么办最好？ 环节容易出什么问题？ 流程对开发商的影响是什么？ 关于顾问服务内容： 在各个环节需要哪些顾问服务？ 服务用在什么地方？ 如何提供顾问咨询服务？ 房地产项目的整体开发流程——一个房地产项目的整体开发经营行为如何？ 土地获取 定位决策 产品设计 项目报建 施工建设 推广销售 物业管理 资源获取 资源加工 资源流通 及再流通 房地产的本质问题就是土地资源的再分配及流通：政府流向开发商、开发商流向消费者、消费者之间的转移。所以房地产的问题也是出在流通环节上！ 土地获取 定位决策 产品设计 项目报建 施工建设 推广销售 物业管理 企业拿地与否及拿地价格应该考虑哪些因素？ 市场未来预期； 项目或区域发展预期； 规划条件的市场实现及经济实现； 开发商企业发展战略和机会成本； 竞争对手的情况分析。 政府出让土地的方式 拍卖、招标、协议出让（已取消）；（挂牌属于拍卖方式的一种） 什么情况之下用什么方式？ 土地获取 定位决策 产品设计 项目报建 施工建设 推广销售 物业管理 现有的土地政策的问题 单一的供应主体导致的信息不对称； 政府供应计划的无序和可持续供地政策的缺失； 价高者得的土地分配制度。 土地拍卖中的黑马——对项目发展预期的不同导致 战略型高价——建业郑州北市区地块；（不在土地本身） 转型企业高价——产业企业进入房地产；（利润期望低） 资金密集型无地企业——金地龙华地块；（恶狼扑食型） 非理性企业拿地——众多非成熟企业。（一介莽夫） 地块分析 市场态势 售价预测 开发模式 利润预期 初步地价 地价变量 变量分析 变量分析 最高竞拍价 最可能地价 最乐观地价 竞争对手分析 企业发展战略 起竞价格 过程加价 策略加价 场外公关 传统价格模型 合理价格模型 土地获取 定位决策 产品设计 项目报建 施工建设 推广销售 物业管理 企业如何在招牌挂中为自己谋利？ 设定竞拍门坎：资金门坎、资质门坎； 改变用地条件：附带诸多规划条件如加酒店、降容积率、配套公建； 带方案拍卖：设定方案或者要求短期给出方案； 人为因素：搞定拍卖师（敲锤）、搞定政府（返利）、搞定对手（给钱）。 土地获取 定位决策 产品设计 项目报建 施工建设 推广销售 物业管理 主要决策问题（钱、地、人）： 决策资金：如何使用、如何平衡、盈利期望、融资渠道 决策项目：发展方向、盈利模式、承担功能、实施进度 决策人力：团队运作能力和执行能力、合作团队、主管部门 土地获取 定位决策 产品设计 项目报建 施工建设 推广销售 物业管理 项目决策案例——资金如何运作？ 城市背景：山东省某地级城市，2004.1 地块情况：1036亩，r=1.3，30%高层 挂牌：起挂1.36亿，原地安置（约2.4亿） 开发商账面资金：4000万 银行信用额度20000万，通过另一正在建设项目抵押，先拿12000万投入土地款（类违规） 土地获取价格：1.46亿； 抵押给上述银行再贷款8000万 提前低价