专业化增员流程(组训班).pptVIP

专业化增员流程 让我们先从辛苦谈起： 当一件非常态的事情成为一种常态的时候，就是变态！ 在寿险行业，当辛苦成为一种正常的时候，就是不正常! 问题的关键是：我们为什么长期这么辛苦？ 拒绝瞎忙（看看我们每天都在忙什么） 如何才能不长期的辛苦？ 答案只有一条：做正确的事+正确的做事 和组训老师的几点沟通： 1、组训的悲哀是没有人给你独挡一面的机会，组训最大的悲哀是给你独挡 一面的机会你却无力承担 2、外勤的价值在市场，组训的价值在团队 3、组训首先要让自己无可替代，但绝不能让自己长期无可替代 课程目的 1、清晰的知道增员和组织发展的关系及核心 2、明确什么是专业化增员的具体流程。 3、对增员流程当中的各个环节有一定理解，并能掌握各环节注意要点。 专业化增员流程 销售流程与增员流程比较图 销售流程 增员流程 准主顾 增员对象 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明、甄选 增员促成 增员后续追踪 理念一： 我们到底是要增员还是要组织发展？ 增员和组织发展到底是什么关系？ 理念二： 新人对于营服，对于主管，对于组训分别意味着什么？ 新人对于营服的意义：品牌 、人气、 高保费 新人对于主管的意义：做大 、做强、 高收入 新人对于你的意义： 价值 、成长、 高绩效 理念三： 新增到底是谁的事情？ 在整个增员流程过程中营服经理、主管、新专组训分别承担什么角色和什么任务？ 理念四： 1、 专业的理念 2、 专业的分工 3、 专业的渠道 4、 专业的心态 5、 专业的运作 6、 专业的推动 7、 专业的流程 8、 专业的话术 9、 专业的督导 10、专业的追踪 专业化的增员包括哪些内容？ 如果说寿险市场是块大蛋糕， 增员市场同样是一块大蛋糕。 ——在特定的区域内，在特定的时期内， 我们所能挖掘的增员市场是有限的； ——我们不增员，同业同样会增员。 现在,我们面临的问题: 不仅仅是要不要增员， 而是以何种渠道增员！ 不仅仅是想不想增员， 而是以哪些流程增员 做个小测试： 直辖组管理利益 66.2% 63.5% 63.5%从何而来？ 答： 1、有人 2、有多的人 3、有好的人 4、有勤奋的人 5、有有资源的人 且都是直增 “许多人认为房产很难做，其实不然。问题关键是要找到合适的人来做。不合适的人什么东西都卖不出去。” ——李嘉诚 “增员渠道”？一个有趣的话题! 老话说：“渠道为王”，这句话的意思是什么？ 我的理解1：共性和个性要相结合（适合自己的对象） 我的理解2：八仙过海，各显神通（手段） 我的理解3：团结和调度一切可以团结和调动的力量 （以上仅代表个人观点） 多样化的增员渠道 正确的增员流程及面谈方式 如何才能高效增员？ 一个似是而非的悖论： 增员难易和市场地域有关 请问： 是北京好增员还是浙江好增员？ 广东和河南哪个地方增员容易？ 城里和农村哪里好增员？ 增员渠道有哪些？ 重要观念 世界上根本没有陌生人，只有你还来不及认识的人 让每天认识人成为一种习惯。 一天坚持认识1个人，一星期7人， 一个月30人，一年就可以认识365人。 渠道在哪里？ 答：你心中！ 你认识的人 你不认识的人 干过保险的人 正在干保险的人 没干过保险的人 干过销售的人 没干过销售的人 工作是和人 打交道的人 工作是不和人 打交道的人 缘故是主渠道，市场是大渠道 缘故 转介绍 陌生（网招、报招、人才市场、小广告等） 这三种的效率哪种最好？ 缘故最好 转介绍次之 陌生再次 缘故一两个，其他三四五 培养关键人：挖掘有能增新人的人（1+2） 保险一人做，工作找人帮 （1）家人帮助新增 （2）亲戚帮助新增 （3）朋友、同学帮助新增 （4）……你不是一个人在战斗！ 排列顺序 1、先亲后疏 2、先近后远 3、先大后小 4、先过去后现在 5、先旧后新 2、转介绍： 案例：一个准增员自己没有多大把握让他来，此时是该继续增他还是转介绍？ 答：应该转介绍。因为他来不来是不确定的，而转介绍准增员是肯定的。 增员是概率，准增员越多，增员的可能性就越大。 一定要充分利用好客户的四大资产。 转介绍的最佳时机：对方心情好的时候。20%的新人来自于转介绍。 准增员不是被你说服的而是对寿险工作感兴趣正好被你碰到而已！ 拜访量定江山。 常用的转介绍问题及人群 你的亲朋好友中有没有目前 1、没有工作的？ 2、想创业的？ 3、单位效益不好的？ 4