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保单检视全流程解析 ——张丽娜 一个案例 2 如何寻找客户？ 如何增加拜访量？ 如何让客户信任你？ 如何证明你是专业的？ 为什么要保单检视？ 帮助您解答这些问题！ 普通业务员与顶尖业务员区别 作用篇 知识篇 操作篇 一、保单检视是服务也是敲门砖 保单诊断是长期经营客户的一种高效率、高回报的战略行为，可作加保的启动按钮，它让保险营销员有更好的拜访理由，在理财方面更有说服力。 保单检视指的是客户手头上的保单进行整理和检视，每经过一定时期，营销员协助客户检视保单，重新评估客户保障状况，调整保单内容，为客户提供更全面、完善的规划。 作用篇 让拜访有理由 没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。 保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！ 作用篇 让理财更有说服力 作用篇 家庭财务风险管理注意： 1、按照现有的保单情况 ，当客户遇到风险时，保险公司能够帮助承担多少风险 2、客户为未来准备的教育金和养老金有多少？ 3、客户过去所交的保险费、对应的保险金额有多少？这是客户的资产。 病 残 知识篇 保单检视见功力 保单里面暗藏玄机 保单检视看似简单，但要真正做好，有效利用，进而打动客户并非易事，因为保单检视实际上涉及的知识不少，既有知识面的也有心理面的，需要检视者具有丰富的知识以及洞察能力。 客观态度是必需 读懂保单是前提 心态正确是关键 保单检视的流程并不复杂，但要有效地打动客户，需要巧妙善用一些辅助工具，将保障归类，并能找到一些参照数值，快算计算其缺口。 一、保单检视的流程 重要的工作步骤： NO.1：收集客户家庭资料，保单汇总整理 NO.2：填写保单检视明细表 NO.3：录入系统，生成保单检视报告 NO.4：分析报告，分析缺口，准备产品推荐，制作建议书 NO.5：递交报告，分析保障及缺口，产品说明 NO.6：5S销售、促成及转介绍 操作篇 电话 约访 接触 面谈 保单 检视 挖掘 需求 保单检视流程 导入 产品 成交 拒绝处理 邀约产说会 一、短信、电话约访 二、接触面谈 尊敬的先生/女士，您好。我是XX，有个好消息告诉您，为了更好的答谢老客户，提升我们的专业服务能力，我们现对老客户提供“家庭理财需求分析及保障规划“服务，即“积分兑奖 · 利益派送”活动，您及家人手里的所有保单都可以带过来，我们会帮您进行梳理，确保您的保障利益有效，很多体验过此服务的客户都很喜欢这种方式，认为对他们的财务规划及人生保障很有帮助。 您看您是明天上午有时间还是下午有时间过来呢？（不必说太多） 您好，为了回馈新老客户，创建卓越客户体验，将对有保险需求的重要客户进行 “积分兑奖 · 利益派送”积分兑奖活动 我一接到活动通知，立马就想到了您，第一个就来通知您，活动形式非常好。 这是《邀请函》或《告知书》我们X将召开现场兑奖活动，您一定要来哦！您先在回执上签字，证明已经收到我的邀请了，到时候客服人员会电话回访通知您，请您一定留意!活动当天别忘记带银行卡，身份证，和咱们的保单。 希望这次服务能够让您体验一次我们的卓越客户体验！ （详细沟通铺垫） 保单检视 保单失效 失去联系 交满费后，无人通知服务 保障睡眠（附加险） 生存金未领取 保障权益未享受（满期、理赔） “昏睡”保单 保单检视 保障内容模糊 保费便宜，保险权益低 保险期间短 生存金数额低 支取不灵活 保险年期长，但保障不高 保单未升级，保障范围有限 “鸡肋”保单 保单检视 代签名 身份认证不全、年龄误报 带病投保 保单遗失 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 盲目跟风所购买的保单 ----每次专业的讲解，都要有邀约动作 “问题”保单 保单检视 保单客户基础信息核实 交费和保单效力检查 保险责任再次梳理 其它客户权益介绍 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 客户要求的其他个性化服务 保单检视七步曲 客户需要保单检视——“盲点” 未考虑足够保额 切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等 不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。 不清楚投保动机与需求 切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。 一辈子打算只用一张保单 切入点—— 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时升级更新。保 险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。 懒得看保单条款与内容 切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。 投保书填写不够谨慎，换工作等未主动告知寿险顾问 切入点——