促进销售策略.ppt

第八讲 促进销售策略 1.1 促销策略的概念 1.2 销售组合策略 1.3 人员推销 1.4 营销广告 1.5 营业推广 1.6 公共关系  关于促销预算的案例： 2005年蒙牛的促销费用与市场表现： 蒙牛的销售及经销费用由2004年的10.39亿元提高到2005年的14.95亿元，同比增长44%，其中，大笔费用花在了广告宣传上，其最成功的举措便是当年赞助“超级女声”。 05年蒙牛总收入108亿元，净利润4.568亿元，同比增长43%。 AC尼尔森的调查数据显示，05年底，蒙牛酸酸乳市场占有率为15％，而伊利优酸乳是22％。 8.2.1 企业选择最佳促销组合时考虑的因素 目标市场 企业提供的费用 商品的性质 商品的市场生命周期 各种促销手段的比较： 促销的基本策略 8.3.1 人员推销的含义和形式 美国市场营销协会定义委员会的定义：指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能的购买者交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。 8.3.2 人员推销的步骤 8.3.3 推销人员的职责和培养 1.推销人员的职责 保持老顾客，吸引新顾客 沟通买卖双方联系，传播情报信息 销售 提供售前、售后服务，提高企业信誉 2.对推销人员的要求 勤奋爱岗 要有丰富的市场知识 要有丰富的公共关系和企业知识 要有产品方面的知识 要有一定的销售艺术 李宁（中国）体育用品有限公司华南销售区域市场拓展专员 职位描述： 1、 把握市场动态，制定市场拓展的整体策略并予以实施，全面贯彻公司的销售基本活动，及时搜集、分析同行竞争品牌的动态信息，并有效利用； 2、 熟知市内各大商场的扣率、合同期限、条例、结帐周期、以及举行促销活动时的让利习惯； 3、 依据定点巡回的原则，维持与各大商场每个职能部门的良好客情关系； 4、 按照公司销售政策和各大商场同行竞争品牌的动态状况，主动出击，积极有效的提议开展促销活动； 5、 定期提交市场拓展情况报告和市场分析报告，帮助本行业区域商圈的调研，开发有经营潜力的新点，负责新点谈判工作及完成相关的开发流程； 6、 规划、组织、实施、协调公司市场策划及拓展业务； 7、 建立并优化市场拓展的业务体系； 8、 制定并组织落实市场运作的年度、月度计划； 9、 组织实施销售，建立地区市场扫描体系； 10、建立项目管理与市场活动相关的关系网络。 8、完成上级交办的其他工作 3.推销人员的培养 培训的共同目标 培训的具体目标 推销人员培训的内容 市场资料 本企业资料 产品资料 了解销售程序和责任 推销的技巧与艺术 训练方法 集体训练和个人 训练 训练效果评价 案例分析：推销新手乔爱玲 你是苏伊康计算机系统公司中负责营销工作的经理。去年你招来一位刚从大学管理系毕业的女大学生乔爱玲。可是这一年来，她在业务上的表现一般。公司领导为了促进销售的发展，制定了销售额与奖金直接挂钩的政策，你很清楚小乔很想能多卖掉些计算机，以便多赚些奖金，为她的成家准备好条件。而且她还承认东北地区对计算机的需求量不小，并且看来还会进一步扩大，可是你不明白的是，小乔实际做成的销售额却很低。为了解决这个问题，你该采用下列行动方案中的哪一种呢？ 1.把推销员的成绩在办公室中公布出来，让大家都知道谁干得好谁干得差。 2.找小乔谈一次话，清楚地点明她若能提高销售额，会带来多大的经济收益。 3.正告小乔，下季度如果再达不到布置给她的销售定额，公司只好请她另谋高就了。 4.要她跟着你去走访几家新用户，你给她做示范，看销售老手是怎样做好工作的。 5.啥事不用做，小乔的工作不久就会好起来的，因为她反正会通过实践积累经验。 8.4 营销广告策划 8.4.1广告的概念 狭义的广告，主要指广告主以支付一定费用的方式，由广告承办单位通过广告媒体向大众传播商品或劳务信息的宣传手段。 广义的广告，主要指广告主以自办或委托代办的方式，通过口头、文字、图画，实物陈列等多种形式，公开地向大众传播商品及劳务信息的宣传手段。 8.4.2 广告的作用 传递信息，诱发购买欲望 树立信誉，开展竞争 促进认知，沟通供求 介绍说明，引导消费 8.4.3 广告的种类 商品性广告 开拓性广告 劝导性广告 提醒性广告 对象性广告 对生产者的广告 对经营者的广告 对消费者的广告 时空性广告 传导工具上的时间性和空间性 媒体性广告 以广告所选用的媒体为标准来划分 四大广告媒体，其他广告媒体 其它广告媒体形式：车身广告 8.4.4 广告媒体1.四大广告媒介比较 2.网络广告媒体 网络广告媒体的前景 美国市场调查公司尼尔森发表的2007年全球广告数据显示，2007年网络广告同比上升18.9%，报纸广告则下降15.2%. 8.5