《信任五环》书籍的读书提纲资料.ppt

信任五环 作者：夏凯（老寒） 招财猫的读书体会 在阅读《五环》的时候，刚好是霍建华版《笑傲江湖》播出的时候，当风清扬给令狐冲讲独孤九剑，让他先记住招式，再忘记招式，这种奇怪的方式，N年前俺是不理解的，总觉得是在故弄玄虚。但是如果把销售的技巧比喻成招式的话，那么就很容易理解了。五环里面的销售技巧，很多，暖场类问题、信息类问题、态度类问题、二踢腿，SPAR，CCS，GROW，四季沟通法，沉默是金…很有调理，但是犹如一条链一样，环环相扣。要把五环运用起来，慢慢体会，慢慢记忆，逐渐运用，再随机应变，直到熟悉到忘记其中的招式，只记得“忘我”的核心思想。五环，需要看一遍，两遍，三遍，粗看，细看，再细细看。 对于五环里面“概念”的认识，不其然想起同期周星驰的《西游降魔篇》，唐僧拿着那本儿歌三百首给鱼妖唱歌，歌唱得很动听，我们很感动，但是鱼妖受感动了吗？可没有。为何？用五环的理论来分析，就是唐僧没有使用适当的技巧去获得鱼妖的概念，想当然的给人家唱儿歌，怎么会有效果？五环应用在日常生活的过程中，真是可以无处不在。 阅读学习就是一个取经的过程，不要以为通过PPT的精华版，就可以有收获。要想获得销售的真经，就必须如唐僧经过九九八十一难一样，挤出时间来打开书本，细细阅读，每个故事，才能最后有所收获。 常见的销售类型 菜鸟 小朱（猪）：撞 顾问销售 小杨（小羊）：嘴 关系高手 小牛：靠胃 勤奋的小马：靠腿 悠然自得的小熊：靠磨 常见销售反馈的常见问题 1、不知道如何找客户，发掘商机 2、即使有商机，却难约到客户 3、约到客户见到高层却不知道说什么 4、盲目请专家老大出马，砸了项目 5、客户说没需求，或者客户不紧不慢，项目进度缓慢） 6、客户不认可产品和方案、价格，如何清晰告诉客户我们优势 7、搞不清楚客户的真实预算 8、为什么总是我推客户，而不是客户推我？ 9、如是让客户牵着走，而不是让客户跟着我们走？ 10、客户说好，结果没行动，如何让客户真正支持我 11、怎么应对竞争对手的低价竞争（小牛） 12、客户明明知道对手不行，为什么还要选择他？ 13、客户看我就是个光想挣他们钱的销售？如何取得他们的好感与信任？ 12、不知道竞争对手在做什么 购买的理由与产生 表面原因（众所周知的理由）：产品和方案的特性、优势、价值 内在原因：某种诉求、感觉和期望 购买的产生：某个变化或者某个事件的发生，导致我们有了想改变现状的想法 1、认识性思考：外在变化或者信息刺激?个人动机分析?产生改变现状的意识或冲动（例子：人起床；装修后买新电视） 2、发散性思考：理性思考怎么办，考虑各种可能形成行动标准或解决方案 3、优选过程、聚敛过程：选择最符合他的要求和标准的，并据此作出选择和行动 客户的概念：实现什么，解决什么，避免什么 概念是不断变化的。 行动承诺 只有满足客户的概念（含个人需求），客户才会有行动。 每次拜访都要获得客户的行动承诺。 行动承诺现实合理的三个标准 1、客户职责权限范围内 2、客户能力所及 3、我们销售流程范围内且现阶段应该做的 第一环：拜访准备 预约客户 有效约见理由：与客户概念、个人利益相关的，对他来说是重要而紧急的。 见面理由要清晰、简洁、完整，而且最好说明见面对我们自己有什么好处。 约见理由3P句式：P（Purpose）目的P（Process）过程P（Payoff）收益 ：说明这次拜访的目的，说明为什么要进行这次见面；要跟客户说清楚这次拜访怎么进行，沟通过程安排是什么样的；最后，你还要说这次和客户面对彼此有什么好处和收益。 例子： 宋主任，今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制作个交流（1P） 主要想听听您认为的风险有哪些，如何才能有效的规避这些风险，以及需要我们怎么配合（2P） 这样既能让您有效控制风险，也能让我们有所准备（3P） 好处与意义：让客户知道会谈的目的，建立双方沟通的预期效果，表示我们重视并且有备而来，缩短拜访时间，提高拜访效率，帮助客户节约时间，客户可以有所准备，如人员、场地等，显得更专业，增加客户的信任。 对于不知道客户概念的首次拜访，除了可从客户内部其他人取得，还可以通过客户职位背景、同行业同岗位的角色遇到的问题等这些带有共性的概念临时假设，作为准备的引子，面对客户再作探索和确认。 约见的方式：电话、短信、邮件、秘书转达 第二环：了解概念 暖场类问题——先破冰 销售常见毛病：推销胁迫症 开场白的目的：不仅仅是距离，而是拉近双方心理距离，让客户感受到你是一个值得交流的人，因此不用过于低姿态。 提问，需要从对方关注的内容问，而不是自己关注的事情问。 善于倾听，切忌抢话。 我们犯错误，不是因为我们不知道，而是自以为知道。 自我介绍：我是谁，干什么工作，有什么经历，做