《CSM-顾问式销售》2D-陈南宏.docxVIP

线上线下相结合 企业内训“交钥匙”服务 PAGE 1 CSM-顾问式销售 【课程背景】 21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。试想一下，一个没有销售秘诀的公司将会在白热化的产品竞争中处于何等弱势的地位；试想一下，那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风雨。在全球经济一体化的大潮中，就是那些普通的个体都不能停止追赶销售新技术的脚步，更何况是希望在生意场上开拓一番天地的您呢。 【课程收益】 ? 这一课程从“为客户解决问题”的角度阐述了一种销售方法和过程： ? 帮助学员获得有效的客户拜访销售方法； ? 更好地理解购买过程中客户的心理活动； ? 介绍一些推进买卖关系的方法。 【课程时长】 2D 【课程报价】 21000/天 【课程对象】 政府、企业组织的销售部门、售前技术部门、项目实施部门、商务部门、产品部门、市场部门、客服部门、研发部门的管理者与人员。 【教学计划表】 ? 单元： 顾问式销售理念 ? 消者购买决策和购买行为心理 ? 消费者购买决策的过程 ? 消费者购买行为模式 ? 顾问式销售的起源 ? 顾问式销售模式开始于上个世纪90年代，具有丰富的内涵以及具体的实践，注重的是与客户长期合作关系，而不只是一单买卖。 ? 客户的购买行为可分为5个过程：产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应。 ? 顾问式销售模式针对客户购买行为的销售过程：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。 ? 体验、小组讨论：买卖过程的心理认知，让学员站在甲方的立场，了解人不为己天诛地灭是人类的天性，因此当自己是乙方时，要换位思考，想一想自己是甲方时，不喜欢乙方的哪些行为，那么就不要使用这些行为去对待甲方。 ? 建立“为客户解决问题”的心态服务客户 。 ? 描述顾问式销售理念的核心价值。 ? 体验、讨论：录像观摩：换位思考、为客户着想，了解『产品导向VS.客户导向』销售技巧的区别。 ? 体验：『利我』、『利他』 ? 单元：换位思考，建立信任关系 ? 单元：陌生拜访步骤与细节： ? 拜访前的准备 ? 确定进门 ? 赞美观察 ? 致谢告辞 ? 体验：建立信任关系的挑战。 ? 每次与客户见面，换位思考，设计简单并且有结构的开场白。 ? 小组练习：拜访客户的开场白。 ? 在与客户接触时，尽量准备好对其各种期望的相应答案 。 ? 小组讨论、分享：四个销售阶段中，客户客户可能的问题和相应答案 。 ? 换位思考为客户着想的方法打开局面。 ? 拜访客户之前，准备访谈需要的材料、工具。 ? 理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系。 ? 拜访准备：穿着打扮、交通、到达进门、赞美观察、致谢告辞。 ? 消费者个性的构成 ? 了解我的PDP性格：老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型 ? 消费者性格理论在销售中的作用 ? 对待选购商品速度快和慢的消费者的方法 ? 对待言谈多和寡的消费者的方法 ? 对待随意和疑虑的消费者的方法 ? 对待购买行为积极和消极的消费者的方法 ? 单元：了解客户，发掘关键需求 ? 小组讨论、分享：我们公司可以给客户带来哪些价值？ ? 企业存在的意义就是为客户带来价值 ? 消费者感觉在销售中的作用 ? 感觉是一切复杂心理活动的基础 ? 消费者通过感觉获得的第一印象，在购物活动中有着很重要的先导作用 ? 第一印象的好坏，直接影响消费者购买的态度和行为 ? 消费者的想象在销售中的作用 ? 消费者在形成购买意识、选择商品、评价商品过程中都会有想像力参加 ? 销售人员能够利用想象帮消费者寻找最合适的商品，同时又利用自己的创造性想象设计出满足消费者心理要求的商品广告、商品包装以及商品陈列，扩大消费者的想象空间 ? 影响客户体验情感变化的因素 ? 商品、服务、环境 ? 消费者的能力理论在销售中的作用 ? 因为能力的不同，使得消费者的购买行为呈现出多样性或差异性，于是要求销售人员遵守职业道德，合理地引导消费者的购买活动，促进商品的销售，切不可有意利用顾客的能力弱点去推销伪劣商品，欺诈顾客 ? 消费者能力与购买类型（商品认识） ? 成熟型、普通型、幼稚型 ? 供应商资源有限，因此要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机。 ? 企业资源有限，因此先要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机。 ? 明确购买动机、购买角色、以及购买条件。 ? 评估商业机会，避免欺骗客户。 ? 观摩视频、讨论：失败的发掘需求拜访。 ? 了解封闭式