抵押贷款营销方案及话术.ppt

一、信贷业务的客户群体其营销手段 1、上门客户，通过A字板、宣传单、灯箱、横幅等吸引上门的客户。包括:买方、卖方、承租方、租赁方，宣传咱们公司的各项业务及信贷产品。 买方首付不够，可问其父母或本人名下有全款房吗？可以抵押出首付，再买房或作其他投资。 针对卖方，你卖房是换房还是着急用钱，现在房市也不太好，我们可以先帮你卖着，还有一种方式，你可以通过抵押贷款贷出钱来解决你当前的需求，等着房市好了，你再卖还可以增值。 针对租赁客户，租赁带客户看房的时候以聊天的方式向客户介绍我们公司可以做贷款，公司前身是资深的担保公司，递上一名片，让客户有需求时能想到你。 对房屋已出租或底商业主，给您做了抵押贷款也不影响您租金的收益。而且您可以把你的底商抵押出去贷出钱来继续投资，让钱生钱，利率我们可以（尽量）帮您做到最低。用银行的钱来投资是最合算的。 2、社区开发的客户 交朋友方式（在与客户在一起，如带看时等适用），通过了解客户是做什么的，有同事或者朋友做生意、投资需要融资吗？我们公司除了做房屋买卖、租赁也做融资，以后您或者您的朋友有需要用钱的时候，贷款可以找我们。（顺势递上名片） 宣传我公司的优势与特色，如我公司是北京首家与银行合作，实行“一站式服务”的专业担保公司，您来我们公司总部就可直接办理完贷款的所有事宜。并且公司已经与北京市多家银行（国有、股份制、外资）都有合作合同，几乎涵盖了所有最有优势的银行。我们会根据您的综合情况量身定做为您选择最适合您的银行，成功率较高。 3、电话营销的房源客户，问买卖租赁时多问一句是否有融资的需求，我们公司可以帮你融资。 打电话，我们每天的必备工作，在我们通过楼盘库与业主或客户打电话核房源的时候就可以多问一句，“您有贷款方面的需要吗？”或“您有融资需求吗？”也许就是这短短几个字就能带来业务的增长。每天给20个以上客户的打电话，或主动营销说抵押贷款的事，将客户分为A、B、C、D类，A类客户有意向，建立客户档案长期联系。 4、网上发帖子，给以往的客户发短信。 5、周边的物业、底商、商圈里的批发商，了解业主的电话，主动营销，平时积累底商的租赁电话，过节给客户发短信联系下，让客户信任你。 针对暂时没有需求的客户，跟您沟通觉得你是一个挺有投资头脑的人，不过机会是给有准备的人，你要是暂时没有合适的投资项目，可以先把钱贷出来放在你的账户，不花的时候，一分钱利息也没有，一旦有了合适的投资项目你不用担心资金，可以直接取用就行。 6、你身边的亲戚、朋友 你的亲戚、朋友有可能会遇到要买房时需要做贷款，或做生意需要临时资金周转，这时候你就是他们最好的“军师”，可以帮助他们解决难题，获得资金。 二、如何能逼定客户 3、有些客户资质不是很好，没有正当公司、正常流水或真实用途的情况 我们遇到这样的客户也不在少数，主要我们能确定客户的还款来源，能够了解或证实客户有还款能力的情况下我们还是可以想一些办法的。例如可以帮他想想办法解决收入证明、营业执照或者银行流水等。让客户尽快签署贷款服务合同，并尽快约银行签单。 4、有些客户贷款金额比较大，问题较多，相对较复杂的。 像有时候我们遇到这种客户可以把他的问题夸大，做单的难度加大，然后再适时地告诉他公司可以帮他解决哪些问题，能帮他把哪些缺憾进行弥补，能帮他做成什么样的效果。让客户对咱们公司产生信赖感，然后迅速地让客户签署贷款服务合同，交纳定金等。 5、有些客户虽然已在别的银行或公司签署了贷款合同，但由于银行方面不能及时放款，导致客户还要寻找新贷款银行。这时我们与客户沟通起来重点在于速度。因为已经了解了客户的贷款需求是存在的，所以只要在速度方面能让客户满意，这种情况下，成功率还是相对较高的。让客户尽快确定交纳定金，我们好及时为他报送银行，争取批贷时间。 案例分析 1、客户王先生已婚35岁，在一家公司做销售月薪23000元，工资流水每月大概1.5万元，现有位于海淀五棵松房产评估总价是170万， 98年建成，想贷110万用于购买西直门总价180万的商业用房，请问王先生能符合贷款要求吗？提供资料有哪些？ 贷款额：170万×70%=119万＞110万 提供资料：王先生夫妻双方身份证、户口本、结婚证、房产证、学历证、收入证明（含营业执照副本复印件加盖公章，经过年检）、工资流水、其他资产证明（车、房、基金、其他流水、大额存单）、还款卡；用途（提供西直门房产证、产权人身份证复印件、产权人卡、网签合同、首付证明；贷后提供房产证及契税票） 案例分析 2、客户赵某已婚38岁在某国企工作，月收入7500元，其妻子是某医院的护士，月薪4000元，现有宣武某处房产评估总价110万，想抵押50万购买一辆总价为63万的车，如果按10年等额本息计算赵某夫妻俩的收入证明够吗？贷款资料有哪些？ 收入证明