北京现代打造最强经销商10个革新课题.ppt

□ 为何要打造最强经销商？ □ 为何要打造最强经销商？ □ 为何要打造最强经销商？ □ 为何要打造最强经销商？ □ 北京现代与经销商共赢才是真正的成功 * 09年 ???? ?? ?? 2009年2月11日 09年北京现代运营方针 2009年2月11日 * * 2009. 5 北京现代销售本部 打造最强经销商10个革新课题 强化产业竞争力 ( 2003 ～ 2007年) 强化市场竞争力 (2008 ~ 2012年) 销售车型 重点战略 5个车型 (雅伸特,伊兰特,EF/NF索纳塔,途胜) 生产/销量为中心的“量“成长 以经销商和市场为中心的 “质”的增 长 10个车型 (悦动, NF领翔, FD 等) 销售网络 扩大经销商网络 强化经销商竞争力 生产/技术 1工厂 (30万辆体制) 2工厂, 技术中心 (60万辆产能) ’09年是“以市场为中心达到实质性增长” ，北京现代奔向超一流企业的一年 第1期 第2期 目 标 09年 口号 挑战 1·2·3·4 强化以市场/顾客为 中心的销售体制 ② 强化商品竞争力 ① 培养最强经销商 ④ 售后服务革新 ③ 提升品牌形象 销量排名提高 1位,，销量提高 20%, 月销3万辆，40万辆运营目标 09年销售目标 36万辆 , M/S 6.3% , 厂家排名第 6位 重点 推进 课题 09年 重点推进 集中开发优秀卫星店 - 消除空白区域，死角区域 强化经销商培训及奖励 - 通过合理的培训及评价，扩大奖励 持续进行“特约店变化与革新课题” - 每个特约店确保销售顾问15名 培养 最强特约店 以3事业部、9办事处为中心的 现场密集支援 重点课题：以特约店和市场为中心,通过走出去的销售来培养最强特约店 持续改善经销商设施 - 200个CI看板替换及SI替换 ○ 强化“经销商竞争力”是克服激烈竞争的必要条件 克服激烈竞争 ↑ 强化北京现代 4S经销商 竞争力 产业需求增加 - 每年需求增加 顾客需求多样化 - 商品，金融(分期) 挖掘潜在需求 - 目前仍有1000万的潜在客户 市场竞争激烈 - 生产能力 ＞ 市场规模 营销环境巨变 - 竞争对手加强促销 客户管理 - 培养终身客户 □ 以经销商总经理为中心打造“最强经销商” ○ 推进主题 :以经销商总经理为中心的主要干部 ○ 方 案 : 竖立改善计划，持续推进(制定权责明确的计划) 总经理 销售 经理 市场 经理 售后 经理 财务 经理 其他 经理 种子 讲师 销售本部 为计划的实现 提供支援 董事长 为计划的实现 提供支援 ? 持续实践以现场为中心的 “打造最强经销商10大革新课题”来打造最强经销商 - 打造100个在当地市场份额10%以上的经销商, 点均销量提升至957台 (08年 705台) 最强经销商 10大 核心课题 ① 调整经销商组织体系，明确职能 ② 经销商确保15名以上优秀的销售人员 ③ 改善市场环境，突出自身特性 ④ 构筑走出去的销售体系 ⑤ 以抓住来访客户心理的洽谈技巧 武装自己 ⑥ 开展主动服务，培养忠诚客户 ⑦ 坚持培训，培养优秀人才 ⑧ 通过学习优秀案例，制定特色市场战略 ⑨ 与员工共享目标，持续激励员工 ⑩ 强化特约店自己的广宣活动 □ “打造最强经销商”10大革新课题 必要性 指出组织目标的方向性 提高职员的责任意识 课题 1 制定优于竞争厂商的战略 □ “打造最强经销商”10大革新课题 改善特约店的组织体系，有战略地攻占市场 实施事项 总经理制定完善的经营方针 组建能及时应对市场变化的组织体系 明确每个职员的业务分工 制定每月促销战略并实施 及时应对市场变化 明确各经理的职责及应该完成的任务 实施事项 附件 : 明确每个人的岗位职责 销售经理 确保15人以上的优秀销售顾问 培养人才，负责“走出去的销售” 市场经理 透彻的市场分析及制定对策 (如何应对竞争厂商) 市场营销指标管理(J.D Power SSI 等) 售后经理 客户管理, 负责客户满意度 市场营销指标管理(努力提高 J.D Power CSI, IQS ) 财务经理 协助经营，完成任务 其他担当 协助经营, 完成任务 必要性 按市场规模扩充营业人员 通过良性竞争的能力提升 课题 2 改善营业人员的办公环境 □ “打造最强经销商”10大革新课