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加油员岗位技能教程 主讲：孔丹萍 加油站之家网高级培训师 中国石油大学（北京）硕士 第二节 国内成品油市场概述 一、国内成品油市场的特征 1.成品油消费的特点 成品油作为一种特殊的商品，除了有一般商品消费的共同属性外，还有其固有的特点。 (1)成品油是一种重复性消费的商品，而且消费周期短，长期循环重复消费的特征非常明显。 (2)成品油消费对国民经济发展的依赖性很强。国民经济发展速度越快、规模越大，成品油消费的量就会明显增加。近年来我国成品油消费市场稳中有升就是一个例证。 (3)同一地域不同经济类型、不同隶属关系的诸多加油站在瓜分相对稳定的市场份额。今后国家将控制新建加油站的数量增加，提高单站加油量已成为提高市场竞争力的一个主要指标。 (4)顾客有习惯性消费的特点。包括对品牌的认知、对服务的认可、对某加油员的认可、顺路等。 (5)由于加油站一般都地处交通要道旁，因此其辐射面广，辐射力强。加油站的商圈不仅仅是一个面，而且还是一条或若干条线，且可能较长或 很长。 · 以上这些特点为我们制定、执行、落实市场营销策略、手段、方法提供了一个特殊的平台，我们必须熟悉并善于应用这些特点，才能更有针对性、更有效地开展市场营销活动。 如：第一个特点，促使我们认真研究如何接待 好每一位顾客，提高顾客的“回头率“。 第二个特点，坚定我们提高加油站销量的信心，并积极采取措施争取新客源。 第三个特点，给我们敲响警钟，竞争如此激烈，如逆水行舟，不进则退，不提高本站的加油量，就可能面临淘汰。 第四个特点，正是我们采取各种市场营销手段的接口，只要努力去做， 就能培养顾客的消费习惯，引导顾客对本站(包括品牌、服务、加油员)的认可。 至于第五条，对那些在高速路、国道、省道旁的加油站，提供了正反两面的机会：好事坏事都可能传千里，只要我们做得好，就能吸引百里、千里外的客户来定点消费。 2.国内成品油市场的特征 目前，中国成品油市场是在政府宏观调控下，由中国石油、中国石化两大集团为主导，社会经营单位、地方炼化企业、外资企业等多种经济成分共同参与的市场。 资源、价格、运行机制、管理体制及经营理念等方面的竞争全面展开，国有经济一统天下、垄断市场的局面正在逐渐的改变之中。 从消费量分析 从消费量分析 消费结构分析 从竞争格局分析 从竞争格局分析 从竞争格局分析 3.中国成品油市场竞争的特点 由寡头走向开放的市场 竞争呈现日益激烈的趋势 4.成品油市场主体现状 从销售企业来看，目前中国成品油流通领域基本上由三大部分组成：一是中石油和中石化两大公司控制的销售系统，二是社会各界的成品油批发和零售企业，三是外资企业经营的加油站。据有关资料统计，截止到2000年年底，全国共有加油站约7．5万多座，其中，中石油和中石化两大公司拥有加油站约3万多座，占40％左右，外资企业经营的加油站大约300多座，其余大部分加油站分散在众多的社会经营企业和个人手中。 从销售管理体制看，国内成品油进口由中石油、中石化和中化公司3家专营。成品油批发主要由中石油、中石化两家公司经营，其所占比例在90％左右。成品油零售除了国家明文规定不允许的经营者外，凡符合工商管理规定的都可以经营，外商投资的加油站目前只限于其有投资的高速公路配套建设。成品油市场中准价由国家计委根据国际成品油市场变化确定。 从产权主体来看，中石油、中石化两大公司属于同一产权主体，彼此是“兄弟”之间的关系。 由于上述特征，就目前来说，进口成品油一般不形成竞争。在进口和批发环节，国内厂商之间的竞争也波澜不惊；在成品油零售领域，国内厂商则处于非常激烈的竞争之中，但彼此处于平等竞争状态。虽然中石油和中石化两大公司在成品油市场上出现了“五分钱”差价现象，但彼此仍然属于“兄弟”间的适度竞争。也就是说，一般情况下，价格竞争不是国内成品油经销市场的重要竞争手段，市场不稳定的因素主要来自油品走私和社会小炼厂的违规销售。 国内成品油市场日趋激烈的原因 跨国石油公司带来巨大压力 社会成品油经营企业已经逐渐成长起来，具有各种各样相对优势 两大石油集团的竞争平衡状态不稳定 形成细分市场的要素越少越难以形成差异化经营的条件 石油销售企业要在竞争中取得优势，必须采取差异化的经营战略和策略 成品油市场发展趋势 二、成品油的消费者与顾客 成品油消费者分布：柴油消费者 汽油消费者 成品油的消费者与顾客的区别 成品油的消费者：直接消费成品油的个人（普通消费者）和各种形式的终端消费者。 成品油市场的顾客：除消费者之外，还包括了各种形式的中间商，如社会经营单位、专项用户（国家规定）、机构用户，后两者向其管理的基层直接用油单位分配和供应油品。 以中国石油为例说明两大类顾客的组成 中间商是重要的顾客 中间商：是指专门从事商品流通经营活