期货市场客户开发攻略.ppt

期 货 客 户 开 发 攻 略 行动纲领 注重效率 讲究方法 坚持不懈 收集客户资料 收集客户资料的途径： 1、网络（阿里巴巴、贸易网、行业相关网站、百度文库、地方政府网 2、电话黄页、会议名录、行业企业相关杂志 3、用自己的资料跟熟悉的客户交换 4、直接询问自己的熟悉客户 5、其它（如高速公路广告牌法，顺路法） 收集客户资料 尽量寻找企业户 尽量寻找品种相关客户 尽量寻找江苏省内客户 尽量找到企业总经理或者董事长的联系方法，因为只有他们才能决定是否参与期货 如果找不着老总，就找采购负责人的电话，有许多这样的人会个人投资。 收集客户资料 筛选客户资料： 了解客户信息，包括企业性质、注册资本、规模、大致原材料用量、经营状况。 淘汰掉规模小、资本少、用量小的客户 制作一个简单的客户信息表，这个可以用很长时间。 收集客户资料 朱建国老师的方法： 通过政府网站找一个工业发达的区域 筛选其中的优质企业 锁定自己的开发目标 反复开发 电话联系客户 作好充分准备： 熟记一套开发客户的沟通方式（所谓的话术） 简单了解一下市场行情（可向领导请教），以便和客户沟通。 准备好开发记录，简要记录沟通情况 电话联系客户 要点： 1、直截了当，别绕弯子或者浮夸； 2、柔和婉转，别太急功近利； 3、尊重客户观点，别和客户较劲； 4、采用自信、明亮的嗓音，非常重要！ 5、尊重客户隐私，初次沟通别问太深的问题。 6、讲话干净利落，别带口头禅。 电话联系客户 将联系过的潜在客户分类整理好 一旦市场出现行情，就给相关企业联系，这段时间持续盯着这类客户，在把握比较大的时候和客户联系。 如果有的客户当时不做，可是感觉他有潜力，可是让他留下传真号和邮箱，这样如果有机会可以给他发送文件。 如果和客户相谈较融洽，就主动提出见面拜访 拜访客户 准备好为客户提供的资料；可以是自己搜集整理的品种相关信息；可以是公司研究所写的文章，杂志刊物，也可以是期货书籍之类 穿着正装， 整洁干练。男的不要留长发，别剃光头，女孩别弄得太性感。 保持良好的精神状态，让客户感觉你时时处于敏锐状态。 拜访客户 学习一些商务礼仪知识，在和客户见面谈话时保持正确的姿态。 守时，和客户约定的时间一定要准时到 达，如果客户未准时，宜耐心等待。 熟练应用电脑看盘软件，在客户那里遇到问题，当场帮助他解决，这个加分不少。 拜访客户 和客户当面沟通，保持谦逊和客观。每个人的观点不一定对，但别让客户感觉你为了让他开户而忽悠他。 当客户指出你的不足或者公司的不足时，不要辩解，如果是，则坦然接受，如果不是，则一笑而过。 和客户一起吃饭时，不要喝太多酒，点到为止。酒多难免失言，容易给客户留下不好的印象。 拜访客户 和客户见面是无法规避的一环，也是客户决定是否跟你合作的关键。如何打动客户，是客户开发的精髓。 打动客户的几要素： 良好的精神状态； 诚恳的态度 勤勉的敬业精神 一定的专业素养 结束语 客户开发是经纪人的必修课，是提升个人能力的重要一课，良好的市场开发能力，是衡量你是否适合从事期货行业的一把尺子。再高的技术水平，行情看得再准，没有客户参与。等于空谈。只有完整经历过开发和服务，经受过挫折和成功，才算得上是一个真正成熟的经纪人。 谢谢！ * 主讲：张 春 讲述小Q、小M的故事 讲述我从吴总、俞总那里得到客户资料的故事 注：……的话；……这一块；“我说说我的看法，不一定对。”，第一条插入T经理的故事，W老师“国资委旗下的大型控股金融集团” 葛总做锌开发的案例 *