可见的未来：腾讯2018年会精选-3(2018.2.13)学习资料.pdf

每日优鲜CEO 徐正：对零售业未来的思考和布局 我是做零售的。过去我们用电商的方式，在城市周边建了一些中 心仓，把很多城市的基础设施完全地升级了，但在社区范围内，其实 一直没有变化。而正好这些年，互联网的用户人群，也就是80 后和 90 后，开始买菜，开始买生鲜品类，这些人群的行为变化带来了很多 行业的变化，出现很多百花齐放的做法。零售业态的变迁是一个漫长 的变迁。可能是等了几十年，等到一代人变化出现了，才有现在这样 的机会。 对于这些趋势变化的认知让我们会做很多布局，这些行动决定了 会走到什么样的终局。这是过去两三年一直在做、一直在思考的事情。 确确实实这个世界永远在变化，对于长期趋势的判断认知每个人都有 差异，恰恰这种差异，才是更大格局的起点。 零售长期发展的一个必然趋势是近场化。线下最早从集市、超市， 再到便利店、再到无人货架，其实离用户越来越近，越来越方便。对 于一个人来讲什么叫方便？现在微信步数超过 1 万步就能被点赞，1 万步是什么概念？当年日本便利店布局时，是1.5 万步往返。但现在 对人们来讲已经是不方便。 再往下看会发现，从2015 年到2025 年这十年，正好是中国买菜 人群发生变化的十年。80 后、90 后和00 后从买菜生力军变成了主力 军。一个女性的生活，25 岁左右谈恋爱了买点生鲜，30 岁结婚了会 比较频繁地买，35 岁家里有了孩子，开始上幼儿园上学，需要稳定地 晚上在家做饭。所以，这十年，购买人群发生了很大的变化。 对于这个人群，到家买和到店买，哪个更方便？这个问题我们团 队思考了很久，这也是每日优鲜最大的一个判断和起点。所以女人买 菜到底快不快乐？ 就我家的情况，好像从奶奶到妈妈出去买菜都不快乐。没有哪个 女人到店里买菜是快乐的。买菜和买包包、买衣服完全不一样。基于 这个判断，我们认为到店的比例会越来越少，到家的比例会越来越高。 所以，我们开始在网上卖生鲜，给用户送到家。 基于这样的判断，我们开始做的第一件事情是——前置仓（离门 店最近的仓储节点）。我们用三年时间在20 多个城市建了1000 多个 仓。大家可以在网上买菜一小时送到家，这件事情的背后是，我们把 整个社会的冷链基础设施从城市周边的零散的中心仓修到了社区。这 就好比通讯网络从2G 升级到了3G，体验更好、速度更快，首次线上 买菜的便捷性超过了线下，用户开始迁移。 除了提升交付效率，前置仓还具备非常好的复制性。在中国，很 难有一个零售商可以短时间内在100 个城市里面做到1 万家店，前置 仓可以做到。零售门店开到 1000 家时，管理压力会很大，快递网点 开到十几万个好像也能管得住。并不是快递企业的管理有多好，而是 因为复制的分布式的节点足够简单。仓比店简单，所以前置仓的方式 有机会在100 个城市开到1 万个以上节点，让所有人都能一小时买到 菜。 还有一个问题，做生鲜的都做过前置仓，为什么我们的前置仓做 成了？因为我们在做前置仓的时候，先慢后快。我们开始只做一个仓， 所以我们的实验成本很小，但可以单点做到极致。我们第一个仓就铺 了300 款商品在里面，头一个月的损耗是90%。不像很多人，一开始 建100 个仓，只摆四款商品，测试两个月说做不了。我们单点做了很 长的时间，这是我们坚持的一个事情。因为我们认为一个新的产品、 新的服务让用户去体验，去做所谓精益创业的验证，第一个点很重要， 起码你得是个60 分的产品，才能够取得有意义的测试结果。 我们做的第二件事情是全品类精选。这也是和别人不一样的做 法。当时同行可能80%只做水果，我们第一个季度做水果，第二个季 度开始做海鲜，第三个季度开始做肉类，第四个季度开始做蔬菜。因 为只有品类做全之后每张订单价格才能上去。曾经有业界大佬说，生 鲜没法在网上卖，因为一样东西几块钱，送货都算不过来，一定要开 店。但是，当我们把生鲜的品类铺全，没有人会限制用户只买一样东 西。我们每张订单都有近10 个SKU （品类），订单单价近100 元。 当然，这要求我们的单价很合理。这同之前我们团队在全球做农 场并购的经验有关。农产品在超市的价格是源头价格的2-3 倍，我们 直接同各地的农场和货源对接，直接采购，在上游就会节省很多成本。 我们现在有1000 多款精选产品，有点类似好市多。 我们做的第三件事情是会员制。我们现在有60%以上的生意来自 于会员。会员的好处是留存率高，购买频次高，单价也高，会员还帮 我们去做传播。我们有另外一个更重要